Benoit Pigeon (Tilbury) "Outiller les forces de ventes pour démontrer le potentiel de la marque"

Pour accroître l'efficacité des forces commerciales des solutions sur-mesure existent. Leur intérêt : optimiser l'argumentaire de vente et faire remonter l'information concurrentielle.

Comment aidez-vous les forces de ventes à être plus efficaces ?

Les solutions que nous proposons depuis la création de la société en 1998 ont toujours eu pour objectif d'accroître et de maximiser l'efficacité des forces de ventes des industriels du secteur de l'agro-alimentaire.

Cela a commencé avec des argumentaires interactifs que nous avons depuis étoffés avec deux autres solutions notamment, Tilboard et TilMax. La première pour permettre aux forces de ventes de faire remonter de l'information client en temps réel du point de vente vers le siège. La seconde pour réaliser des prévisionnels de ventes, suivre l'exécution d'une opération de marketing ou encore d'analyser le potentiel d'un produit dans une zone géographique donnée.

L'évolution du cadre législatif a-t-il modifié les enjeux commerciaux entre vos clients et la grande distribution ?

Avec la Loi de Modernisation de l'Economie et la disparition des marges arrière, un poids a été redonné à la négociation des commerciaux au niveau des points de ventes, face aux centrales d'achats. C'est un point très positif pour nos clients.

"L'objectif est de proposer au magasin le bon produit, au bon moment et au bon prix et en qantité"

C'est pourquoi il est très utile pour eux de disposer d'un outil permettant de démontrer rapidement à un chef de rayon le potentiel de la marque pour son magasin. Et ce, au travers de plusieurs paramètres tels que produits, emplacement et promotions s'y rapportant, mais aussi présence d'un animateur sur le lieu de vente. Et ce pour être en mesure de déterminer un chiffre d'affaires potentiel et prévisionnel.

Le secteur agro-alimentaire se remet-il de la crise ? Quid de son influence sur votre activité ?

Lorsqu'une entreprise de l'agro-alimentaire traverse une phase difficile comme actuellement, la première solution qu'elle peut envisager est de réduire la taille de sa force de ventes. Mais cela ne signifie pas pour autant que moins de magasins seront visités : au lieu de visiter le même 3 fois dans l'année, elle pourra le faire une fois seulement par exemple.

Ou alors, on s'y déplacera uniquement si on a vraiment de grosses quantités de produits à vendre à l'enseigne. Mais dans tous les cas, il faudra que les forces de ventes soient en mesure de proposer au magasin le bon produit, au bon moment et au bon prix, en veillant à éliminer tout effet de bord comme un manque de stock par exemple.

Pour ce qui nous concerne, nous comptons aujourd'hui une trentaine de collaborateurs et comptons parmi nos clients des références comme Lu, Mc Cain, Smartbox, Ferrero ou encore Kellog's. Ce que nous comptons faire en cette période difficile c'est accroître nos efforts pour répondre au plus près des besoins de nos clients.

 

Benoït Pigeon est directeur général de Tilbury France.

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