Retraite et épargne : le grand rendez-vous manqué des banques
Alors que les Français n'ont jamais été aussi attentifs à leur épargne, le rôle de conseil des banques s'est progressivement transformé, parfois au détriment de l'accompagnement personnalisé.
Ce mouvement est d’autant plus critique qu’il intervient dans un contexte de réformes successives des retraites qui alimentent une inquiétude croissante : les épargnants cherchent désormais activement à bâtir leur "propre retraite" pour pallier l'incertitude du système par répartition. Un basculement aux conséquences durables, dans lequel la relation client apparaît à la fois comme un point de fragilité… et un levier clé de transformation.
Des épargnants insuffisamment accompagnés par leurs banquiers
Les français n'ont jamais été aussi préoccupés par leur argent. Retraite, investissement, épargne de précaution :
81 % se disent inquiets pour leur retraite,
34 % s'intéressent aux placements en actions, un niveau inédit depuis huit ans,
39 % comptent épargner davantage.
La demande de conseil explose. Et pourtant, seule la moitié des Français estime être suffisamment accompagnée par sa banque. Banques, qui se sont dans le même temps éloignées : 5 000 agences fermées en dix ans, des conseillers surchargés, une relation souvent réduite à des interactions transactionnelles, des rendez-vous annuels qui ont disparus. Nous sommes passés d’une logique de conseil à une logique de service avec une problématique de capacité de transformer l’intérêt des Français en accompagnement. Et c’est bien là dessus que se jouera la prochaine transformation du secteur.
D'autres ont pris la parole à leur place
Dans ce vide, fintechs, comparateurs, influenceurs et IA ont capté l'attention des épargnants. En 2025, seulement 23 % des français s'appuient encore sur un conseiller bancaire pour leurs placements, contre 27 % l'année précédente. Chez les moins de 25 ans, ce chiffre tombe à 16 %. Mais la désintermédiation ne se limite pas aux usages digitaux grand public : 67 % des conseillers en gestion de patrimoine indépendants (CGP) déclarent avoir augmenté leur nombre de clients en un an. Cette dynamique s'inscrit dans un basculement plus large : "la grande transmission".
D'ici 2040, 9 000 milliards d'euros seront transmis aux Millennials et à la Gen Z. Or, 8 héritiers sur 10 envisagent de quitter la banque de leurs parents dans les deux ans suivant cet héritage. Une tendance de croissance continue confirmée sur cinq ans. Les CGP, mais aussi de nouveaux acteurs comme Finary ou RockFi captent désormais une clientèle plus jeune et plus large que leur cœur de cible historique. Pour cette "Next Gen", le critère de choix n'est plus la notoriété de l'enseigne, mais la fluidité digitale, l'accès à des investissements alternatifs et une transparence totale. Ce sont des profils que les banques auraient dû retenir. Pourtant, elles détiennent la connaissance client la plus fine du marché (revenus, épargne, projets, profil de risque) mais ne l'activent pas au service du conseil.
La relation client, seul levier pour reprendre la main
Les banques ont les données, la confiance institutionnelle et les produits. Ce qui leur manque, c'est une relation client capable de transformer cette connaissance en conseil utile et personnalisé, pour tous les segments, pas seulement les clients patrimoniaux.
Pour y parvenir, l'engagement doit devenir "serviciel". La création de plateformes intuitives centralisant des services complémentaires (simulateurs de retraite en temps réel, accès à des avantages concrets, éducation financière) est fondamentale. Il ne s'agit plus de vendre un produit, mais de devenir un partenaire de vie capable d'accompagner chaque étape, comme l'achat d'une première résidence ou l'optimisation fiscale du foyer.
La qualité de la relation client n'est pas un coût à optimiser : c'est le principal levier dont disposent encore les banques pour regagner la confiance de leurs clients sur les sujets qui comptent comme la protection de la famille ou la préparation du grand âge.