En Chine, quand votre fournisseur accepte votre prix trop facilement, posez-vous une question

Vous demandez 10 % de baisse et l'usine accepte. Bonne nouvelle ? Pas toujours. Une baisse de prix doit toujours avoir une explication concrète.

Un client m’a demandé récemment de renégocier le prix d’un produit fabriqué en Chine. Le fournisseur est déjà en place, le produit fonctionne bien et les volumes sont corrects. Le prix actuel est de 12,40 dollars et l’objectif du client est de passer sous les 11 dollars.

Après plusieurs échanges, l’usine accepte finalement 10,90 dollars.

Sur le papier, c’est une très bonne négociation. Mais la vraie question n’est pas seulement de savoir combien nous avons gagné. La vraie question est : qu’est-ce qui a changé pour permettre à l’usine de baisser son prix de plus de 10 % ?

Une usine ne baisse pas son coût par magie. Son prix dépend de la matière première, du temps machine, de la main-d’œuvre, des composants, de l’emballage, du contrôle qualité et bien sûr de sa marge. Si le prix baisse fortement, l’économie vient forcément de quelque part.

Parfois, l’explication est simple et saine. Le volume a augmenté, l’usine achète mieux sa matière, elle a amélioré sa production ou elle accepte simplement de réduire sa marge pour garder le client. Dans ce cas, aucun problème.

Mais parfois, le commercial accepte d’abord la baisse de prix et l’usine cherche ensuite comment faire rentrer la production dans ce nouveau budget. C’est là qu’il faut être attentif.

Cela peut passer par quelques grammes de matière en moins, un composant moins cher, un fournisseur secondaire différent, un emballage simplifié ou une étape de contrôle réduite. Chaque changement paraît parfois minime, mais plusieurs petits changements peuvent finir par modifier le produit.

Le problème n’est donc pas de négocier. Il faut négocier. Une usine peut avoir de la marge et un acheteur qui ne négocie jamais laisse souvent de l’argent sur la table.

Le problème est de négocier uniquement un chiffre.

Il y a une grande différence entre demander : "Pouvez-vous passer de 12,40 à 10,90 dollars ?" et demander : "Comment pouvez-vous passer de 12,40 à 10,90 dollars sans modifier le produit que nous avons validé ?"

La deuxième question oblige le fournisseur à expliquer sa logique.

Quand une baisse est importante, je veux donc savoir si la matière reste identique, si le poids change, si les composants restent les mêmes, si le packaging évolue et si le process de production est toujours identique. Je ne demande pas forcément un calcul détaillé au centime près, mais je veux une réponse cohérente.

Si une usine baisse son prix de 10 ou 15 % et qu’elle est incapable d’expliquer pourquoi, ce n’est pas forcément un problème. Mais c’est clairement un point à surveiller.

L’inverse est également vrai. Une usine capable de réduire son prix n’est pas forcément en train de réduire la qualité. Elle peut simplement avoir amélioré sa production ou obtenu de meilleures conditions sur les matières premières. Une bonne usine connaît normalement assez bien ses coûts pour expliquer ce qui permet cette baisse.

C’est d’ailleurs une logique proche de celle que j’avais expliquée dans une précédente chronique sur le choix entre grosse et petite usine en Chine. Un élément rassurant sur le papier ne dit pas toujours toute la vérité sur ce qui se passe réellement dans la production.

Après une forte baisse de prix, je conseille aussi de regarder de près le premier lot fabriqué au nouveau tarif. Il suffit parfois de comparer le poids, la matière, les dimensions, les composants, la finition et l’emballage avec le produit validé auparavant.

Pas parce qu’il faut suspecter systématiquement le fournisseur. Simplement parce que l’économie du produit vient de changer.

Et il faut aussi accepter qu’une bonne usine puisse parfois répondre non.

Un fournisseur qui vous dit : "Je peux baisser de 3 %, mais pas de 10 % sans modifier la matière" vous donne une information utile. Dans certains cas, ce fournisseur est plus fiable qu’un autre qui accepte immédiatement toutes vos demandes.

Dans le sourcing, le meilleur prix n’est donc pas forcément le prix le plus bas.

Le meilleur prix est celui dont vous comprenez exactement comment il a été construit.

Agent de terrain en Chine depuis 11 ans, Nicolas Allard est les yeux sur place des dirigeants qui font fabriquer loin de chez eux. Il les accompagne avec sa société EasybuyRPC.