Le charisme, une véritable méthode de vente ?

Charisme: aptitude que beaucoup rêvent d'avoir. D'ailleurs, vous l'aurez remarqué, certains commerciaux ont un don intrinsèque pour influencer leur environnement. Existerait-il une méthode ?

Humphrey... haaa Humphrey... Tu n'étais pas beau. Et pourtant ! Les hommes te craignaient, les femmes saluaient ton passage, et Hollywood ne voyait que par tes yeux. Quel charisme !

Charisme. Le mot est lâché. Cette aptitude que beaucoup rêvent d'avoir. D'ailleurs, vous l'aurez remarqué, certains commerciaux ont un don intrinsèque pour influencer leur environnement. Toutefois, selon les dernières études réalisées, le charisme ne peut s’appliquer que dans l’interaction avec les autres... Ainsi, travailler votre charisme, c’est investir en l'autre mais aussi et surtout "une méthode de vente efficace "!

Méthode ? Vous avez dit méthode ?

Voyons ça...

Linéaire

Tic-tac… tic-tac… Ma montre indique le quart passé et les secondes s’égrainent doucement. De toute évidence, les participants à ce rendez-vous commercial se sont endormis il y a déjà bien longtemps. L’angle pris par mon confrère pour convaincre son auditoire se révèle être un échec. Beaucoup trop de « heuu » et autres onomatopées ponctuent et assomment le dialogue. J’en arrive à penser que nous nous trouvons dans un labyrinthe où l’objectif est clairement de perdre l’ensemble des participants, moi y compris !

A la sortie du rendez-vous, je demandai un temps de réflexion afin de définir le plan d’action le plus judicieux.  La première chose qui me passa par la tête fut de travailler la confiance. Il est certain que plus votre mise en confiance est sereine, plus votre action est fluide… mais encore... ?

Le charisme, une véritable méthode de vente ?

Intelligence d’une volonté inébranlable drapée d’émotion, emplie d’une conviction absolue..! C’est à peu près la manière dont je vulgariserais l’action charismatique.  Le « charisme », d'origine grecque (χαρισμα - kharisma) est une faveur, une grâce ou encore un don accordé par l' « Esprit-Saint » à un individu (merci wiki).  Ainsi, connaissant votre Acco Préféré, je vous propose de contredire cette définition et de passer en maîtrise charismatique de votre dialogue de vente. Pour ce faire, rien de tel que de la méthode !

Vente par le charisme, point par point

Transmettez votre vision !

La conviction à l’avantage majeur d’éloigner le doute et est, comme déjà abordé  dans l’article « C’est oui ou c’est non » sur la Blogosphère, un atout déterminant dans votre dialogue de vente. Le choix de votre client ne peut être guidé que par votre volonté ! Si votre croyance est un facteur dominant chez vous, elle le sera aussi sur votre entourage (voir l’article « Motivation : un tigre dans votre moteur »).

L’émotion, oui mais…

L’émotion transmise est importante. Celle-ci doit impérativement être généreuse, soignée et sereine. Le fond doit accompagner la forme et ce avec détermination : tenez-le vous pour dit.

Génération Gandhi…

La particularité de Gandhi : son intérêt inconditionnel pour l’autre ! Le retour de la gentillesse en vente est pleinement d’actualité, surtout en ces temps de « crise ». Votre degré d’écoute est ainsi primordial car il vous permettra surtout de bien identifier les clés qui vous permettront de convertir votre client, en toute sincérité !

La faiblesse est votre force

Vous êtes un super héros de la vente ? Vous nivelez vos interlocuteurs d’une image inébranlable ? Attendez-vous à des lendemains difficiles ! Le surhumain manque par définition d’humanité et donc de passerelles permettant la mise au diapason dans un échange, attitude à bannir donc ! User de son point faible est d’une force colossale.

Faites simple

Guillaume d’Ockham, moine, philosophe franciscain du 14ème siècle, déclarait que la solution la plus simple était souvent la meilleure (cf. : « Le candidat rouge et le rasoir d’Ockhham » ). Ainsi, adoptez une méthode de communication simplifiée. Débarrassez-vous des parasites onomatopéiques dans votre dialogue de vente, ainsi que nettoyer de fond en comble l’ensemble de vos tics de langage.

Tiens-toi droit… ! Oui Maman…

Aujourd’hui, ma fille ne s’en plaint plus. Mais il fut un temps où l’exercice était répétitif : « Tiens-toi droit ». Que cela soit sur votre chaise ou debout : tenez-vous droit, épaules ouvertes, tête droite ! Le port de tête, à l’image d’une danseuse classique, donne une impression de maîtrise mais aussi d’élégance naturelle, spontanée : la bonne éducation, le garçon ou fille de bonne famille inspire confiance et vous donne du volume… pensez-y.

"Logos" et timbre de voix

Le "logos", par définition, désigne les disciplines du savoir. Aussi, un timbre de voix maitrisé vous apportera toute l’amplitude nécessaire pour imposer votre savoir-faire.

Caméléon, es-tu là ?

Adaptez votre attitude à votre environnement et à votre interlocuteur. Toutefois restez naturel : essayez de jouer de la guitare avec un violon n’est pas des plus faciles et surtout loin d’être efficace si vous tenez à jouer « Europa » de Santana !

Conclusion

Vous l’aurez compris, le charisme s’apprend. Observez les personnes qui vous semblent les plus charismatiques autour de vous et vous comprendrez très vite qu’ils ont acquis une méthodologie désormais spontanée. Enfin, surtout surtout surtout... gravez dans votre mémoire que la course est constante, le travail primordial.