E-commerce : les produits français, nouvelle attraction en Allemagne

Jusqu'au printemps ce sont les consommateurs français qui allaient régulièrement faire leurs courses en Allemagne. Désormais, c'est, au contraire, une tendance qui s'inverse.

Parmi les nombreuses manières d’étudier les relations économiques entre la France et l’Allemagne, il en est une qui consiste à trouver une terrasse dégagée à proximité d’un ancien poste de douane, dans une ville frontalière, commander un café et observer les allers-retours. Et l’observateur avisé, qui se serait assis au printemps dernier, puis cet automne, aurait découvert deux réalités. Jusqu’au printemps, et depuis des années, ce sont les consommateurs français qui allaient régulièrement faire leurs courses en Allemagne. Les prix y étant plus avantageux. Et désormais, c’est, au contraire, les consommateurs allemands qui viennent remplir le coffre et le réservoir de leurs voitures de ce côté-ci du Rhin.

Alors va-t-on gagner le Prix Nobel d’Économie avec ce type d’observation ? Pas sûr. Mais cette inversion de flux, au niveau local, est suffisamment exceptionnelle pour y prêter attention et pourquoi pas, en tirer quelques réflexions utiles. Il ne s’agit pas ici de détailler les causes de cette nouvelle donne. D’évidence, c’est le résultat d’une combinaison de facteurs, dont la baisse de la productivité allemande, due à la flambée du coût de l’énergie, une inflation plus élevée en Allemagne qu’en France (10,4% en octobre 2022, 10,4% par rapport à la même période un an plus tôt contre 6,2% en France), etc. Un contexte, dont les économistes disent qu’il sera durable.

Une attractivité nouvelle des produits français en Allemagne

Depuis quelques mois donc, les prix des produits de consommation en Allemagne tendent à se rapprocher de ceux de la France, voire, de plus en plus fréquemment, à les dépasser. Les produits venus de France devenant plus attractifs, quelle fenêtre d’opportunités cela ouvre-t-il pour les entreprises françaises ? Difficile de prévoir, mais il y a, en tout cas, une sorte d’appel d’air, ou pour le moins, un état favorable de la conjoncture, qui ne s’était pas produit depuis de très nombreuses années. Une occasion toute trouvée pour les marques de se pencher sur une stratégie e-commerce à l’export dédiée à ce territoire. D’autant que l'e-commerce allemand est le deuxième marché en Europe, avec en 2021, 99 milliards d'euros de chiffre d'affaires (BEVH) et 47 millions d’acheteurs en ligne. Et on assiste d’ailleurs à un engouement plus marqué des e-commerçants français pour l’Allemagne depuis l’été.

Une stratégie export où le produit précède la marque

Pour saisir l’opportunité de se développer sur le marché allemand en tenant compte du contexte économique, et donc en limitant les investissements, il semble pertinent d’adopter une stratégie e-commerce évolutive et assez simple : les produits d’abord, et le reste suivra…

Entrer sur le marché par les produits consiste à être d’abord présent sur les principales marketplaces allemandes. En effet, toujours à la recherche de bons plans, les Allemands achètent en grande majorité sur ces marketplaces plutôt que de passer par les sites e-commerce. Cette présence va permettre d’évaluer l’appétence de ses produits pour les consommateurs, mais aussi de valider le bon fonctionnement de sa chaîne logistique pour assurer les livraisons et gérer les retours, dont le taux est bien plus élevé qu’en France. Dans une logique identique, il est également possible de faire référencer ses produits dans des boutiques physiques en Allemagne, par l’intermédiaire de marketplaces telle qu'Ankorstore, avec des coûts contrôlés.

Cette présence par les produits constitue une première étape d’apprentissage et de tests qui permet d’éviter bien des écueils à l’export. Une fois cette étape validée, il est alors envisageable de renforcer sa présence à travers un site e-commerce dédié.

Un site e-commerce made in Germany pour des produits made in France

Un site e-commerce pour le marché allemand doit répondre aux attentes et pratiques des consommateurs locaux. Il doit être parfaitement traduit. Si les fiches produits sont importantes, c’est le chemin de conversion qui doit être irréprochable, jusqu’aux CGV. Cette page est l’une des plus consultées sur les versions allemandes, il ne faut donc pas la négliger.

Le paiement est aussi un point clef pour les consommateurs germaniques qui utilisent majoritairement les transferts bancaires. Il ne faut donc pas se limiter à un seul moyen, mais bien diversifier les offres. Il est également recommandé de proposer un numéro local allemand, afin que les visiteurs du site puissent facilement entrer en contact. Il sera ensuite temps de référencer ses produits sur les carrefours d’audience tels que Google Shopping, les comparateurs, etc. Puis adopter une logique de contenus et de notoriété de la marque. Et réaliser toujours plus de ventes, que notre observateur avisé ne verra pas depuis la terrasse du café…