Savez-vous au juste comment s'organise votre force commerciale ?
Proudfoot Consulting s'est posé, pour vous, la question à
partir d'une collecte d'études et de missions réalisées
dans sept pays différents (Afrique du Sud, Allemagne,
Australie, Espagne, Etats-Unis, France et Royaume-Uni). Et le
résultat est pour le moins singulier. Selon le rapport, les
forces commerciales ne consacreraient en moyenne que 10 % de
leur temps à la vente active. Les 90 % restants s'évaporent,
toujours selon Proudfoot Consulting, dans les déplacements
(30 %) ou encore dans l'administratif (27 %).
Répartition
du temps de travail des forces commerciales
(source
Proudfoot Consulting) |
Tâche |
Part
du temps |
Déplacements,
voyages |
30 % |
Administratif |
27 % |
Résoudre
les problèmes avec les clients |
16 % |
Vente active |
10 % |
Prospection commerciale |
10 % |
Pauses, temps
perdu |
10 % |
L'étude
balaye le phénomène sur une douzaine de secteurs d'activité
différents. Le secteur où les forces commerciales
sont les plus efficaces est l'automobile. En moyenne, la vente active
y représente 17 % du temps de travail grâce à
une forte compression des déplacements effectués.
Suivent sur le podium, ex aequo avec 14 % du temps consacré
à la vente active, le secteur transport-logistique et la
vente aux détails.
En bas de l'échelle, s'installe notamment le secteur bancaire
avec seulement 5 % du temps dédié à la
vente active. Les forces commerciales y consomment beaucoup de temps
dans l'administratif (38 %) et dans la prospection (24 %).
Même faiblesse dans l'agroalimentaire avec, en moyenne, 6 %
du temps consacré à la vente. Cette fois, ce sont
les déplacements et voyages effectués (41 % du
temps) qui sont jugés comme les principaux coupables.
Le
niveau de compétence des forces commerciales par mission
(source Proudfoot Consulting)
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Mettre
en place des argumentaires commerciaaux
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Etablir
une tactique commerciale générale
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Suivre
le client dans le temps
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Sécuriser
chaque vente
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Prendre
en compte les besoins de chaque client
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Pour approfondir l'autopsie, l'enquête s'est également
penchée sur le degré de compétence des forces
commerciales sur les grandes missions qui leur incombent. Globalement,
Proudfoot Consulting estime que le coeur de la fonction commerciale,
à savoir la mise en place des argumentaires et des tactiques,
est bien maîtrisé avec des niveaux de compétence
supérieurs à 65 %. En revanche, le degré
de compétence passe sous la barre des 50 % sur la "sécurisation"
des ventes (obtenir un engagement des clients) et sur la prise en
compte des besoins spécifiques des clients.
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