Pouquoi cinq investisseurs de renom ont bataillé pour la start-up Lumio
A chaque fois qu'une start-up est présentée pendant l'émission de téléralité, les investisseurs de "Shark Tank" (Bassin à requins, NDLR) sont, avant tout, à la recherche d'une personne à qui ils peuvent faire confiance ; ils recherchent un produit auquel ils peuvent ajouter de la valeur et qui présente une vraie opportunité lucrative.
Il arrive, assez exceptionnellement, que les "cinq requins" soient séduits comme ce fut le cas pour Max Gunawan, le fondateur et inventeur de Lumio, basé à San Francisco.
Au cours du dernier épisode de la sixième saison de l'émission, Max Gunawan est arrivé sur le plateau pour obtenir 250 000 dollars contre 8% de parts dans son entreprise. Le produit de Lumio est un livre qui, une fois ouvert, se transforme en une lampe rechargeable en éventail. Les extrémités sont aimantées ce qui veut dire qu'elles peuvent être liées les unes aux autres ou fixées à des surfaces métalliques.
Les investisseurs ont tous trouvé ce produit intéressant et utile, mais ils étaient avant tout impressionnés par la motivation et le dévouement de son créateur.
Max Gunawan a abandonné une carrière d'architecte pour développer Lumio en 2013, après un premier financement sur Kickstarter. Il s'était fixé comme objectif d'obtenir 60 000 dollars sur le site de crowdfunding mais il a fini par obtenir presque 580 000 au cours de la campagne. En 2013, il a gagné 1 million de dollars en ventes sans avoir recours à une campagne de marketing traditionnelle.
Il évalue ses ventes de l'année 2014 entre 2 millions et 2,5 millions dollars, grâce aux contrats de distribution qu'il a passé avec des musées d'arts aux Etats-Unis et des chaines de magasin de Tokyo. Il a récolté en pur profit 15% de son chiffre d'affaires.
Mais Max Gunawan a justifié sa venue à l'émission en expliquant qu'il n'arrivait plus à suivre le rythme de la demande et qu'il avait besoin de capital ainsi que d'un partenaire stratégique pour passer au niveau supérieur.
Max Gunawan a expliqué qu'il n'arrivait plus à suivre le rythme de la demande et qu'il avait besoin de capital
Chaque livre de Lumio est vendu à 190 dollars pour un coût de production de 80 dollars. Afin d'abaisser les coûts de production, il s'est rendu en Chine, à l'usine où ses produits sont fabriqués. Il y a habité pendant quatre mois pour aider à optimiser le processus. Cela a permis de réduire les coûts de production jusqu'à 65 dollars mais il a l'ambition d'atteindre 50 dollars.
"Je ne pense pas que quelqu'un soit déjà venu nous dire J'ai une usine en Chine et je suis allé y habiter pendant quatre mois !", s'est exclamé l'investisseur Robert Herjavec.
"Et je sui ssûr que ce n'était pas facile!", a ajouté l'investisseuse Lori Greiner.
Robert Herjavec a lancé un tour d'offres au cours duquel les "cinq requins" - Mark Cuban, Daymond John, Kevin O'Leary, Lori Greiner et lui - ont expliqué à Max Gunawan pouquoi leur parcours et expertise seraient la clef du succès de Lumio.
Nous avons résumé le "combat de requins" qui s'en est suivi, en paraphrasant les offres de chacun :
Robert Herjavec : "La direction que tu veux donner à l'entreprise me plait beaucoup et je pense que ta valorisation est juste. 250 000 de dollars pour 10%."
Kevin O'Leary : "Je vais doubler la valorisation de ton entreprise de 3,1 millions à 6,2 millions de dollars pour que tu puisses vendre des actions à un prix plus élevé à l'avenir si nécessaire. 250 000 dollars pour 4% de ton entreprise et 7 dollars de redevance sur chaque unité vendue jusqu'à ce que je tire 500 000 dollars de cet accord."
Mark Cuban : "Les demandes en e-commerce vont exploser une fois que l'épisode aura été diffusé ; et le e-commerce, c'est ma spécialité. Je vais te fournir du capital pour faire croître l'inventaire et ainsi satisfaire la demande, et optimiser ton système de e-commerce, contre une part de l'entreprise digne de mon temps et de mon énergie. 500 000 dollars pour 16%."
Lori Greiner : "Il me parait essentiel d'apparaitre dans les boutiques des musées. J'aimerais mettre à profit mon expérience dans le développement de produit pour t'aider à créer la prochaine génération de produits, qui pourrait inclure des éclairages de couleur. 250 000 dollars contre 12% de l'entreprise ainsi que 250 000 dollars de marge de crédit.
Daymond John : "Lori et moi sommes les seuls requins à boire, manger, respirer et vivre des produits au quotidien et je suis le meilleur choix parce que j'utiliserai mon réseau pour nous garantir des distributeurs et que le produit soit disponible partout. Par ailleurs, je fournirai assez de capital pour que l'entreprise ne nécessite pas de financement supplémentaire. 750 000 dollars pour 20% de l'entreprise et 10 millions de dollars de marge de crédit."
Robert Herjavec : "Je vais renchérir. Tu es déjà sur la bonne voie et je ne veux pas que tu perdes un trop gros morceau de ton entreprise. 350 000 dollars pour 10%."
Max Gunawan a choisi l'offre de Robert Herjavec. "Je n'aurais pas pu rêver d'un meilleur partenaire", a révélé le créateur de Lumio après avoir quitté le plateau de tournage.
Au cours de sa présentation, Max Gunawan a montré un prototype du livre de Lumio, qu'il pense prafait pour être transporté dans un sac de voyage. Ses distributeurs japonais affirment que de nombreux clients sont impatients d'acheter ce produit - désormais disponible en précommande sur le site de Lumio.
Robert Herjavec nous a confiés l'année dernière qu'il était à la recherche d'entrepreneurs qu'il pourrait mener à la réussite et avec qui il serait susceptible de passer un bon moment, plutôt que ceux qui s'attendent à ce qu'il fasse tout le travail pour eux. Comme il l'a expliqué à Max Gunawan pendant l'émission, il respecte son point de vue et souhaite uniquement lui fournir des ressources et des conseils, plutôt que de changer drastiquement l'essence de Lumio.
Après la diffusion de l'épisode, Robert Herjavec s'est servi de Twitter pour complimenter son nouveau partenaire en affaires : "Réussir exige des sacrifices et un véritable engagement - comme vivre dans une usine - quelle personne incroyable."
Robert Herjavec ne s'est pas privé de jouer avec le livre de Lumio après avoir conclu l'affaire :
Article de Richard Feloni. Traduction par Shane Knudson, JDN,
Voir l'article original: Why All 5 'Shark Tank' Investors Were Fighting For The Chance To Invest In This Startup