Coût, affiliation, performance… Tout ce qu'il faut savoir sur TikTok Shop avant son arrivée en France
2e e-commerçant derrière Amazon. C'est la position de TikTok Shop dans le palmarès des e-commerçants ayant le plus vendu durant la Black Week au Royaume-Uni selon Foxintelligence. En France, le lancement de TikTok Shop, pourtant annoncé pour juillet 2024, se fait toujours attendre. La fonctionnalité a été lancé le 9 décembre dernier en Espagne, ne devrait plus tarder en France. Voici tout ce que vous devez savoir d'ici là.
Pour rappel, TikTok Shop permet aux marchands de vendre des produits directement sur le réseau social. "Avec TikTok Shop, l'application internalise les achats et les revenus qui en découlent, plutôt que de voir le client finaliser son achat chez Amazon ou n'importe quel autre retailer", résume Tom Baker, fondateur de l'agence marketing Forde Baker qui accompagne les marques sur TikTok Shop au Royaume-Uni et aux Etats-Unis, où le réseau social est menacé d'interdiction.
Pour devenir une marketplace, le temple du marketing d'influence ne renie pas ses origines : la vente repose essentiellement sur les créateurs de contenus, rémunérés grâce à un programme d'affiliation. TikTok Shop a développé son outil TikTok Shop Affiliate pour que les marques puissent cibler des influenceurs selon différents critères (âge, notoriété…). "Les créateurs sélectionnés reçoivent une notification avec la proposition de la marque et la hauteur de la commission d'affiliation puis décident de collaborer ou non", détaille Tom Baker. A noter qu'il n'y a aucun frais initiaux, ni de frais fixes pour travailler avec ces influenceurs et que la marque est libre de fixer la commission d'affiliation qu'elle souhaite.
Une intégration en deux jours
"La vitesse d'intégration à TikTok Shop est l'un des principaux avantages de la plateforme"
Pour attirer les vendeurs sur sa marketplace, TikTok a misé sur la facilité d'intégration avec des partenaires comme Shopify ou PrestaShop. "La vitesse d'intégration à TikTok Shop a surpris beaucoup de nos clients et c'est l'un des principaux avantages de la plateforme", affirme le fondateur de l'agence Forde Baker. Toutes les informations de la boutique e-commerce du marchand comme les produits, le stock, les prix, les photos… sont transférées automatiquement sur le shop TikTok de la marque. "La synchronisation des données entre la boutique en ligne d'un marchand et TikTok Shop se fait en deux jours", poursuit Tom Baker.
Une commission évolutive
Contrairement à Amazon, TikTok Shop n'applique pas (pour le moment) de frais initiaux pour les marchands qui arrivent sur la marketplace. Celle-ci se rémunère seulement grâce aux 9% de commission prélevés sur les ventes au Royaume-Uni et aux Etats-Unis. Mais lors de son lancement en France, il est fort à parier que cette commission soit de l'ordre de 1 à 5% comme ce fut le cas dans chaque nouveau marché. "C'est une mesure incitative supplémentaire pour faire adhérer les marques, commente le CEO de l'agence Forde Baker. A cela s'ajoutent d'autres offres comme la livraison offerte pendant les 20 premiers jours d'activité du marchand". Ainsi pendant les premiers mois, les marchands peuvent vendre avec des coûts défiants toute concurrence.
FBT : expédié par TikTok
Décidemment, TikTok Shop s'inspire des meilleurs. A l'image du célèbre FBA d'Amazon, le réseau social développe ses services logistiques avec une offre de stockage, d'étiquetage, de livraison et de gestion du service client. La mention "expédié par TikTok" est apparue au Royaume-Uni en août 2023. Nous n'avons aucune information concernant la future disponibilité du service en France ; à titre indicatif voici les tarifs appliqués en 2025 par TikTok au Royaume-Uni :
Taille | Poids | Frais de livraison |
---|---|---|
XS (33 x 23 x 4 cm) | 500 g | 0,78 livre |
S (40 x 30 x 15 cm) | 3 kg | 1,08 livre |
M (50 x 40 x 30 cm) | 10 kg | 1,80 livre |
L (61 x 46 x 46 cm) | 30 kg | 4,20 livres |
Le service FBT semble encore devoir faire ses preuves car Tom Baker observe que "la plupart des entreprises connectent TikTok Shop à leur propre site web et opèrent elles-mêmes la livraison".
Trois stratégies pour vendre
Une fois les bases de la nouvelle plateforme posées, quelles stratégies adopter pour vendre ? Tom Baker a identifié trois leviers spécifiques à TikTok Shop pour générer des ventes sur la plateforme.
- Etre attractif sur TikTok Affiliate. "Il est essentiel de comprendre qu'au lancement de sa boutique sur TikTok, il faut construire le plus rapidement possible un réseau", explique Tom Baker. Et le meilleur moyen d'y parvenir selon lui, est d'offrir de très bonnes incitations aux influenceurs pour qu'ils travaillent avec vous. Ainsi une nouvelle marque sur TikTok Affiliate a intérêt à rapidement proposer des partenariats aux meilleurs influenceurs de la plateforme avec des commissions qu'il est difficile de refuser. Selon le CEO de Forde Baker, "de nombreuses marques démarrent avec des commissions élevées de 30 à 40%, qu'elles diminuent progressivement une fois leur réseau d'influenceurs constitué".
- S'exercer au Live Shopping. "Vous devez essayer le live shopping sur TikTok très tôt et ne pas avoir peur d'avoir une approche de test", assure le spécialiste de la plateforme. Alors que le live est récemment arrivé sur la plateforme en France, l'exercice est seulement utilisé par les small business. Et il est déjà un moyen très efficace pour engager les consommateurs, et avec un parcours d'achat simplifié grâce à TikTok Shop, il risque de devenir incontournable. "Plus tôt vous commencez, plus vous progresserez rapidement", encourage Tom Baker.
- Travailler en direct avec TikTok Shop. "La plus grande surprise que nous avons eue quand TikTok Shop est arrivé au Royaume-Uni, est de voir les efforts de la plateforme pour établir des relations avec les agences de marketing et les marques locales ", confie le CEO. Alors qu'aujourd'hui les annonceurs ont des relations très limitées avec TikTok, la fonctionnalité e-commerce promet d'amener des account manager investis. Pour choisir les professionnels qu'elle soutient, la marketplace se base sur la notoriété des agences marketing et des marques. Il reste de l'espoir pour les marques qui n'ont pas cette aura : si elles se distinguent en étant particulièrement performantes sur TikTok Shop, elles bénéficieront d'un accompagnement VIP. "Il est important d'entretenir ce lien car vous découvrirez les dernières fonctionnalités, ils vous offriront de nombreuses réductions sur différentes activités marketing, vous expliqueront comment l'algorithme fonctionne avec les achats en live…", poursuit le cofondateur de Forde Baker.
Success stories
Pour illustrer les gains de ces trois stratégies, Tom Baker a partagé deux success stories. "Nous avons accompagné une marque de beauté, déjà très implantée sur TikTok, pour intégrer la vente dans sa stratégie, explique-t-il. Beaucoup de ses clients partageaient spontanément des retours d'expérience sur la plateforme alors leur avons proposé de faire du marketing d'affiliation et le succès a été immédiat". Avec cinq nano influenceurs, la marque a vendu un millier d'unités au cours de son premier mois sur TikTok Shop. L'agence britannique compte également parmi ses clients un distributeur de livres, avec le #booktalk les opportunités étaient évidentes. "Ils ont beaucoup de références et dans des catégories très diverses comme les thrillers, les livres d'horreurs, pour enfants, etc. Il y a donc beaucoup de communautés différentes auxquelles ils peuvent s'adresser", souligne Tom Baker. En travaillant avec des influenceurs le retailer génère un chiffre d'affaire mensuel de 30 à 40 000 livres sterling par mois seulement sur TikTok shop.
Des résultats qui promettent de donner des idées à certains acteurs français. Reste à voir qui seront les premiers à se lancer, il est probable que les business natifs de TikTok (SMB) ne laissent pas passer le train.