Ne rien lâcher pour rien

un avantage est d'autant plus apprécié qu'il a été durement acquis.
Un avantage est d'autant plus apprécié qu'il a été durement acquis. © Photomontage JDN / Endostock / Fotolia

Tous les concessions que vous octroyez ne doivent l'être qu'après d'âpres discussions et avec réticence. Essayez de toujours négocier une contrepartie. Si vous devez consentir à une ristourne de 1000 euros sur l'achat d'une imprimante, négociez en échange l'achat de consommables pour une période déterminée. "N'oubliez pas que la négociation a une composante conflictuelle, rappelle Christian Romain. Si vous offrez sans résister ce que vous aviez prévu de donner, l'adversaire aura le sentiment qu'il peut – ou qu'il aurait pu – obtenir plus."

La valeur d'un avantage est bien souvent perçue par rapport à la difficulté qu'on a eue pour l'obtenir. Votre interlocuteur se sentira d'autant plus gagnant qu'il a bataillé pour arriver à un accord. Pour cela n'hésitez pas à reculer graduellement votre position.