Eric Ducournau (Pierre Fabre Dermo-Cosmétique) "Nous voulons nous associer aux start-up pour répondre à l'explosion de la demande"

Le laboratoire pharmaceutique prend une participation minoritaire dans la jeune pousse Même et commercialisera ses produits.

JDN. Vous concluez un partenariat, assorti d'une prise de participation, avec la start-up Même. Qu'est-ce qui a séduit Pierre Fabre ?

Eric Ducournau. Avec l'e-commerce et l'ouverture mondiale du commerce, le nombre de marques a explosé et les besoins des consommateurs se sont multipliés. Pierre Fabre Dermo-Cosmétique n'aura jamais de réponses à toutes les demandes. Même a développé des produits très spécifiques, pour les ongles, pour le cuir chevelu par exemple, que nous n'avions pas. De plus, elle réalise 50% de son chiffre d'affaires sur le Web, contre 5% pour le groupe. Nous comptons apprendre de leur expérience, en particulier en termes de suivi après-vente, d'hyper personnalisation des messages, en organisant des échanges avec nos équipes marketing et e-commerce.

Quelle part du capital prenez-vous, pour quel montant ?

Notre prise de participation est minoritaire et sous la minorité de contrôle.

Cela évoluera-t-il et si oui des clauses de rachat ont-elles été spécifiées ?

Absolument pas, ce n'est pas à l'ordre du jour et c'est ce qui a en partie séduit les deux fondatrices de Même. Face à l'évolution de la demande, il y a trois solutions : la première est de copier les autres, la deuxième de les acheter, et la troisième, qui est la nôtre, de s'allier à ces marques et de les aider à se développer. Nous ouvrons notre réseau commercial à Même. Nous présenterons leurs produits aux oncologues et à certaines pharmacies spécialisées.

Comment Pierre Fabre compte se faire rémunérer ces efforts ?

Pierre Fabre facture une prestation à Même. Cette prestation comporte des objectifs en termes d'ouvertures de points de vente et de présentation de produits.

Ce partenariat en appelle-t-il d'autres ?

Oui, très clairement. Notre message aux marques est : associons-nous pour répondre à la demande. Cela en France, comme pour Même, mais aussi dans d'autres pays. Nous sommes aujourd'hui en contact avec 2-3 marques à l'international, très présentes sur le Web.

Comment détectez-vous les start-up ?

Nous possédons 44 filiales, j'en visite une quinzaine par an. Chaque patron de filiale doit me faire rencontrer une marque indépendante.

Pierre Fabre mise aussi sur l'open innovation en organisant des événements type hackatons et challenges. Ont-ils mené à des investissements dans des start-up ?

Dans les branches médicaments et consumer healthcare, un certain nombre de projets de partenariats sont en cours. Dans la branche cosmétique dont je m'occupe, nous avons lancé cette année un objet connecté amincissant avec la start-up Joshfire.

Que cherche aujourd'hui Pierre Fabre chez des start-up en termes de compétences ?

Trois choses : d'abord le savoir-faire en matière de proximité, de consumer centricity. Ensuite le traitement de la data, avec pour objectif de tirer des enseignements en termes de lancement de produit. Enfin la capacité à développer des produits dans des temps courts.

Quels sont les impératifs pour que vous travailliez avec elles ?

Les start-up avec lesquelles nous discutons sont toujours l'expression d'une histoire personnelle, très bien incarnée. Nous sommes aussi très sensibles à leur connaissance de l'environnement médical de leur produit. Enfin, ce sont des marques qui ont démarré sur le net mais qui ont aussi fait leur première expérience dans la vente physique. Ce point est important car on ne construit pas sa marque de la même façon : vous la projetez beaucoup plus dans l'avenir quand vous savez qu'il faudra prouver l'efficacité de votre produit à un professionnel de santé.