Comment structurer un business-plan

La rédaction d'un business-plan est une étape indispensable pour susciter la confiance des investisseurs et lever des fonds. Cependant, cet exercice comporte de nombreuses embûches.

Le  business plan doit comprendre les aspects opérationnels et financiers du projet à savoir le résumé opérationnel, l'offre produits, le marché et la concurrence, les objectifs de développement, la stratégie de développement, la composition de l'équipe, le compte de résultat prévisionnel, le plan de financement prévisionnel, et des annexes (documents juridiques, etc.). En tout état de cause, il convient de traiter de façon exhaustive tous les aspects sur le plan marketing, commercial, technique, ressources humaine et financier.

Comment être certain que le business plan est exhaustif et compréhensible ?
Pour cela, soumettez le document à des proches, et le cas échéant « pitchez » « devant eux. Un business plan doit se suffire à lui-même. En d'autres termes, les lecteurs ne doivent pas y déceler des impasses et/ou incohérences. Ces derniers doivent se limiter à de simples précisions par rapport aux informations contenues dans le business plan.

Faut-il présenter un business plan suivant la nature du projet et/ou de mes interlocuteurs?
Non, mais des adaptations sont nécessaires. Si vous reprenez  une entreprise, vous ne devez tenir compte de son historique. En clair,  vous devez examiner (i) les résultats et les bilans des trois dernières années de l'entreprise (ii) en décrire l'organisation, (iii) ses hommes-clés, etc.. Si votre lancez un projet  (startup), concentrez-vous sur sa validation économique (lettre d'intention, commandes en cours, etc.), son business model, son stade d'avancement, les prochaines étapes du développement (road map). Tous ces éléments sont à mentionner dans l'une des parties sus-décrites du business plan. Si le document s'adresse à un banquier, démontrez que vous pourrez rembourser la dette.

Faut-il alors détailler les scénarios et les chiffres ?
Churchill disait : « vous prévoyez trois scénarios, c'est le quatrième qui se réalise ». Cette citation de ce fin stratège se suffit à elle-même. En clair, les hypothèses de chiffre d'affaires doivent permettre de s'assurer que vous avez répondu  à toutes les questions importantes. Détaillez les scénarios et les hypothèses dans cette optique. Ensuite, il s'agit de convaincre vos interlocuteurs de votre capacité à vous adapter si le scénario envisagé n'est pas au rendez-vous. En conséquence, envisagez un scénario-catastrophe.

Sur la forme, comment le présenter ?
Utilisez surtout des schémas et images pour communiquer. En fait, présentez votre business plan comme un support de discussion. Puis commentez-le devant vos interlocuteurs. C'est bien plus efficace que d'y rédiger de longues phrases. Si vous paraphrasez votre business-plan, votre capacité de conviction risque d'être sérieusement affectée.

En mettant toutes les informations nécessaires à la compréhension du business-plan, n'y a-t-il pas un risque que mon idée soit copiée ?
Si, mais alors procédez de la façon suivante : premièrement, rédigez une version allégée mais précisez-le en début du business plan. Ensuite, remettez une version plus complète contre signature d'un accord de confidentialité. Cette pratique est parfaitement acceptée par la communauté des investisseurs en capital.

Et quelques conseils...
Les investisseurs travaillent souvent en réseau... Bref, si vous ratez votre examen d'entrée chez un investisseur, votre réputation  risque de vous précéder chez les autres. Une raison de plus pour que votre business plan soit passé au crible par des proches (cf. ci-dessus). Et n'hésitez pas à cibler les investisseurs en fonction de la maturité de votre projet (post-amorçage, croissance, marché stable) et de votre activité (NTIC, santé, etc.).

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