Premiers pas à l’export pour les PME

De plus en plus de PME sont tentées par l’export. Une fois les premières réflexions menées et les potentiels de développement identifiés, des actions concrètes peuvent être mises en place pour se lancer dans l’export.

Voici quelques quelques observations issues de mon expérience professionnelle que je vous encourage à confronter et discuter autour de vous.

Internationaliser sa communication

Pour commercialiser un produit ou un service à l’étranger, l’une des premières étapes consiste à les faire connaître sur les marchés cibles. Si l’entreprise qui souhaite exporter dispose d’un excellent produit, il est temps de le faire découvrir aux consommateurs du monde entier. Comme sur son marché domestique, ses opérations publicitaires et marketing peuvent l’aider à toucher de nouveaux clients.
Il convient de déterminer les types de supports marketing les plus performants pour votre entreprise. Dans de nombreux cas, il s’agira probablement des mêmes que ceux qui ont fait leurs preuves au niveau national : création d’un site Internet, publipostage campagne de publicité dans la presse, sans oublier les salons professionnels qui sont souvent une bonne source de contacts à l’international.
Pour optimiser la visibilité sur Internet de votre PME sans engendrer des coûts supplémentaires importants, vous pouvez envisager l’opportunité d’utiliser des sites vitrines clé en main. Ils constituent une solution simple pour créer une présence en ligne sur les marchés internationaux.
Si vous pouvez aller un peu plus loin dans votre démarche de visibilité en ligne, l’une des actions clés à mener consiste à adapter son site Internet à la nouvelle dimension internationale de votre entreprise. Il est conseillé de réserver son nom de domaine dans les pays où l’entreprise compte déployer  son activité. La réservation de noms de domaine est relativement peu onéreuse, et il est possible de rediriger le nom de domaine étranger vers son site domestique si l’entreprise ne souhaite pas créer de multiples sites Internet. Faire traduire son site Internet pour les clients étrangers en faisant appel à un service de traduction fiable est également source de valeur ajoutée. Les clients sont en effet largement demandeurs de proximité.

Identifier les exigences réglementaires et protéger la propriété intellectuelle

Les différents environnements réglementaires ne doivent pas être un frein à l’export. Préparer en amont et disposer d’une vision claire des réglementations applicables à l’exportation de ses produits permettra de gagner en efficacité. Les réglementations sont à la fois spécifiques à un pays et à un produit. Les exigences applicables à un même produit peuvent varier pour chacun des pays où l’entreprise projette d’exporter ses produits.
Il est possible d’obtenir les informations les plus précises sur les exigences applicables aux produits, notamment les documents requis et les droits de douane/le taux d’imposition, en effectuant une recherche par produit dans la règlementation Incoterms édictée par la Chambre de Commerce Internationale à Paris. Vous pouvez vous adresser aux Chambres de Commerce et d’Industrie locales pour vous renseigner sur les règlementations existantes.
Avant d’exporter, il est aussi primordial de protéger les droits de propriété intellectuelle de l’entreprise, y compris les noms de marque, les marques commerciales, les brevets et les droits d’auteur.
La protection acquise dans une juridiction ne s'étend généralement pas à d'autres juridictions.
Les conditions de dépôt diffèrent par pays. Par conséquent, il est recommandé de consulter un juriste possédant une expérience internationale avant de pénétrer des marchés étrangers.
Il sera également nécessaire de définir quels Incoterms utiliser. Les Incoterms régissent le transit de marchandises et devront être acceptés par l’acheteur. Leur compréhension et la conclusion d’un accord avec l’acheteur sur les conditions de vente des marchandises permettront de définir précisément les éventuels frais supplémentaires.

Se préparer financièrement

L’une des premières questions à se poser concerne le coût total de revient du produit ou du service délivré. Il s’agit du coût total au moment où le produit ou service est réceptionné par l’acheteur.
Il comprend les frais d’expédition, les coûts réglementaires, droits de douane, frais de courtage, financements/lettres de crédit, les assurances/la valeur déclarée, le conditionnement, etc.
En prenant en compte des coûts totaux précis dans le plan de développement, vous aurez une meilleure vision pour calculer les prévisions commerciales globales ainsi que les marges bénéficiaires. Vous pourrez aussi plus facilement négocier les prix avec les acheteurs.
Cette notion de coût de revient total devrait également vous aider à définir un solide business plan.
Ce dernier est par ailleurs un préalable indispensable si vous envisagez de financer l'expansion de vos activités d'exportation avec le soutien d'une banque ou d'une société de capital-risque. En toute logique, le prêteur souhaitera définir et justifier clairement les charges, notamment en lui présentant un prévisionnel commercial et des  marges bénéficiaires.
N’hésitez pas à vous adresser à des organismes spécialisés pour vous faire conseiller et éventuellement accompagner dans votre croissance.

Penser aux échantillons, aux retours et aux échanges de produits 

Si votre entreprise envoie régulièrement des échantillons à ses prospects, il peut être utile de réfléchir à la manière de traiter ces envois pour les clients à l'international. Il serait judicieux d'établir une stratégie pour la gestion des retours et des échanges de produits. Ci-dessous une liste de quelques-unes des questions les plus fréquentes :
  • Quel est le mode ou le service de transport à utiliser pour le retour ? Quelle est votre politique en la matière ? Faut-il la faire apparaître sur votre site Internet ou plutôt l'insérer dans le bordereau ?
  • Quelles sont les modalités de réimportation du produit vers la France ? Quelles sont les principales exigences d’importation ? L’entreprise est-elle en mesure de répondre à toutes les exigences lors d'une vérification douanière ?
  • En cas de problème avec le produit initialement livré, quelle sera la procédure ? Réexpédierez-vous un nouveau produit ?
  • Quels seront vos modalités de traitement des produits sous garantie nécessitant d'être retournés pour réparation ?
  • Quand choisir son propre commissionnaire en douane ? Qui se chargera de la préparation des documents ?
  • Qui prendra en charge les frais d'expédition du produit original ? Qui prendra en charge les frais d'expédition des retours ?
  • Faut-il exiger une autorisation de retour afin d'accepter le retour d’un produit ?
Une fois ces actions préalables mises en place, se lancer dans l’export devrait paraître plus simple pour les entreprises. Ces dernières ne doivent pas hésiter à prendre conseil autour d’elles pour partager leurs retours d’expérience afin d’être encore plus efficaces dans leur développement à l’international.

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