Pourquoi le modèle de la marketplace devient-il incontournable ?

Si les marketplaces ne représentaient que 1,5% des sites e-commerce en 2020, elles ont réussi l'exploit de générer la moitié des ventes en ligne sur la même année.

Deux ans après, les marketplaces enregistrent à elles seules 62% des ventes e-commerce au niveau mondial. Autrefois niche, le modèle de la marketplace devient donc incontournable et séduit un nombre croissant de consommateurs en France, comme à l’international. En effet, comme le révèle une étude 70% d’entre eux déclarent que les marketplaces sont le moyen le plus pratique de faire des achats. 

Face à ce constat et à cet engouement généralisé, les acteurs traditionnels de l'e-commerce sont à la croisée des chemins. Les retailers et e-retailers, en particulier, doivent repenser rapidement leurs stratégies pour concurrencer les marketplaces mondiales et continuer à répondre aux besoins de leurs clients. En quoi cela consiste-t-il ? Quels sont les avantages et les paramètres à prendre en compte avant de passer au modèle de la marketplace ? Explications. 

E-retail et marketplace, quelle différence ? 

Pour les non-initiés, il est facile de se méprendre entre un site e-commerce et une marketplace. Après tout, dans les deux cas, les clients recherchent et commandent des produits en ligne. Il existe toutefois une véritable différence entre les deux modèles.

Pour les boutiques en ligne, le client est l'utilisateur final, c'est-à-dire le consommateur. Le vendeur est l'e-commerçant, qui souhaite attirer et  fidéliser ce client uniquement sur la base de sa marque et de ses produits. L'e-commerçant est donc seul responsable de la gestion de son stock et de sa logistique.

Pour les marketplaces, la logique est tout autre : le client est le vendeur. L'objectif d'une marketplace est donc d'accueillir les vendeurs avec des offres quantitatives et qualitatives qui permettront d’attirer et de fidéliser les consommateurs. En tant qu’intermédiaire, la marketplace prend une commission sur les ventes générées par les vendeurs qu'elle héberge, mais n’a aucun droit et devoir sur les gestions des stocks ou de la logistique.

Les avantages de la marketplace

Si les clients peuvent être attachés à certaines marques, ils veulent aussi pouvoir comparer les prix. A cet égard, le passage au modèle de la marketplace permet aux marchands d’héberger un large éventail de marques sur une seule plateforme et réduit donc la probabilité que les clients quittent la plateforme pour aller voir du côté de la concurrence. En plus d’augmenter virtuellement son stock, la marketplace permet d’élargir son offre online en intégrant des produits qu'on ne fabrique pas soi-même. En fonction de la stratégie verticale ou horizontale adoptée, il est donc possible de positionner la marketplace comme un acteur spécialisé dans son domaine et d’accroître sa portée sur le marché. 

De même, utiliser le modèle de la marketplace ouvre de nouvelles portes : celles de l’international. Le tout avec un minimum d’efforts et d’investissements. Il suffit d’intégrer des vendeurs étrangers, de créer des sites localisés et d’adapter les méthodes de paiement à ces nouveaux marchés. 

Enfin, il est utile de rappeler que l'une des préoccupations les plus courantes des consommateurs en ligne est le manque de confiance lors de la saisie des données de paiement pour finaliser un achat. Certes, les consommateurs ont tendance à acheter auprès de marchands connus et jugés légitimes. 

Toutefois, cela ne signifie pas qu'une marque établie doit seulement compter sur sa réputation pour générer des conversions. Ainsi, il est essentiel que les marketplaces arrivent à écouter et à décrypter les souhaits de leurs clients, pour ensuite pouvoir les traduire en une expérience utilisateur optimale pour garantir leur fidélité.

Les points à anticiper

La réussite d’une entreprise est intimement liée au choix de son modèle économique. Évidemment, tout marchand en ligne en activité a déjà conçu et appliqué une stratégie e-commerce. Toutefois, si l’on décide de devenir un intermédiaire et de passer au modèle de la marketplace, la logique est tout autre. En effet, la marketplace implique de revoir en profondeur sa stratégie et de voir comment optimiser l’exploitation de sa plateforme, notamment en termes de commissions.

Si l’on se penche du côté de la logistique, les marketplaces doivent également anticiper et proposer de multiples options de livraison et de tarification aux clients, et leur permettre, par exemple, de suivre leurs achats en temps réel. Choisir judicieusement des partenaires d'exécution et de stockage est également un facteur déterminant du succès d'une plateforme aux fournisseurs multiples.

Loin d’être anecdotique, l’aspect juridique doit être rapidement appréhendé par les marketplaces. Considérées par la loi comme des intermédiaires financiers, celles-ci sont soumises à une réglementation spécifique. Elles doivent notamment se conformer aux processus d'identification obligatoires - connus sous le nom de KYC et KYB - avant d'accueillir des acheteurs et des vendeurs, et s'assurer qu'elles sont à jour avec les derniers protocoles d'authentification des paiements.

Enfin, les options de paiement sont, malheureusement, un aspect souvent négligé par les acteurs du e-commerce. Pour stimuler l'acquisition et la fidélisation des clients, ces derniers ont tout intérêt à proposer un large éventail de devises, de méthodes de paiement, comme PayPal, ou encore de solutions de paiement différé, très appréciées des consommateurs.