Comment le Predictive Lead Scoring révolutionne la prospection commerciale

En associant le Big Data et les technologies d’intelligence artificielle, le Predictive Lead Scoring s’installe comme une valeur sûre dans le paysage marketing et commercial du B2B.

La prospection traditionnelle a vécu. A l’heure du numérique, un prospect accepte de moins en moins d’être sur-sollicité au téléphone ou par des campagnes e-mailing à l’ancienne. Le commercial BtoB, de son côté, s’épuise à traiter des leads qui sont soit peu mûrs ou hors cibles ou trop mûrs et donc plus faiblement convertibles.

Grâce au prédictif, c’est un changement complet qui est en train de se produire ! Quoi de plus logique que d’adresser en priorité les prospects qui ont le plus de chance d’être convertis ? Pour cela, le Prédictif est capable d’identifier automatiquement les sociétés qui ont le plus fort taux de conversion à l’inverse des solutions de Marketing Automation qui ciblent d’abord les personnes et ensuite filtrent les sociétés intéressantes avec pour conséquence une déperdition très couteuse.

Le Prédictif plus efficace que le Marketing Automation

A partir d’un échantillon de quelques clients, une solution prédictive analyse tous les détails qui ont fait qu’un prospect est devenu un client et modélise le client idéal!  Le prédictif apporte enfin ce que toutes les directions marketing ou commerciale attendaient, c’est à dire définir automatiquement un territoire en fonction de sa capacité de conversion.

La première étape consiste ainsi à délimiter le terrain de jeu. A partir d’un référentiel de clients types, la solution cartographie le profil du client idéal en fonction de dizaines d’attributs appelés « firmographiques » tels que la taille, l’activité, la croissance, la flotte automobile, etc.…

Comme tout commercial avisé le ferait, les sociétés qui ont un profil similaire sont ensuite rassemblées automatiquement pour créer le territoire commercial idéal.

Quelles sont les sociétés similaires ?

Ensuite, la solution va plus loin puisqu’elle identifie le contexte favorable qui a permis de convertir efficacement ce prospect en client en analysant tous les évènements qui ont eu lieu avant l’acte d’achat.

Ce sont des signaux d’affaires collectés notamment auprès de sites d’information spécialisés, de sources légales, des sites web des sociétés, … Il peut s’agir d’un prévisionnel de recrutement, d’une nomination, d’une fusion acquisition, d’une augmentation de capital, d’une levée de fonds ou d’un dépôt de brevet.

Autant d’événements qui permettent à un moteur de prédiction d’améliorer le score de conversion dés qu’un ou plusieurs signaux favorables a été détecté.

Ce croisement de données permet d’aboutir à un classement dynamique des leads par niveau de score. Le commercial affine cette sélection en fonction de sa connaissance du marché. Cette sélection combinée à un score d’engagement, permet au moteur de recommandations de resserrer le périmètre pour ne proposer que les leads les plus aboutis. Les technologies d’auto-apprentissage permettent à la plateforme de gagner en pertinence au fil du temps. Ces contacts hyperqualifiés peuvent alors être exportés dans une solution CRM.

La vie des commerciaux facilitée

Disruptive, cette approche peut générer, dans un premier temps, de la résistance au changement. Un commercial senior qui connaît parfaitement son marché peut ne pas y trouver d’utilité. Toutefois dès qu’il peut mesurer la rapidité et l’efficacité de l’outil, il s’inscrit dans un cercle vertueux. Plus il s’investit et meilleures sont les prédictions. L’intelligence artificielle n’a pas vocation à remplacer le commercial mais à augmenter sa performance.

Par ailleurs, l’outil le décharge de la partie la plus basique et répétitive de son travail. Il peut se consacrer à la vente plutôt que d’écumer des heures durant les réseaux sociaux professionnels. De fonctionnalités, comme la notification des sociétés à contacter ou bien la géolocalisation, lui permettent de gagner du temps voir d’optimiser sa tournée. 

La direction commerciale est également gagnante. Elle peut segmenter la liste de leads et confier les différentes parties à ses vendeurs en fonction de leurs profils. L’intelligence devenant collective, l’entreprise est moins dépendante du départ d’un collaborateur et de la connaissance marché.

Enfin à l’inverse des solutions de Marketing Automation qui s’appuient uniquement sur l’analyse de la navigation d’une personne avec toutes les difficultés liées à l’anonymat des prospects, le Predictive Lead Scoring identifie immédiatement l’identité des sociétés et l’associe ensuite aux personnes à contacter.

Selon le cabinet d’analyse Gartner, le Prédictif permet d’augmenter de 70% le taux de conversion des opportunités et de 25% le nombre de contrats signés. Voilà ce qu’on appelle un bon retour sur investissement !

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