Vendre en ligne à l’international : un enjeu stratégique pour les TPE/PME

Notre production nationale a beaucoup d’atouts et bon nombre de TPE et sites marchands hexagonaux peuvent rivaliser avec leurs voisins européens, et même mondiaux. A condition de s’adapter, en pensant global.

L’internationalisation du commerce est un fait établi que doivent prendre en compte de nombreux dirigeant d’entreprise. Comme tout changement ou évolution, l’export représente à la fois une opportunité et un risque ainsi qu’une question pour de nombreux dirigeants : comment mettre toutes les chances de son côté pour mener à bien un tel projet ?

Quels sont les atouts des TPE et PME françaises ?  

Elles produisent ! En France, nous avons tendance à réduire l’économie aux grosses structures et aux groupes multinationaux du CAC 40. Or notre pays compte par exemple 2,1 millions de TPE, qui produisent 9% du PIB national et qui emploient 2,3 millions de personnes.

La marque de fabrique de nos entreprises, c’est la qualité de leur production : sans rentrer dans la caricature d’un pays ne produisant que du haut-de-gamme, il existe un savoir-faire français reconnu et valorisé. Quand il est bien vendu, le Made-in-France peut conquérir le monde.

Et pourtant, nous souffrons d’une tendance à la baisse en terme d’export. Si la croissance des entreprises exportatrices était en légère hausse en 2014 (+0,5%), nos exportations se sont stabilisées en 2015 malgré une fin d’année plus favorable. Un raffermissement durable de l’activité européenne pourrait maintenir cette dynamique en 2016.

Mais la France doit voir grand en ouvrant ses marchés, au minimum à l’Union Européenne. Les PME qui exportent se développent en effet plus rapidement que leurs concurrents : depuis 2008, le principal facteur de croissance de l’UE est la demande extérieure. Mais les petites et moyennes entreprises ont du mal à se lancer à l’export.

Quelles sont les enjeux pour ces entreprises ?

Avant d’envisager l’export ou l’import d’un produit, il faudra vérifier si ce dernier peut passer la frontière. Certaines marchandises (armes, batteries, électroménager par exemple) sont soumises à une licence d’exportation, tout comme certains pays sont soumis à un embargo (Syrie, Corée du Nord...) et ne peuvent recevoir ou envoyer de marchandises depuis leur territoire.

Le point le plus important pour l’envoi de marchandises dans un pays étranger est de connaître la législation dans le détail. Des restrictions à l’importation sont-elles mises en place dans le pays destinataire ? Quels documents dois-je fournir pour que ma marchandise passe la douane sans encombre ? Certains pays exigent également le marquage des marchandises. Sur certains territoires, une banque doit valider l’entrée des biens importés.

Une fois les produits importés et en situation d’être vendus, il reste une étape cruciale pour la finalisation de la commercialisation : le contrat de vente. Ce dernier n’est pas sujet aux mêmes contraintes, selon qu’il touche à une vente entre particuliers du même pays ou d’états différents. Si les parties contractantes sont ressortissantes de deux états différents, ou si la livraison a lieu dans un autre pays (même si les deux contractants sont de même nationalité), le contrat de vente sera alors international. De même en B2B : dans le cas d’une société française contractant avec une firme japonaise pour une livraison en France, le droit international s’appliquera.

L’aspect marketing ne doit pas être négligé dans un business plan international. A cette échelle, une bonne manière de faire connaître ses produits est évidemment la vente par Internet : rapidité, faible coût, logistique maîtrisée… le Web est le canal le plus efficace pour se lancer dans la vente à distance.

Choisir un partenaire de confiance  

D’où l’importance de choisir un tiers de confiance pour la gestion de la logistique. Comment trouver un transporteur fiable, tout en économisant ? Il faut répondre aux besoins des entreprises, notamment sur des périodes très compliquées comme le moment des fêtes. En confrontant les tarifs des leaders du transport, un comparateur propose en effet des remises pour tous les professionnels et détermine le prix le plus avantageux pour l’entreprise. L’atout d’un comparateur ne doit pas s’arrêter là.

L’idée est aussi d’offrir aux professionnels un accompagnement personnalisé, avec des équipes SAV dédiées et réactives – par email, téléphone ou courrier – et des outils gratuits à disposition des logisticiens, particulièrement pertinents pour la période des fêtes de fin d’année : facturation mensuelle, envois en masse ou par import de fichier, outil de retours & SAV avec bon d’expédition prépayé. Le comparateur de transporteurs est devenu indispensable aux e-commerçants, et spécialement pour les petits entrepreneurs qui ont besoin de rentabiliser l’entité logistique. Une livraison de qualité et au meilleur coût est la clé du succès des petites et moyennes entreprises, en quête de compétitivité, notamment sur le plan international.