Start-up : comment gérer son burn rate ? Comment gérer ses dépenses après la levée de fonds ?

Tenir compte du timing

Pour les start-up B2B, en tout cas, le timing est primordial. "Il y a des périodes clés, et il faut en tenir compte dans le business plan, souligne Ludovic Gallen, de Topdrive. Si le projet est terminé en fin d'année ou en plein milieu de l'été, des moments où on peut difficilement décrocher des budgets clients, alors la start-up doit avoir prévu de la trésorerie."

Fonctionner par échéances

Après une levée, la start-up dispose de fonds qu'elle devra gérer pour tenir jusqu'à un prochain tour de financement. "L'important, c'est de gérer ses fonds de manière réaliste et pragmatique", note Grégory Thurin. PurchEase a levé 600 000 euros en 2012 auprès d'un fonds et d'un investisseur privé. 

Le CEO calcule son burn rate à partir des charges diverses, puis fonctionne par échéances, en se donnant un certain nombre de mois avant que la trésorerie n'atteigne le zéro fatidique : "Il faut optimiser les points de rentrée d'argent pour remonter la trésorerie, se battre pour décrocher des subventions, des aides publiques, une deuxième tranche de levée... On fait le pari que l'argent sera bien débloqué et l'on gère les dépenses en fonction : cela permet de savoir qu'on doit gérer tant de mois avant telle nouvelle rentrée d'argent, qui signera le début d'une nouvelle étape. Ça ne garantit pas la survie, mais ça permet d'avoir un peu de visibilité. Je ne sais pas quand la start-up va engranger des revenus, mais j'ai un point de repère sur ma trésorerie."

La jeune pousse peut ainsi se retrouver avec moins d'un mois de trésorerie, à l'approche d'une échéance comme un tour de table, et monter éventuellement jusqu'à 18 mois de visibilité après une rentrée d'argent.

Ne grossir que quand on a de la visibilité sur le long-terme

Ce fonctionnement par échéances permet de construire la start-up bloc par bloc, sans trop mettre en danger sa survie quand elle n'engrange pas assez de revenus pour couvrir les charges. "On a pris le pari de ne grossir que quand on a une visibilité assez longue, car quand on commence à dépenser, en embauchant par exemple, le burn rate est très dur à diminuer, assure Grégory Thurin. On attend toujours le dernier moment pour licencier quand on y est obligé, il est souvent déjà trop tard." L'entrepreneur préfère donc freiner quelque peu l'accélération pour assurer sa survie. "Je garde toujours l'œil sur la date à laquelle la trésorerie atteindra le zéro. Si j'envisage un recrutement, la courbe change et la date du zéro se rapproche."

Toujours neuf mois d'avance

"Il faut environ neuf mois pour lever de l'argent dans de bonnes conditions", assure Marc Fournier. L'entrepreneur devrait donc toujours avoir au moins une visibilité de neuf mois de trésorerie (ou une entrée d'argent en ligne de mire) pour se retrouver dans de bonnes conditions si la nécessité de boucler un nouveau tour de table s'impose à lui.

Ne pas prendre en compte un chiffre d'affaires prédictif

Pour préparer sa levée de fonds comme pour gérer ses dépenses, prendre en compte la croissance prédictive de son chiffre d'affaires est une erreur quand la start-up est encore très immature. Mieux vaut toujours se baser sur une prédiction basse, voire pessimiste. Seuls les revenus permanents, comme des abonnements de clients, peuvent être intégrés au "burn systématique", les dépenses obligatoires chaque mois. "Nous avons toujours considéré une croissance de chiffre d'affaires nulle pour prévoir nos dépenses jusqu'à l'étape suivantes, confirme Grégory Thurin. Si nous enregistrons des revenus ponctuels, alors nous pouvons les dépenser avec des coûts ponctuels (stagiaires, freelances, acquisition d'audience...). Jamais nous ne les utilisons pour se rajouter des coûts permanents."

Levée de fonds