En Chine, votre deuxième fournisseur ne vous protège pas, il vous affaiblit

Prendre un deuxième fournisseur en Chine paraît prudent. Sur place je vois surtout un client qui pèse deux fois moins dans chaque usine.

Un dirigeant me le dit presque à chaque fois. Il veut un deuxième fournisseur. Pour ne pas dépendre d'un seul. Pour dormir tranquille. Je comprends, vu de son bureau c'est logique. Un seul fournisseur, c'est un œuf dans un panier.

Sauf que le panier, moi, je le vois de l'intérieur. Je suis dans l'usine. Et ce que je vois quand un client se dédouble, c'est rarement plus de sécurité. C'est un client qu'on prend moins au sérieux.

Le deuxième fournisseur ne réduit pas votre risque, il vous coupe en deux dans des usines qui vous connaissent déjà à moitié.

Dans une usine, ce qui vous protège c'est votre poids

Je passe mes journées dans des ateliers. Et je vois très bien qui est suivi et qui attend.

Le client qui pèse, on lui répond. Sa commande passe devant. Quand un lot sort mal, le patron accepte de le refaire sans faire durer trois semaines, parce qu'il tient à vous. Le petit client, lui, il attend. Son mail reste ouvert. Sa commande se fait quand il y a un trou dans le planning.

Le jour où vous coupez votre volume en deux, vous passez d'un côté à l'autre. Dans les deux usines. Vous n'êtes plus le client qu'on ménage, vous êtes un client moyen, comme les autres. Personne ne vous en veut. C'est juste que chacun met son énergie là où est son chiffre. Et votre chiffre, vous venez de le diviser par deux.

J'ai déjà raconté ici comment une usine chinoise se met à faire ce qu'elle veut dès que personne ne la regarde vraiment. Diviser votre volume, c'est justement ça. Regarder chaque usine deux fois moins.

Une usine de plus, c'est un problème de plus à surveiller

L'idée du deuxième fournisseur, c'est d'avoir moins de risque. Sur le papier. Sur le terrain, chaque usine que j'ouvre, c'est un nouveau paquet de choses à surveiller.

Une usine met des mois à sortir votre pièce bien. Elle apprend votre produit. Elle prend ses habitudes sur la matière, sur les tolérances, sur votre façon de lire un plan. Quand j'en ai une à border, c'est déjà du travail. Quand vous m'en mettez deux, j'ai deux démarrages à tenir, deux qualités à aligner, deux fois plus d'allers-retours pour que les pièces se ressemblent d'une ligne à l'autre.

Et je vais être franc. Elles ne se ressemblent jamais tout à fait. Deux usines, deux mains, deux résultats.

Vous vouliez moins d'endroits où ça peut déraper. Vous venez d'en créer un deuxième.

Deux usines qui savent qu'elles ne vous ont pas vraiment

Le dirigeant se dit qu'avec deux fers au feu il garde la main. Il pourra jouer sur les prix, garder l'autre sous le coude. C'est vrai un temps.

Mais les deux usines ne sont pas bêtes. Elles voient très vite qu'elles ne vous ont pas en entier. Qu'elles peuvent perdre la moitié de votre commande demain matin. Alors elles ne se mouillent pas pour vous. Ni sur l'outillage, ni sur le gars qui connaît votre dossier par cœur, ni sur le petit coup de main gratuit quand un souci tombe. On ne se met pas en quatre pour un client qui a déjà un pied ailleurs.

Vous vouliez de la concurrence. Vous vous retrouvez avec deux fournisseurs tièdes qui vous font le minimum.

Je ne dis pas que c'est toujours une erreur

Il y a des fois où le deuxième fournisseur, c'est la bonne décision. Je ne vais pas prétendre le contraire.

Si votre volume est assez gros pour que vous restiez un gros client dans les deux, tout change. Vous gardez votre poids partout, et là oui, la deuxième source vous sécurise vraiment. Si votre pièce est un standard qu'on trouve partout, sans savoir-faire particulier, changer d'usine ne coûte rien et la concurrence joue à plein. Et si votre vrai risque c'est qu'une usine ferme ou coule, pas la qualité, alors avoir un plan B se défend, même si vous y perdez du poids.

Le deuxième fournisseur, c'est pas une bêtise. C'est un outil qui coûte cher, qui se paie en attention diluée, et que je vois sortir trop souvent par réflexe au lieu de le sortir à froid.

La vraie question, c'est pas un ou deux, c'est combien vous pesez

Quand un dirigeant me demande s'il doit prendre un deuxième fournisseur, il pose rarement la bonne question. La question, c'est pas un ou deux. C'est combien vous pesez, et combien vous pouvez vraiment en suivre.

Un fournisseur unique chez qui vous comptez vaut mieux que deux fournisseurs chez qui vous êtes un dossier parmi cent. Avant d'aller chercher une deuxième usine, regardez ce que vaut la première quand vous posez tout votre volume dessus. Souvent, la sécurité que vous partiez chercher ailleurs, elle était déjà là. Dans le poids que vous alliez couper en deux.

Agent terrain en Chine depuis 11 ans, Nicolas Allard est les yeux sur place des dirigeants qui font fabriquer loin de chez eux. Il les accompagne avec sa société EasybuyRPC.