L'Essec mise sur Salesforce pour booster sa croissance internationale

L'Essec avec Salesforce L'école de commerce a choisi l'outil de gestion de leads de Salesforce pour outiller sa politique d'acquisition d'étudiants étrangers. Résultat : une hausse des recrutements à trois chiffres.

Depuis quelques années, l'Essec s'est lancée dans une stratégie de croissance internationale. Elle se concrétise par le développement de MBA proposés sur son campus français ciblant spécifiquement des étudiants étrangers. Mais aussi par le développement, depuis 2006, d'un campus à l'étranger, à Singapour. "Comme vous le savez, notre école qui a été créée en 1907 dispose d'une excellente notoriété en France. Ce n'est pas le cas dans d'autres pays", reconnait Samuel Vinet, directeur de projets à l'Essec. "Or, nous n'avons pas les mêmes budgets qu'Harvard ou Berkeley, qui permettraient de développer notre présence physique à l'international. Elle se limite pour l'heure à un commercial présent sur quelques grandes régions : Europe, Etats-Unis, Inde, Chine et Japon."

Un déploiement rapide, un outil agile 100% métier

essec 2
Le nouveau campus de l'Essec de Singapour ouvrira ses portes en Janvier 2015 dans le quartier de Nepal Hill. © Essec

D'où le choix de l'école d'opter pour une stratégie de captation de prospects 100% numérique. Et en cohérence avec son choix il y a quelques années de généraliser les Google Apps, l'Essec a décidé de se tourner vers un autre acteur du cloud, reconnu cette fois sur le segment du CRM : Salesforce. "Comme pour les Google Apps, l'idée était d'aller vite, de choisir un produit SaaS reconnu, à l'état de l'art, qui évite de lancer un projet informatique long et coûteux, et qui soit simple à prendre en mains", commente Samuel Vinet. Après trois semaines dédiées à la découverte de l'outil, un premier processus de CRM est lancé pour Singapour. Au final, les premiers recrutements auront été gérés dans Salesforce deux mois après le lancement du projet.

Depuis lors, la solution de gestion de lead de Salesforce a aussi été déployée pour gérer l'acquisition d'étudiants pour les MBA internationaux proposés en France. Grâce à la solution, l'équipe marketing de l'école construit elle-même ses formulaires d'acquisition de lead, sans passer par l'informatique. Ce qui lui permet d'être plus agile, de créer rapidement des formulaires adaptés à chaque scénario d'acquisition de contacts (tels l'inscription à un webinar, le téléchargement de livres blancs, portant par exemple sur des bonnes pratiques pour réussir sa carrière...).

Une augmentation de 239% des recrutements de leads

Partant de là, des parcours de transformation sont définis pour, finalement, amener le contact à joindre un commercial directement pour une inscription. En cas d'échec à une étape du cheminement, l'Essec adapte alors sa proposition, en proposant par exemple une présentation plus personnalisée ou un rendez-vous avec un coach. Pour compléter le dispositif, une solution de gestion d'e-mailing (Marketo) est combinée à l'outil Salesforce, pour pousser des contenus personnalisés en fonction du profil des prospects. "Au fil de la relation qui s'instaure, le processus nous permet de qualifier les contacts, en connaissant leur âge, leur origine géographique, leurs centres d'intérêts en termes de carrière et de formation... Ce qui est très utile ensuite pour le commercial qui prendra le relais", détaille Samuel Vinet.

Sur ses trois programmes de MBA internationaux, l'Essec a constaté une augmentation des recrutements de leads de 239% de septembre à décembre dernier suite à la mise en place de l'outil. L'école a aussi annoncé l'ouverture en janvier 2015 d'un nouveau campus de 6500 m2 à Singapour, dans des locaux qui lui sont propres. Il est prévu pour accueillir une centaine de salariés permanents dont 30 professeurs, et 1500 personnes sur l'année en formation.

CRM / Salesforce