E-commerçants : nos conseils pour réussir vos soldes d’hiver

Quelques jours après Noël, les soldes d’hiver vont constituer un moment clé dans l’année d’un e-commerçant*. Pour la plupart d’entre eux, les transactions qui vont être réalisées à partir du 7 janvier compteront pour une part très importante dans le chiffre d’affaires annuel.

L’essentiel est de se préparer au mieux pour répondre à la demande des 35 millions de cyberacheteurs français** qui préféreront les achats en ligne aux magasins bondés.

Selon une étude de Toluna, l’hiver dernier 43,19 % des personnes interrogées avaient fait leurs soldes sur Internet. Et, sur la 1ère semaine des soldes de janvier 2014, le baromètre FEVAD indiquait une progression de 6 % par rapport à la 1ère semaine des soldes d’hiver 2013. Croisons les doigts pour nos e-commerçants et gageons sur la poursuite de cette tendance haussière pour le succès de leurs boutiques. 

Pour mettre toutes les chances de son côté pour des soldes performants, voici quelques bonnes pratiques à appliquer :

  • La communication en amont est primordiale : les e-commerçants se doivent de prévenir leurs clients que ce soit via les réseaux sociaux, par des emailings, des ventes privées ; cela permet de garder le contact avec les acheteurs et de leur proposer des offres dédiées et limitées dans le temps (une remise supplémentaire sur leur panier valable le 1er jour des soldes, par exemple). Et penser à maintenir cette communication pendant toute la durée des soldes pour raviver le trafic lorsque la fréquentation sur le site se tasse.
  • Faire le point sur les stocks : il serait très dommageable de se faire blacklister par des places de marchés lors de cette période cruciale à cause d’un produit manquant.
  • Le choix des produits à mettre en avant : l’analyse des résultats Analytics et des performances obtenues lors des précédents soldes, lors de Noël permet de déterminer les produits qui déclenchent le plus d’achat, ceux qui feront augmenter le panier moyen. Ce sont sur ces produits qu’il faut miser pour démarrer en trombe les soldes. Les produits qui ont récoltés beaucoup d’avis clients (positifs) sont aussi un bon déclencheur d’achat.
  • La planification et le paramétrage du catalogue produits : le paramétrage des flux à l’avance avec des critères de dates bien définies pour tous les types de promotions (frais de port gratuits, prix soldé et prix barré), permet de ne pas être pris de court le jour J. A 8 h les internautes sont déjà à pied d’œuvre et ce n’est plus le moment de faire les derniers ajustements. Le contenu éditorial des fiches produits doit être optimisé en avance pour les différents comparateurs de prix et places de marché, et les prix doivent être passés en promotion.
  • Faciliter la navigation sur le site : l’internaute doit clairement identifier les produits soldés : habillage graphique, couleurs vives… il doit sentir qu’il va trouver de bonnes affaires sur le site. Et ce dès la page d’accueil en présentant une sélection pertinente des meilleures offres. Il peut être bien d’ajouter un onglet ”soldes” dans le menu, de créer des segments spécifiques (par exemple “soldes Enfants”, “Tous les articles à -50 %”...). Enfin les fiches produits doivent mettre en évidence le prix initial et le nouveau prix soldé.
  • Se préparer à accueillir l’afflux d’acheteurs : il est inutile de rappeler combien, en e-commerce, les revenus sont corrélés avec le temps de chargement.  En un an, le temps médian de chargement des sites d'e-commerce à plus forte audience a bondi de 49 %.
    Un temps infime mais qui peut pourtant coûter cher. En effet, il est prouvé qu'après trois secondes de chargement, 57 % des internautes quittent le site et ils sont 80 % à déclarer ne pas y revenir ; une seconde supplémentaire de temps de chargement coûte 1,6 milliard de dollars à Amazon. L’optimisation des visuels des produits est par exemple un levier qui peut être activé pour agir favorablement sur le temps de chargement. Les e-commerçants les plus aguerris gèrent le mieux l’afflux de visiteurs. En effet la 1ère journée des soldes représente à elle seule jusqu'à 20 % du chiffre d'affaires pour certains. Habituellement le trafic du second jour diminue de 50 % par rapport au premier et les suivants sont aussi en diminution (10 à 20 % plus important qu'un jour « normal »). Ensuite, c'est un lent retour à la normal sur une semaine. Les e-commerçants les plus matures peuvent profiter de l'effervescence des soldes pendant une à deux semaines en animant leurs ventes (augmentation programmée des remises, catégories d’articles soldés à des dates différentes).
  • Rassurer les acheteurs en maintenant une qualité de service équivalente au reste de l’année, même en période de rush. La révision des délais de livraisons affichés est possible afin d’éviter les déceptions éventuelles de vos acheteurs.

Enfin sachez qu’à partir du 1er janvier 2015, la loi n°2014-626 du 18 juin 2014 relative à l’artisanat, au commerce et aux très petites entreprises modifiera le calendrier des soldes. Ainsi, les soldes flottants seront supprimés et la durée des soldes fixes (été et hiver) sera rallongée de 5 à 6 semaines.

http://www.journaldunet.com/ebusiness/commerce/pics-de-ventes-e-commerce/noel-et-les-soldes.shtml
** http://www.fevad.com/espace-presse/barometre-de-l-audience-du-e-commerce-en-france-au-3eme-trimestre-2014#topContent 

Réseaux sociaux / Fevad