Six bonnes raisons de ne pas devenir distributeur en ligne

Il est très tendance chez les néo-startuppers de vouloir lancer une e-boutique dont l’objectif est de distribuer, sans les produire, des articles sur des verticaux bien précis : le nouvel Amazon de la cosmétique, le Vente Privée des vins corses, le Cdiscount des produits bios… Fausse bonne idée !

Sur internet, les embûches sont aussi nombreuses que les succès sont rares, car si vendre les produits des autres peut sembler plus simple, on constate que les leviers de distinction sont très faibles. De plus, certaines enseignes sont déjà confortablement installées et semblent indétrônables. Si vous projetez de créer votre e-boutique, voici quelques paramètres à prendre en compte.

1- La mainmise des géants

Lorsque l’on parle e-commerce, ce sont souvent les mêmes noms qui reviennent. Et pour cause, avec plus de 100 milliards de dollars de chiffre d’affaires, Amazon est intouchable. Il en va de même pour Cdiscount, Asos et consorts qui dominent très largement la vente en ligne.

Du point de vue du référencement, naturel ou payant, impossible de rivaliser avec leur notoriété spontanée et leurs ressources financières.

De même, comment être compétitif sur la logistique lorsque ces enseignes pratiquent la livraison en un jour ouvré ?

2 — Être le moins cher ou mourir

En 2015, on comptait près de 187.000 sites marchands en France, soit une croissance de 14% par rapport à l’année précédente. Difficile de survivre dans un marché saturé de la sorte. D'ailleurs, plus de 95% des sites de e-commerce réalisent un chiffre d’affaires annuel inférieur à 1 million d'euros. Envolé, le rêve de fortune en ligne.

De plus, le client choisit presque systématiquement le moins coûteux. Si vous n’êtes pas le moins cher, considérez que vous êtes battu. Or à produits équivalents, celui qui vend le moins cher est celui qui s’octroie la marge la plus faible. A vous de choisir la manière la plus douce de vous ruiner.

3 — L’exigence des internautes

Attirer les internautes sur son site demande d’importants efforts (du référencement à la e-réputation) et des finances en conséquence. Les faire rester est tout aussi compliqué, car de leur point de vue, tout est prétexte à faire machine arrière : une interface mal pensée, un système de commande trop complexe, etc. Chaque élément doit être optimisé pour l’utilisateur, et si possible personnalisé. Les nouveaux outils digitaux (les bots notamment) vont dans ce sens, nous nous dirigeons vers une relation ultra-personnalisée entre les deux parties. Il devient primordial de connaître l’audience de son site internet pour lui proposer le meilleur service.

4 — La fidélité délaissée

Difficile de trouver un équilibre entre investissement et rentabilité quand on ne s’appelle pas Amazon… Il coûte moins cher de fidéliser un client que d’en trouver de nouveaux. Facile à dire, moins facile à mettre en oeuvre. Si un client a enregistré ses coordonnées (bancaires, postales) sur un site, il se facilitera souvent la tâche en commandant à nouveau sur ce site, plutôt que de réitérer le processus chez un autre marchand.

S’il s’est enregistré chez vous, la qualité de votre service client devra être irréprochable pour le conserver. En effet, la concurrence en ligne est telle que l’on peut trouver en un clic ce dont on a besoin. La notion de “customer loyalty” est un véritable eldorado vers lequel toutes les marques tendent.
Pour suivre les évolutions du marché, vous êtes astreints à innover. Saurez-vous trouver les ressources nécessaires pour innover — et donc dépenser en conséquence — alors que vous devez proposer les meilleurs prix et par conséquent vous octroyer des marges très faibles ?

5 — Les coûts de gestion élevés

On peut penser qu’un site internet est facile à gérer et peu onéreux. Pour autant, un site qui prospère peut coûter aussi cher qu’une boutique physique, du fait notamment de l’investissement colossal sur l’acquisition de trafic.
Le référencement est primordial en e-commerce. C’est le “fond de commerce” digital, duquel dépend la visibilité de votre site. Un touriste visitera plus facilement une boutique sur les Champs Élysées que dans une impasse infréquentée. Mais les Champs Élysées ont un coût. De la même manière, pour augmenter vos chances qu’un internaute visite votre site plutôt que celui du concurrent, il faudra y mettre le prix. 

6 — Le risque d’être dépassé

Toujours pas découragé ?

Le succès en ligne n’est pas impossible. Deux alternatives sont à envisager si l’on veut y survivre.La première est de vendre ses propres productions sur des marchés de niche de manière soit à être seul sur son marché, soit à tenir la concurrence à distance. Cette solution garantit également un niveau de marge plus que satisfaisant.

La seconde consiste à se concentrer sur du BtoB, en négociant des partenariats exclusifs sur le retail afin d’avoir la maîtrise d’un produit ou d’une gamme sur un territoire. Là où les paniers moyens sont relativement faibles en BtoC, les entreprises mettent plus facilement la main au portefeuille. Dans tous les cas, réfléchissez bien à votre business plan !

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