Entrepreneurs : le banquier, un allié qui vous veut du bien

Quand il s'agit d'évoquer le financement de son entreprise, on mentionne souvent le choix d'un business angel pour donner un coup d'accélérateur à son activité. Un capital risker intéressant mais qui n'est pas sans défaut. De son côté, le banquier, a lui aussi des arguments à faire valoir.

Déconstruire les préjugés vis-à-vis du banquier

On a souvent entendu dans notre entourage, de la part d’un membre de la famille ou d’un voisin que les banquiers n’étaient pas forcément les personnages les plus appréciés. Si ces jugements peuvent se retrouver dans la sphère privée, il ne faut pas pour autant les transposer à un contexte dédié au business. Engager sa personne diffère complètement du fait d’engager son entreprise. Les rapports avec le banquier ne sont donc pas les mêmes et l’approche d’une demande de financement change également.

De plus, selon le dernier baromètre du Fonds de garantie des dépôts et de résolution (FGDR) réalisé par l’institut Harris Interactive, près de 67% des Français déclarent avoir confiance dans le système bancaire français, soit 3 points de plus qu’en 2020 et 18 points de plus qu’en 2016. Un chiffre qui en dit long sur l’évolution des rapports avec les banques et plus spécifiquement avec les banquiers. Toutefois, une confiance en hausse ne signifie pas nécessairement que le banquier se montrera enclin à toutes les demandes. Son rôle n’est pas d’évaluer les perspectives métiers mais de s’assurer de la solvabilité et de la solidité de l’entreprise. Le convaincre ne sera pas une mince affaire, il faudra donc arriver plus que préparé pour obtenir gain de cause - et surtout des taux d’emprunt très attractifs -, à plus forte raison si l’entreprise n’en est qu’à ses balbutiements.

L’importance d’une communication transparente

Soyons clairs, les interactions avec son banquier ne doivent pas se cantonner uniquement à des échanges intéressés. Certes, ils constituent la base de cette relation mais parmi tous les chiffres, il faut également intégrer un peu d’humain. D’une certaine façon, il n’est pas insensé de le considérer comme un membre de l’entreprise, comme un patron à qui on rend compte régulièrement. Dès le début, il faut jouer carte sur table et se faire connaître, autant son passé professionnel que ses ambitions pour l’entreprise. Aller à sa rencontre est également essentiel pour qu’il adhère plus facilement à un projet. En somme, pour obtenir sa confiance, la régularité est clé et à ce titre il peut être judicieux de lui fournir, sans qu’il ait à le demander, des comptes de résultat intermédiaires de la société.

Rien n’oblige à entamer ces démarches mais dans ce cas précis, prendre les devants en donnant les bons signaux est un moyen efficace d’installer un climat de confiance. Parmi les centaines de clients qu’il a à gérer chaque jour, agir en ce sens permet de se démarquer et de devenir à terme un client privilégié avec qui il est possible d’être plus conciliant lors des moments difficiles. Et on le sait, même en cas de situation critique, le banquier aura tout intérêt à voir son client sauver son entreprise afin de ne pas compromettre sa place et son agence.

Savoir valoriser son entreprise pour la financer

Pour autant, bien communiquer n’est pas suffisant pour obtenir de son banquier ce que l’on souhaite. Comprendre comment valoriser son entreprise à plusieurs niveaux est tout aussi important. A commencer par la mise en avant des compétences métiers et des ressources qui les incarnent. Mais cela ne s’arrête pas là, la valorisation doit aussi s’appuyer sur des critères de performance, à l’image d’une marge commerciale, d’une valeur ajoutée ou d’un résultat net. Quel que soit l’indicateur utilisé, le banquier doit être tenu au courant de la valeur de la société à un instant donné et/ou en projection des prochains mois.

Même en procédant de cette façon, il est encore compliqué d’approcher son banquier pour un financement, et d’autant plus si la gestion de la trésorerie n’est pas bonne. De ce fait, on ne peut légitimement pas lui demander une grande avance si le cash n’est pas suffisant dans l’entreprise. Il faut donc avancer par étapes, faire ses preuves et augmenter sa trésorerie pour demander des montants plus élevés auprès de son banquier. Et y compris dans le cas où la société n’a pas besoin de s’endetter, il est toujours intéressant de prendre ce risque, même raisonnable, sur le long terme. Un choix qui permettra de conserver une plus grande autonomie dans les décisions qu’avec un business angel qui entrerait au capital. En fin de compte, que l’on se tourne vers un banquier ou un autre capital risker, le succès d’une entreprise dépendra majoritairement de la viabilité et de l’efficacité du modèle choisi et de fait, l’entrepreneur est le seul maître à bord pour y arriver.