Réussir son entretien de vente: tout se joue en 30 secondes

Étude sur l'importance et la gestion des 30 premières secondes d'un entretien de vente. Chaque action, geste, attitude, parole ont une importance que je qualifierai de majeure, impactant directement sur votre environnement, et donc, vos ventes !

Pierre-Simon de Laplace, mathématicien du XVIIIème siècle, affirmait que la parfaite connaissance de son environnement, de l'infiniment grand jusqu'à l'infiniment petit, permettrait de comprendre et connaître le passé lointain, mais aussi l'avenir ! Cette théorie prendra plus tard le nom de « théorie du chaos », plus communément appelé « effet papillon » !
Si ma fille vous a convaincu dans son "c'est oui ou c'est non", permettez-moi de vous présenter mon Fils (je ne pouvais pas faire de jaloux ; o).
A quatre ans, celui-ci s'entraîne chaque jour. Haut comme trois pommes, il se projette dans des scènes cinématographiques et cartoonesques où l'humour règne en maître. Il se glisse dans la peau d'un super héros (Spiderman ou Pissderman pour les amis) et tend la main au Président des Etats-Unis, Monsieur Obama, afin de lui accorder son aide en pourchassant les méchants. A répétition, il mime cette scène de rencontre en y appliquant un maximum de conviction : à quatre ans, il sait que c'est lors de cette poignée de main virile et solennelle que toute la force du courage et de la bravoure passera : de la paume de la main, les amis se reconnaissent !

Et vous ? Vous êtes-vous déjà posé la question à savoir comment vous serrez la main à quelqu'un ? Ou mieux encore : comment serrez-vous la main de votre client ? Quelle posture adoptez-vous ? Quelle tonalité de voix employez-vous? Est-ce que vous respirez au moins ? Ces questions sont loin d'être inutiles, croyez-moi.

Méthode Sushi sans Soucis:

Pour mieux illustrer mon propos, je vous invite à une expérience toute simple : saisissez-vous du premier cobaye dont vous disposez (votre épouse/époux, votre compagnon, votre voisin, le curé, votre chat, ...) et tentez l'exercice de la poignée de mains en respectant les règles suivantes (pour le chat allez-y mollo, sinon Brigitte Bardot va porter plainte!):
* Dos droit : beaucoup d'entre nous se penchent en avant pour aller à la rencontre de son interlocuteur. Erreur, cela comprime votre cage thoracique, limite votre capacité respiratoire et ainsi la conviction dans votre « bonjour ».
* Le regard : souriant, simple, le mot clé à retenir est « généreux ».
* Le port de tête: légèrement porté sur la droite, désignant une inclinaison au service. Au contraire, la gauche exprime une part de doute, une remise en question, une défiance. Si vous abordez votre client alors que vous émettez des signaux physiques de défiance, vous avouerez qu'il y a plus simple pour démarrer un entretien de vente.

  • La paume: l'objectif est clair, un échange de paume franc et ouvert ! Une poignée de main donnée du bout des doigts est synonyme de suffisance et de supériorité mal placée ! Tenez-le vous pour dit. Avancez la paume ouverte et vers le haut afin que votre interlocuteur soit rassuré et certain que vous « ne portez pas d'arme ».
  • Pression : NE LUI ÉCRASEZ PAS LES DOIGTS, surtout si c'est une femme !
  • Longueur de bras: à mi-mesure. A l'image des cours de conduite où l'on vous invite à tenir votre volant des deux mains à équidistance, pas trop près, pas trop loin.
  • Kikadikoi: dans votre bonjour, soyez audible et prêt à servir comme dans cette scène mythique du film de Claude Lelouch, Itinéraire d'un enfant gâté, avec Jean-Paul Belmondo et Richard Anconina.
  • Tonalité: démarrez par une tonalité basse et allez vers le haut. Là encore, il nous faut de la générosité.

Dès lors, gardez en mémoire que... la course est constante, et le travail primordial.


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