Quand les « Brick and Mortar » se numérisent. Le Bâtiment, eldorado du e-commerce ?

Les ventes privées font désormais partie du paysage commercial français. L’attractivité des prix, la facilité d’achat, et le sentiment d’appartenir à une communauté d’acheteurs privilégiés leur permettent de rencontrer un large succès auprès du grand public.

Avec 34 millions d’acheteurs en ligne au premier trimestre 2014 - et près d’un million de visiteurs quotidiens sur le premier site de ventes privées - (FEVAD), il était donc normal que le phénomène se répande dans le commerce B to B.
Les ventes privées font désormais partie du paysage commercial français. L’attractivité des prix, la facilité d’achat, et le sentiment d’appartenir à une communauté d’acheteurs privilégiés leur permettent de rencontrer un large succès auprès du grand public. Avec 34 millions d’acheteurs en ligne au premier trimestre 2014 - et près d’un million de visiteurs quotidiens sur le premier site de ventes privées - (FEVAD), il était donc normal que le phénomène se répande dans le commerce B to B.

La vente en ligne concerne aujourd’hui tous les secteurs professionnels et celui de la construction n’y fait pas exception. Plusieurs start-up spécialisées ont ouvert leurs vitrines virtuelles  il y a un plus d’un an et de nouveaux venus, alléchés par le concept sont venus chercher une part du gâteau.
Sur le modèle des ventes événementielles de mode, les membres de ces sites d’e-commerce dédiés au secteur du bâtiment et du bricolage reçoivent des alertes mails les informant des ventes en cours et à venir. Au cours de ces ventes éphémères des produits sont proposés à des prix imbattables pouvant atteindre 65 % de réduction. Parmi les pionniers, certains ont choisi l’option « qualité » et se font fort de ne proposer que des produits de marques reconnues.

Une audience élargie

La force de ces sites réside d’abord dans leur ouverture à un large public, artisans et entreprises du bâtiment d’abord, mais aussi gestionnaires de lieux publics - copropriétés, hôtels, magasins -, services techniques de collectivités, exploitants agricoles, architectes et prescripteurs - sans compter les particuliers avertis, adeptes du « Do It Yourself ». Cette diversité d’audience se reflète ainsi sur Batiwiz.com, leader du secteur avec plus de 180 000 membres. Le mix entre pros et particuliers de 70/30 est le reflet d’un partage pour partie de la même segmentation clients que dans les négoces traditionnels avec une différence générationnelle significative.
Et, au sein même des pros, on constate la diversité des métiers représentés, avec 2/3 d’entreprises tous corps d’état, mais aussi 1/3 de spécialistes, électriciens, menuisiers carreleurs, peintres, etc.

Un marché venu à maturité

Par ailleurs, ces sites arrivent sur un marché mûr pour cette nouvelle forme de commerce : l’émergence de ces nouveaux acteurs de la distribution répond à l’évolution naturelle du comportement d’achat des professionnels du bâtiment. Majoritairement jeunes, 70% d’entre eux ont moins de 50 ans, ils ont l’habitude d’utiliser le web dans leur vie personnelle. Il  représente pour eux un gage de flexibilité et de simplification. Les ventes privées sur internet leur permettent d’acheter au meilleur prix, mais aussi de passer commande depuis leur bureau ou leur  chantier, via une tablette ou un smartphone.

Des marques en demande de nouveaux circuits

L’e-commerce évènementiel dans le secteur du bâtiment profite aussi aux fabricants qui peuvent écouler, sur des périodes courtes, leurs stocks ou leurs surplus, ou encore appuyer leur effort de communication et de prix pour le lancement d’une innovation. Les sites de vente privées sont pour les marques un nouvel outil marketing et commercial, utile pour cultiver leur image, valoriser leur savoir-faire et développer leurs ventes, en complément des circuits de distribution traditionnels.
Certains sites proposent aussi aux fabricants d’évaluer en ligne leurs nouveaux produits en avant-première, c’est-à-dire de réaliser un test produit grandeur nature, sans avoir à déployer les moyens colossaux d’une mise sur le marché physique. Pour eux, le e-commerce représente un complément unique aux circuits classiques.

Attention à la la sécurité du sourcing

Pour que le marché se développe l’un des enjeux du e-Commerce dans la vente de matériaux, d'outillage et d'équipements du bâtiment porte sur la traçabilité de l'origine des produits; on peut vendre de tout sur Internet ! Or les normes, la sécurité et la provenance sont autant de nouveaux challenges que les spécialistes en ligne devront relever pour garantir la fiabilité de leurs produits.

Un très fort potentiel de développement

La demande est là, et l’offre est plus dynamique que jamais. S’il relève le challenge de la qualité, le secteur dispose d’une marge de croissance importante, puisque 96% des achats dans le secteur du bâtiment se font encore offline, contre 4 % en ligne. La moyenne dans les autres secteurs se situe entre 15 % et 30 %.
Un tel écart laisse ainsi espérer l’émergence, dans le secteur des ventes évènementielles pour la construction, du même type de success story qu’on a pu observer dans le le secteur de la mode.
C’est ce que nous souhaitons à l’ensemble des acteurs du marché.

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