Forces de vente : le CRM seul ne suffit plus !
L'outil indispensable des commerciaux rend tous les jours bien des services. Il est cependant très loin d'offrir les possibilités de qualification des prospects que cherchent les forces de ventes. La solution, penser marketing !
Le couteau suisse du commercial reste un outil indispensable, qui fait toutefois preuve de quelques limites lorsqu’il est question de traiter efficacement les opportunités commerciales. Des contacts peu qualifiés qu’il reste difficile d’adresser efficacement avec seulement une solution CRM, explications.Casser les goulets d’étranglement dans l’entonnoir de vente
On retrouve trop souvent des commerciaux qui perdent leur temps en démarchant des prospects pas intéressés ou pas suffisamment matures pour être convertis. Une véritable problématique puisque de nombreux leads sont mal convertis ou perdus faute de temps parfois, mais surtout faute d’avoir été adressés au bon moment et avec les bons arguments. Il est nécessaire de concentrer ses forces de ventes sur les prospects prioritaires et de fournir des informations sur la maturité de ces derniers et leurs besoins. L’infographie ci-dessous précise l’intérêt de mettre en place une stratégie de Marketing Automation afin de qualifier ses prospects et de casser les goulets d’étranglement pouvant résulter d’un défaut de lead scoring.
Sans Marketing Automation, les prospects ne sont pas triés avant d’être sollicités : ils sont accumulés de façon continue dans une base destinée à être exploitée par les forces de vente en fonction de leurs disponibilité et, plus subjectif, de leur appréciation personnelle. Résultat : des leads trop anonymes dont il est difficile de déterminer la qualité et les perspectives en ROI.
Le Marketing Automation apporte des leads scorés, les fameux “qualified leads” ou leads qualifiés qui fournissent aux commerciaux des données pertinentes sur les besoins (coordonnées, interactions, zone géographique, offres recherchées). Les contacts sont en effet ciblés jusqu’à la soumission d’un formulaire, et même bien au-delà.
La stratégie de Marketing Automation est ici déterminante pour mettre en place des scénarios visant à récupérer les données des contacts, mais également afin de suivre leurs interactions sur un blog d’entreprise, sur les réseaux sociaux ou au sein des newsletters qu’ils reçoivent. Des éléments qui contribuent à mieux connaître les prospects et à leur fournir automatiquement les contenus qu’ils recherchent afin de les accompagner dans le tunnel de vente. Résultat, les forces de vente disposent de leads qualifiés dont ils connaissent la maturité. Un excellent moyen de réduire les limitations et de s’occuper en priorité des opportunités les plus propices à être converties.
Beaucoup de contacts générés, mais pas tous de qualité : tel était le bilan de MacAfee, numéro 1 mondial des technologies de sécurité informatique, avant de recourir à une solution de Marketing Automation. La mise en place de cette stratégie intégrant une solution pertinente de Lead Scoring a permis d’envoyer aux forces de ventes plus de leads qualifiés et en proportion supérieure : un ratio de contacts convertibles multiplié par 4 et un nombre de contacts générés quant à lui réduit de 35% grâce à un tri judicieux. Les contacts sont donc mieux ciblés et présentent plus d’opportunités à saisir, pour moins d’investissements.
Maîtriser l’investissement par lead
En connaissant précisément ses prospects, on peut clairement maîtriser le risque et l’investissement commercial pour chaque opportunité. Avec par exemple une segmentation des populations de prospect selon leur maturité, leur secteur d’activité ou encore leur situation au sein du tunnel de vente (entre “prêt à l’achat” et simplement “sensibilisé”), il est maintenant possible de prévoir le ROI probable d’un lead depuis le taux de conversion à l’effort nécessaire à sa conversion.
Le lead scoring apparaît donc comme un impératif pour rendre son activité commerciale plus efficiente, pour en savoir plus sur le lead scoring et les stratégies de marketing automation, je vous invite à consulter ce livre blanc.