Evaluer l'enjeu

un enjeu important accentue le risque de se trahir.
Un enjeu important accentue le risque de se trahir. © Karramba Production - Fotolia.com

Toute négociation possède un enjeu (financier, personnel, salarial...). C'est son importance qui va permettre de savoir si la personne en face de vous bluffe, en analysant son comportement. "S'il n'y a pas d'enjeu, c'est presque impossible de débusquer le mensonge, explique Marwan Mery, négociateur professionnel. Plus l'enjeu sera important, plus le corps sera enclin à faire "fuiter" des indices de tromperie".

Cet expert en détection du mensonge, qui joue au poker depuis 20 ans, avoue ne savoir détecter les bluffs des autres joueurs que lorsque la mise est importante : "Si on joue avec des allumettes, le corps ne parle pas...".