Plateformes et prestataires de paiement : un mariage de sens et de raison

Qu'elles s'adressent aux PME du commerce de détail ou de service tels que la mode, l'hôtellerie-restauration, la coiffure, ou encore le sport, les plateformes SaaS partagent un point commun.

Elles ambitionnent d’être une solution One Stop Shop. Autrement dit, le seul et unique point de contact pour aider leurs utilisateurs à gérer et développer leur activité, et le garant d’une expérience sans faille de bout en bout.

50% des acteurs SaaS intègrent une solution de paiement dans leur offre pour dégager de nouvelles sources de revenus, tandis que 60% le font pour assurer un meilleur contrôle de l’expérience utilisateur. Ajoutons que 100% d’entre eux le font pour mieux servir leurs clients.

Les produits et services financiers offerts par la conjugaison des plateformes SaaS avec les Fintech  offrent de nouvelles perspectives, aussi bien pour le commerce en ligne qu’en point de vente physique, et ouvre le champ des possibles pour des millions de marchands de taille intermédiaire.

Mais quels sont les enjeux de cette intégration et les fondamentaux pour faire de ce mariage une réussite ?

All in One

L’Addition ou Lightspeed pour les restaurateurs, Mews ou Cloudbeds  pour les hôteliers, Fresha ou Booksy pour les coiffeurs, AssoConnect pour les associations et clubs sportifs et de très nombreuses autres solutions SaaS disponibles sur le marché sont en pleine croissance car elles facilitent la vie de millions de professionnels. En fournissant une panoplie de services conçus précisément pour un secteur d’activité, et extrêmement simples à mettre en œuvre, elles contribuent  considérablement à la transformation digitale de ces derniers.

Intégrer le paiement, et d’autres produits financiers tels qu’un compte bancaire, une carte bancaire professionnelle, des avances de trésorerie ou encore de la gestion multi-devises à leur offre de services est une étape cruciale pour devenir le partenaire privilégié de leurs utilisateurs.  Au-delà de son rôle crucial en tant que dernier point de contact avec les clients finaux , le paiement est un levier business sous bien des aspects. Lorsqu’il est optimisé et bénéficie des dernières innovations, il améliore le taux de conversion des achats en ligne, sur mobile et en point de vente, il permet d’entrer sur de nouveaux marchés en acceptant  les moyens de paiement locaux les plus populaires, il est un élément central des expériences de commerce unifié, et les données qui y sont associées permettent de bien mieux comprendre qui sont les clients pour mieux les servir…

En intégrant la brique paiement à leur offre, via un prestataire de paiement, les plateformes donnent également accès à de nombreuses  innovations à leurs clients. Elles leur permettent de développer de nouveaux parcours tels que le click & collect, de proposer une expérience d’achat mobile fluide, de lancer le paiement à table via QRCode pour les restaurateurs, d’activer un wallet de paiement comme Apple Pay et plus globalement de réduire les échecs de paiement.

Elles donnent ainsi à leurs clients (petites et moyennes entreprises) les moyens et l’agilité nécessaire pour se battre avec les mêmes armes que les grands acteurs, tout en supprimant la complexité que représentent des intégrations directes avec les  prestataires de paiement. Autrement dit, elles bénéficient de fonctionnalités de paiement à l’état de l’art.

Cette arme supplémentaire augmente donc la satisfaction et la fidélité client. Elle est aussi une source de revenu supplémentaire pour la plateforme. Car à travers cette intégration via un prestataire de paiement sous forme de marque blanche, la plateforme devient elle-même prestataire de paiement, en s’appuyant sur la technologie et les licences de son partenaire, et génère par conséquent des revenus transactionnels.

Mais pour que ce mariage fonctionne durablement et contente aussi bien la plateforme que ses clients, mieux vaut respecter quelques fondamentaux.

Termes du contrat

L’industrie du paiement est complexe et obéit à une réglementation pointue et évolutive. A l’image de la DSP2 en Europe qui régit notamment l’encaissement pour compte de tiers, et l’authentification forte du payeur lors d’une transaction en ligne, les enjeux de conformité réglementaire sont cruciaux. Or, la plupart des plateformes n’ont aucune intention d’entrer sur ce terrain complexe et gourmand en investissements, mais souhaitent que ce soit leur partenaire de paiement qui porte cette responsabilité. Mieux, si celui-ci est particulièrement rigoureux voire en avance sur ces sujets, et peut garantir un mode de fonctionnement homogène sur l’ensemble des marchés couverts par la plateforme, celle-ci pourra d’autant plus se concentrer sur son cœur de métier et sur la personnalisation des services offerts à ses clients. Elle véhiculera en outre une image d’innovation et de sérieux aux yeux de ses clients.

La seconde caractéristique majeure concerne l’agilité technologique. Qu’il s’agisse d’une plateforme spécialisée sur un métier (Fresha pour les coiffeurs par exemple) ou d’une autre multisectorielle (Lightspeed pour les restaurateurs, hôteliers, clubs de golf), les besoins clients sont spécifiques.

Chaque plateforme doit ainsi pouvoir déconstruire le paiement afin de créer le parcours d’achat optimal pour chacun de ses clients. Un hôtel qui reçoit une importante clientèle asiatique souhaitera proposer les options de paiement AliPay ou WeChatPay, un club de golf sera intéressé par la mise en œuvre d’un paiement par abonnement quelque soit le canal de vente,  et tous ceux qui opèrent des points de ventes physiques auront besoin de terminaux de paiement fixes ou mobiles, parfaitement intégrés.

La fourniture de solutions de paiement rigides, à travers des acteurs bancaires traditionnels, trop packagées et limitées en fonctionnalités  sera préjudiciable sur le long terme aux clients et donc à la plateforme, qui se doit d’être préparée à ce que seront leurs attentes dans 2 ou 3 ans.

Projets à long terme

Certains prestataires de paiement, notamment via la donnée qu’ils ont à disposition, peuvent offrir bien plus qu’une simple gestion des paiements en ligne et en personne. Avec eux, les plateformes peuvent désormais se positionner comme le partenaire business principal… avec une bien meilleure compréhension des besoins de leurs clients en matière de services financiers que les acteurs bancaires traditionnels.

Des plateformes comme L’Addition pourront par exemple très prochainement proposer à leurs clients restaurateurs un véritable compte bancaire, utilisable pour payer les salaires, les fournisseurs, ainsi que leur offrir une carte bancaire professionnelle.

Plus encore, les plateformes pourront  accorder des avances de trésorerie à leurs clients, immédiatement activables et sans aucune procédure administrative chronophage, et le plus souvent déceptive. C’est le partenaire de paiement de la plateforme - grâce à l’analyse de données et sous réserve qu’il dispose des licences et des infrastructures nécessaires - qui se charge d’identifier les clients éligibles. Les revenus associés sont partagés avec la plateforme, qui ne supporte aucun risque lié à ces financements.

Pour ces milliers d’entreprises de taille intermédiaire, l’apport d’une plateforme SaaS qui aura pris soin de s’associer avec le bon partenaire est immense. Depuis la consolidation de ses transactions sur tous les canaux jusqu’à l’obtention d’avances de trésorerie, en passant par les dernières innovations en matière de paiement, leur quotidien est considérablement simplifié et leur croissance s’accélère. Et c’est in fine la satisfaction de l’utilisateur qui est récompensée, un objectif partagé par les deux acteurs de ce mariage.