Norbr veut devenir l'OS du paiement des marchands
C'est une vraie jungle. Avec plus de 500 espèces en Europe et plus de 6 000 dans le monde, le prestataire de paiement est loin d'être une espèce en voie d'extinction. Même si la consolidation est en marche, les gros acteurs historiques continuent de se partager le territoire avec les nouveaux entrants et les petits acteurs spécialisés. Pour les marchands, il est donc toujours autant compliqué de défricher le terrain et de trouver le (ou les) prestataire(s) de paiement (PSP) idéal. Or "intégrer un PSP prend du temps, il ne faut pas se louper", rappelle Nabil Naimy, ancien COO du groupe Hipay et cofondateur de Norbr. Lancée en début d'année, cette plateforme met en relation les prestataires de paiement et les marchands autour de quatre volets : le paiement, la détection de fraude, l'authentification et l'instant payment.
Concrètement, le marchand se connecte à Norbr, indique ses critères (moyens de paiement, zones géographies couvertes…) et définit quelques règles comme laisser certains types de transactions passer chez sa banque (dans le cas où le marchand y a contracté un prêt par exemple). Norbr s'occupe ensuite de tout intégrer. Pas besoin donc de savoir coder puisque la start-up a développé une brique de no code qui permet à un product owner de réaliser 80% du travail d'intégration d'un PSP.
"Les clients de Wirecard se sont retrouvés sans rien d'un coup. Il est important d'avoir un backup"
Pour l'instant, les marchands sont onboardés manuellement pour s'assurer que la machine est bien huilée mais demain tout sera automatisé. "Le marchand donnera quelques informations, et on pourra envoyer un RFP (request for proposal, appel d'offres en français, ndlr) aux prestataires de paiement inscrits sur la plateforme", explique Nabil Naimy, qui ajoute que Norbr permet également de réconcilier les flux et donc d'alimenter le logiciel de comptabilité du marchand.
Fini le marketing
Pour les retailers, en particulier les gros qui ont des besoins qui évoluent sans cesse et des chantiers à l'international, avoir une marketplace des paiements leur permet d'y voir plus clair. "Les offres sont peu lisibles sur le marché. Si demain un e-commerçant a une nouvelle priorité business, il est difficile pour lui de savoir quel prestataire peut répondre à sa demande et s'il peut respecter sa deadline. Sans oublier qu'il n'existe pas un acteur excellent sur toutes les régions du monde", fait remarquer Nabil Naimy, faisant référence au fait que les acteurs domestiques sont souvent plus performants dans leur marché d'origine que leurs concurrents étrangers. Il faut aussi penser au pire. "Les clients de Wirecard se sont retrouvés sans rien d'un coup. Il est important d'avoir un backup", ajoute le dirigeant.
Pour les PSP, Norbr est un nouveau canal d'acquisition bienvenu dans ce secteur ultra concurrentiel. "Les PSP ont besoin de mieux communiquer mais ça coûte cher. Nous leur apportons des marchands avec leurs besoins et s'ils répondent à leurs critères, ils gagnent", indique Bilal El Kouche, autre cofondateur de Norbr et ancien patron des paiements de Veepee. "Avec ce système, seuls les bons prestataires resteront sur la plateforme. En permettant aux petites start-up et aux acteurs spécialisés d'être sur le même pied d'égalité que les autres, on évite le matraquage marketing de certains. Car les présentations Powerpoint et le marketing c'est bien mais les marchands veulent des résultats", complète le dirigeant. Pour les petits PSP, c'est aussi une bonne façon de réduire le risque. "Mieux vaut avoir 10% du business de 10 marchands plutôt que 100% du business d'un marchand", souligne Nabil Naimy.
"Les présentations Powerpoint et le marketing c'est bien mais les marchands veulent des résultats"
Et sinon, qui paie ? Le PSP. Norbr applique une commission de 5% du chiffre d'affaires généré par le PSP sur la plateforme (en général, un PSP prend entre 0,6% et 1% d'une transaction). Si Norbr ne permet pas aux PSP de récupérer du business, il ne facture rien. Les marges dans le paiement étant faibles à cause des multiples intermédiaires, en rajouter un nouveau n'est pas forcément une bonne affaire. "Les PSP paient déjà des coûts d'acquisition (événement physique, apports d'affaires…). Norbr est un nouveau canal d'acquisition à la performance. En plus, on s'occupe de l'intégration chez le marchand", se défend Nabil Naimy. Les marchands ont, quant à eux, accès gratuitement à la plateforme de Norbr.
Plusieurs gros marchands (+ de 200 millions de chiffre d'affaires), sont actuellement intégrés chez Norbr mais leurs noms ne sont pas encore communiqués. "On sélectionne les marchands via un système d'invitation. L'idée est de maîtriser l'onboarding, et il faut pouvoir les servir derrière", fait remarquer Bilal El Kouche. Une douzaine de fournisseurs sont aussi intégrés comme Checkout.com et Cybersource (qui appartient à Visa) et des banques devraient se joindre prochainement à la plateforme. Norbr développe également des connexions avec des éditeurs de logiciels comme Salesforce et Mangento. "Demain, un PSP qui se connecte à Norbr sera de fait connecté à tous les écosystèmes marchands", souligne Nabil Naimy. D'ici fin 2021, la jeune pousse espère avoir convaincue entre 50 et 100 prestataires de rejoindre sa plateforme et traiter deux milliards euros de chiffre d'affaires sur les 12 prochains mois. La start-up, qui compte 12 salariés, a déjà des vues sur l'Asie et l'Amérique du Sud. Une autre jungle.