7 astuces pour négocier une augmentation
L'art de la négociation est difficile et intimidant. "La peur de paraître insistant, insatiable, manipulateur ou arriviste est forte," explique Mark Goulston, psychiatre, écrivain et ancien formateur en négociation de crise au FBI.
Selon lui, "la peur d'un refus ainsi que la peur de la réaction à ce refus sont deux élements qui résident à un niveau profond du subconscient."
Goulston travaille désormais comme consultant et met à profit les compétences acquises au cours de sa carrière de formateur en négociation de crise. Il coache des cadres et des employés dans de grandes entreprises telles que IBM et Goldman Sachs. Une de ses spécialités : la négociation de salaire.
Son conseil à toutes les personnes qui souhaitent demander une augmentation est le suivant : "Laissez de côté vos craintes et concentrez-vous sur pourquoi vous pensez mériter un salaire plus élevé, combien vous pensez mériter et pourquoi vous avez cette impression. Une négociation est par définition longue et difficile. Soyez prêt à argumenter. Plus vous avez de chiffres et de faits concrets à avancer, mieux c'est".
Nous avons récemment demandé à Goulston des astuces pour obtenir une augmentation salariale. Voici ce qu'il nous a fait partager :
Ayez toujours une "MESORE"
Selon Goulston, vous devez toujours avoir une MESORE dans votre poche. Il s'agit d'un acronyme qui signifie MEilleure SOlution de REchange. C'est la clé de toute négociation. Si vous demandez une augmentation de 10 000 euros à votre employeur et qu'il vous dit non, proposez une alternative qui vous conviendrait, comme une augmentation de 6 000 euros couplée à une semaine supplémentaire de congé.
Espérez le meilleur mais envisagez le pire
"Pensez à l'avance à toutes les réponses que votre employeur pourrait vous donner et songez à ce que vous pourriez dire pour rebondir dessus," conseille Goulston. Ce processus nécessite un peu de travail en amont.
Prenez en compte l'endroit et le moment
Réfléchissez à plusieurs situations où votre employeur a répondu positivement à quelque chose et d'autres où il a dit "non". Puis déterminez les facteurs qui l'ont conduit à cette décision.
Etait-ce la manière de demander ? Le moment de la journée ? Etait-ce après la conclusion d'un accord important ?
Prenez en compte ces aspects et utilisez-les pour déterminer le meilleur endroit et le meilleur moment pour mener une négociation de salaire.
N'oubliez pas que vous négociez avec une personne qui reçoit et non qui donne
Selon Goulston, la plupart des gens reçoivent et ne sont pas disposés à donner, sauf si vous le demandez.
"Trop de personnes ont des difficultés à solliciter ce à quoi ils ont droit," souligne-t-il. Beaucoup attendent qu'on leur propose quelque chose spontanément, sans avoir besoin de demander. Ces personnes se sentent blessées quand on ne leur propose pas le salaire qu'elles méritent."
Ne partez jamais du principe que vous négociez avec une personne généreuse et exprimez toujours clairement ce que vous voulez.
Soyez direct
Quelle que soit la réponse que vous obtenez, restez calme. Regardez votre employeur dans les yeux et dites-lui : "Vous savez aussi bien que moi que ce type de conversation est une négociation. J'aimerais donc vous expliquer pourquoi vous devriez m'augmenter."
Demandez "pourquoi ?"
Si votre employeur est le premier à proposer un montant, demandez-lui poliment pourquoi et comment il a décidé de ce montant. Essayez de procéder sans l'offenser ni le mettre sur la défensive.
Demander une explication forcera l'employeur à se demander si ce qu'il propose est juste. C'est un bon moyen de relancer le processus de négociation.
Aller au delà du "non"
Si à l'issue d'une négociation la réponse de votre patron est négative, vous vous sentirez probablement mal à l'aise. Pour Goulston, le non n'est pas une fin en soi. "Poussez l'argument jusqu'à ce que vous obteniez un "non" puis faites une pause, et demandez posément et poliment ce qu'il aurait fallu faire pour que la réponse soit positive."
Les raisons d'un refus d'augmentation peuvent être multiples. Par exemple, la politique de l'entreprise peut imposer un plafond aux pourcentages d'augmentation. Dans ce cas, il n'y a rien que vous ni personne d'autre ne puissiez faire. Mais il vaut toujours mieux demander.
Article de Jacquelyn Smith. Traduction par Manon Franconville, JDN.
Voir l'article original : 7 tricks to talk your boss into the salary you want, from a former FBI hostage-negotiation trainer