La motivation des commerciaux Etre au centre de son équipe

Les commerciaux sont le plus souvent seuls, il peut leur arriver de passer une semaine sur la route, sans passer par l'entreprise. Une situation qui peut être source d'isolement. Le manager a donc un rôle prépondérant à jouer. "Les commerciaux aime connaître les répercussions de leur travail, ils ont besoin d'avoir un lien régulier avec leur manager, avoir des nouvelles et des encouragements", résume Christian Delaporte. En grande distribution, recevoir un coup de fil ou mail du service marketing lui annonçant que tel produit, qu'il a bien vendu, a eu de très bons taux de pénétrations de marchés, sera pour le commercial  grande distribution très valorisant.

"Globalement le manager doit être au centre de son équipe commerciale. Son rôle ne se résume pas simplement à celui du flic, il doit aussi s'impliquer, les former pour les faire progresser", estime Christian Delaporte.

Un exercice important, au cours duquel il doit faire preuve de psychologie, est la visite à deux chez le client qui, si elle peut s'avérer très bénéfique, peut, mal exercée, avoir des conséquences catastrophiques. Il est en effet important d'accompagner de temps en temps son commercial durant ses déplacements clients afin de savoir d'une part où il en est et d'autre part valoriser son travail. "La visite doit servir à faire progresser le commercial. Un management par l'exemplarité où le manager prend la parole est à proscrire. Il faut laisser votre commercial diriger l'entretien", explique Christian Delaporte. A la sortie n'hésitez en revanche pas à lui demander un feedback, ce qu'il a pensé de sa performance pour ensuite donner votre point de vue énonçant les points de satisfaction et d'amélioration que vous avez identifiés.

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