Credit Management : comment optimiser la trésorerie à l'international ?

Les entreprises n'ont pas été impactées de la même façon selon leur secteur, leur pays et les aides gouvernementales suite à la crise sanitaire. Elles ont cependant été toutes livrées à des délais de paiement plus longs de la part de leurs clients, les obligeant à être sous pression et impactant véritablement certains investissements ou stratégies. Les entreprises dans un contexte de relance, souhaitent améliorer la gestion du risque lié aux retards de paiements.

Pour les entreprises internationales, la gestion des recouvrements relève parfois d’un parcours difficile (différence des comportements culturels de paiement, aspect linguistique, proximité avec son client débiteur…). Comment peuvent-elles optimiser davantage la gestion du cash à l’international ? Quels sont les points clés pour y arriver ?

Clé n°1 : savoir externaliser efficacement son recouvrement

Il a souvent été démontré que l’ancienneté moyenne des créances confiées est supérieure à 90 jours pour l’Europe et à plus de 120 jours pour le grand export. Ces créances ont souvent fait l’objet d’un processus de relance interne parfois uniquement par écrit et rarement dans la langue du client débiteur lorsqu’il n’est pas anglophone.

Cette ancienneté constatée, peut avoir un impact non négligeable sur la reprise de contact avec le client-débiteur et les actions d’acquérir des informations sur les litiges éventuels qui peuvent parfois représenter des freins au paiement. En effet, plus le temps passe, plus il devient compliqué de renouer avec l’interlocuteur. Enfin, la situation de l’entreprise en local peut s’être dégradée avec parfois un réel risque de constat d’insolvabilité.

La solution la plus efficace en matière de recouvrement de créances à l’international est évidemment celle de l’intervention en local d’une entreprise de recouvrement qui par son implémentation, ses recherches, enquêtes et visites domiciliaires saura efficacement retrouver et identifier un interlocuteur fiable.

Tout l’enjeu réside dans le fait d’appliquer rapidement une stratégie adaptée en fonction du pays et de l’activité de la société débitrice.

Clé n°2 : la proximité avec son client-débiteur

Le premier frein au paiement d’une créance internationale peut se trouver dans l’approche linguistique de la relance. Il est capital de ne pas négliger cet aspect pour rester en proximité avec son client débiteur. Même si l’anglais est la langue première utilisée dans le business, il reste toujours plus simple de pouvoir s'exprimer dans la langue locale pour renouer le contact, faciliter la négociation et préserver la relation client. Les blocages sont levés plus facilement et le climat d’échange en devient plus serein.

A la proximité locale que permet le négociateur ou une visite domiciliaire s’ajoute également la possibilité de collecter des informations sur l’entreprise. Ces informations en fonction du pays ne sont pas toujours disponibles sur les bases de données légales ou rapport de solvabilité, quand ils existent. Bien souvent, elles portent notamment sur la qualité des infrastructures de l’entreprise, ses équipements, le nombre de salariés ou même parfois son existence réelle.

Une visite domiciliaire dans certains pays sera un vecteur de résolution des litiges et de négociation des plans de paiement. C’est une pratique courante par exemple en Afrique où l’on se déplace pour rencontrer le dirigeant de l’entreprise ou même en Asie et au Moyen Orient.

Clé n°3 : connaître le contexte local et la législation

Les comportements culturels de paiement et les usages varient d’un pays ou d’une région à une autre. Ils sont souvent analysés à partir des données financières de l’entreprise mais bien souvent l’action en local apporte des compléments indispensables pour inciter au paiement avec les bons modes de règlement et la mise en place d’échéanciers adaptés.

D’un point de vue réglementaire, il devient essentiel de connaître les calendriers judiciaires et les pratiques locales qui faciliteront la rédaction d’un diagnostic pour une potentielle action judiciaire. La durée de prescription d’une créance varie d’une région à une autre. La signature électronique quant à elle n’est pas considérée comme officielle dans certains pays. Pour les actes qui permettent d’engager une procédure judiciaire, il est capital de connaître quels pays ont signé des conventions internationales qui dispensent d’apostille de La Haye sur ces documents, et d’autres certifications peuvent être également demandées (validation par une Ambassade, certification auprès d’un notaire, d’un Commissaire aux comptes…). Autant d’exemples qui démontrent l’importance de la connaissance des pratiques et réglementations pour éviter des démarches longues, fastidieuses et infructueuses. 

Le recouvrement à l’international nécessite d’intervenir rapidement pour ne pas perdre le contact avec le client débiteur. La clé réside dans la connaissance parfaite du marché local afin d’adapter les bonnes pratiques, les rendre efficientes, et ainsi éviter certaines dérives. En appliquant ces quelques règles, il sera plus simple de faciliter et d’accélérer le recouvrement à l’international en ouvrant le cas échéant les possibilités d’actions à établir.