Télécoms : revendeurs, évoluez vers le métier de fournisseur de services

En collaborant avec des acteurs innovants du marché, cette nouvelle génération de canaux de distribution pourra offrir une large gamme de services de convergence mobile, fixe et de communications unifiées.

En 2018, l'une des plus grandes opportunités pour les revendeurs et les intégrateurs sera d’évoluer vers le métier d’opérateurs de réseaux virtuels mobiles (MVNO) et de devenir des fournisseurs de services. En collaborant avec des acteurs innovants du marché, cette nouvelle génération de canaux de distribution pourra offrir une large gamme de services de convergence mobile fixe et de communications unifiées.

Les petites et moyennes entreprises sont particulièrement concernées, car elles ont le désir et la flexibilité de passer à un environnement plus axé sur la mobilité. Selon une étude faite par Strategy Analytics, 42,5 % de leurs effectifs seront mobiles en 2022. Cette tendance augmente d’une manière très significative. Les "business models" attrayants rendus possibles par les technologies cloud signifient également que les clients peuvent bénéficier de services de mobilité innovants, flexibles et économiques - tandis que les revendeurs bénéficient d'un flux de revenus mensuels et de la possibilité d'offrir toujours plus de fonctionnalités et de services.

L'histoire de l'entreprise mobile est déjà bien développée dans les pays nordiques. La France est prête à apprendre de ces expériences, à lancer ses propres services, et à se différencier. Alors que la marge se réduit entre les coûts fixes et mobiles, l'adoption d'une approche « Mobile-centric » est désormais à la portée de toutes les entreprises.

Fin du RTC

Nous sommes également à un tournant dans l'industrie européenne des télécommunications. De nombreux opérateurs européens prévoient ainsi de mettre prochainement hors service le réseau téléphonique Communité (RTC). Orange cessera de vendre ses lignes téléphoniques analogiques fin 2018 et les éteindra complètement d'ici 2022. De plus, à partir du quatrième trimestre 2018, en métropole, les nouvelles lignes téléphoniques fixes ne seront plus construites sur le Réseau Téléphonique Commuté (RTC), mais sur la technologie Voix sur IP. Bien que cela ne soit pas nécessairement directement lié aux services mobiles, cela signifie que les clients utilisant les lignes RTC devront explorer des solutions IP alternatives.

Toutes les entreprises recherchant à ce jour des solutions de VoiP/CU disponibles sur le marché vont être agréablement surprises, en particulier celles en possession d’un PBX sur site depuis quelques années. La gamme de fonctionnalités désormais offerte est incroyable et disponible à des prix attractifs. Bien sûr, pour certaines entreprises, un PBX sur site sera toujours leur préférence, mais cela ne fait aucun doute ; le domaine des télécoms nous offre certaines des innovations cloud les plus intéressantes. Cela est particulièrement vrai en Europe, un marché très surveillé par les grandes entreprises du reste du monde.

Mais comment passer de revendeur de produits télécom aujourd'hui à opérateur demain ?

Cela peut paraître décourageant, mais la réalité est que l'évolution des solutions cloud modifie radicalement les services de télécommunications traditionnels dans le monde entier. Une chose que nous avons constatée sur d'autres marchés et qui est essentielle à prendre en compte : la technologie est une chose, mais savoir comment réussir à vendre des services mobiles en est une autre.

La base de la technologie est là

Le PaaS permet aux entreprises de devenir des fournisseurs de services de communication sans avoir à gérer leurs propres datacenters ou à utiliser leur expertise technique interne - tout en gardant le contrôle de leur plateforme. Pour les entreprises déjà présentes sur ce marché - par exemple, les fournisseurs de services -, elles peuvent également connecter leur propre fournisseur de Trunk SIP ainsi que leur réseau à leur plateforme PaaS, puis adapter leurs propres offres de services en conséquence. Quelle que soit l'approche de déploiement adoptée, le but est de mettre la "téléphonie" au cœur de la stratégie informatique, plutôt que de la proposer seule. Cela permet des intégrations souples et une vente incitative de toutes sortes d'applications d'entreprise, tels que les outils de vidéoconférence comme Zoom et toute une gamme d'autres services, dont beaucoup sont généralement des services Internet OTT (over the top). Les revendeurs ont ainsi l’opportunité de gagner des parts de marché en proposant aux entreprises une vrai valeur ajoutée.

Vendre des services

Les PME aiment la proximité et préfèreront un fournisseur de services local plutôt qu’un gros groupe. De plus, de nombreux clients d'entreprises opèrent sur leurs propres marchés verticaux de niche, alors proposer des solutions adaptées en réponse à leurs besoins spécifiques est une autre opportunité.

L'expérience utilisateur est également importante. Cela peut sembler évident, mais elle est négligée dans de nombreux domaines technologiques et celui des télécommunications ne fait pas exception. Concentrez-vous sur les fonctionnalités que les utilisateurs d’entreprise sont le plus susceptibles d'utiliser et donnez-leur autant que possible une expérience unique. Il est également important de leur permettre de garder le contrôle de leurs services mobiles.

Ainsi, en aidant les entreprises à adopter le 'mobile first', les revendeurs sont en première position pour marier le monde des télécommunications et de l'informatique, le monde du fixe et du mobile et de finalement offrir aux entreprises un lieu de travail homogène pour toutes leurs communications, quel que soit l'appareil, le réseau ou la localisation. 

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