Social Selling et commerciaux, la mutation est en marche

Dans un contexte de transformation des entreprises, le commercial est en train de profondément muter pour faire venir le client à soi et non plus seulement pour aller le chercher. Tour d’horizon de cette mutation.

    

Le Social Seller, ce commercial plus intéressant qu’intéressé


A une époque où nous faisons tous face à une véritable "infobésité" (trop d’infos, de sollicitations…), où les cycles de décisions ne dépendent plus du simple rendez-vous, le commercial doit plus que jamais mériter l’attention des acheteurs.

Ces derniers attendent désormais beaucoup plus du commercial, ils souhaitent non seulement être reconnus, mais ils attendent aussi d’obtenir une véritable valeur ajoutée dans leurs échanges avec ce dernier.

Pour cela, le commercial doit parfaitement connaître non seulement son marché, son écosystème (pour ajouter à sa fonction de vendeur un véritable statut d’expert), mais il doit également bien connaître son client/prospect, et aussi bien l’individu que l’entreprise. Cette nouvelle posture implique une veille approfondie permanente, une maîtrise pointue des réseaux sociaux… Bref, un travail de tous les instants s’il était seul, mais heureusement pour lui, l’entreprise est là pour l’accompagner.

 

Le rôle de l’entreprise : accompagner cette mutation en 4 étapes


Pour les entreprises, la question n’est plus de savoir s’il faut se mettre au Social Selling mais comment s’y projeter, car c’est l’un des points clés de la transformation digitale. Si l’entreprise souhaite réellement se digitaliser, cela passe avant tout par la digitalisation de ses talents, et ses commerciaux en font totalement partie.


Premier élément à prendre en compte, le contenu. Fort heureusement, à l’heure du Brand Content, les contenus de marques se sont fortement développés ces dernières années, et l’entreprise est aujourd’hui à même de fournir aux commerciaux des contenus à forte valeur ajoutée : ceux qui donnent du sens, créent du lien, éduquent, apportent de l’expertise, divertissent, valorisent la marque, l’innovation... Ce contenu est indispensable pour permettre aux commerciaux d’émerger sur la toile, exister et être considérés. Aujourd’hui, ils ne sont plus cantonnés à informer sur les propriétés de leurs produits et services, et, bonne nouvelle pour nous communicants, le marketing n’a jamais été aussi proche d’eux.


Second élément nécessaire à la réussite d’un projet de Social Selling : sensibiliser, former et accompagner. En parallèle de la fameuse "Digital Academy" : la "Social Selling Academy", composée d’un cycle de formations (plénières, ateliers, social coffee etc.) ayant pour objectif de sensibiliser et former aux usages. Vient ensuite l’accompagnement dans la durée avec des petits événements comme les "Social Coffee" chez Sage ou chez Edenred par exemple pour rendre ces moments plus sympathiques. Ces événements sont souvent co-animés par un consultant Social Selling de l’extérieur, accompagné d’un ambassadeur interne, un commercial qui a fait ses preuves et qui est à même de porter la bonne parole, de donner l’exemple.


Troisième élément à promouvoir, le reverse mentoring qui s’est totalement démocratisé et n’est plus réservé aux seuls cadres dirigeants. Ces petites sessions récurrentes, en tête à tête, mais aussi à distance via le RSE de l’entreprise, permettent aux plus jeunes d’accompagner les plus seniors à l’usage des réseaux sociaux, améliorer leur personal branding, etc. La transmission se fait finalement dans les deux sens, les seniors ayant beaucoup de choses à transmettre à leur tour.


Quatrième élément clé : l’outillage. L’entreprise se doit d’armer ses Social Sellers via le déploiement de différentes solutions. Les 2 solutions incontournables sont :


Sales Navigator de Linkedin, qui permet, côté commercial, de cibler intelligemment des prospects en quelques clics et les solliciter, développer son réseau, suivre son activité de prospection etc. Et côté direction, de suivre et monitorer une partie du ROI des activités des commerciaux.


Les solutions d’Employee Advocacy type Sociabble, qui permettent au commercial d’avoir accès, de manière très visuelle, à l’ensemble des prises de paroles de l’entreprise sur le digital, de pouvoir les rediffuser vers leurs propres réseaux sociaux facilement et de manière ludique (de nombreuses solutions intègrent la gamification pour engager davantage les utilisateurs). Autres atouts de poids pour le commercial : suivre sa transformation sociale, ses avancées sur les réseaux sociaux, obtenir une veille sectorielle et personnalisée pour lui permettre de valoriser ses expertises (à condition que la plateforme offre cette curation), rebondir sur les actualités de certains clients etc. Pour l’entreprise, s’il s’agit de transformer ses populations commerciales en ambassadeurs, il s’agit également de suivre les conversions, les deals aboutis via ces nouveaux canaux.

Le changement, c’est aujourd’hui 

Ce n’est pas du futur des commerciaux dont il est question mais bel et bien de leur présent : Le monde a totalement changé et ils doivent dès à présent pour s’adapter rompre avec les habitudes du passé, et adopter les outils et méthodes du Social Selling. Mais sont-ils tous prêts à se transformer ? A faire évoluer leur métier avant que d’autres le fassent ?

 

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