7 raisons pour devenir Chef de Produit dans B2B

Pourquoi c'est nickel d'être Product Manager B2B et pas B2C. L'article vous sera utile, si vous commencez votre carrière dans la gestion des produits ou pensez passer de B2C à B2B.

Nous nous occupons du système de contrôle vidéo des pelles mécaniques de carrière à l’aide de l’intelligence artificielle. Nous fournissons cette solution aux sociétés minières (tant à celles russes qu’à celles étrangères). 

Notre produit ne fonctionne pas dans le « cloud », mais dans le compartiment machine de la pelle mécanique. On ne le redémarrera pas en cas de halte subite, mais on donnera un bon coup de poing. Dans le cadre de l’entretien technique, on peut laver notre ordinateur avec le Kärcher. Il n’y a pas souvent d’Internet aux pelles mécaniques (de même que la communication mobile), c'est pourquoi si quelque chose ne fonctionne plus, pour installer un patch et régler le problème il faut se déplacer (en avion au premier lieu bien sûr) pendant plus de vingt-quatre heures.

Nos ventes ne se font pas par App Store, mais à l’aide des rencontres, le plus souvent en présentiel, des présentations et des pourparlers. Toute une équipe de gens est impliquée dans chaque vente de notre part, ce sont des concepteurs, des essayeurs, Sales Team proprement dit. Le cycle de marché est d’un an environ. A propos, de l’autre part il y a aussi toute une équipe de gens, avec ceci le représentant de la direction est intéressé à payer moins et à obtenir plus, les spécialistes IT – à la compatibilité du produit avec l’infrastructure existante, les juristes – à sa conformité aux actes de réglementation sectoriels, etc. Au cours des pourparlers, chaque fonction du produit sera soumise à l’analyse la plus scrupuleuse et exhaustive, il y aura beaucoup de souhaits concernant les ajouts ou les modifications nécessaires au client. Product Manager doit arrêter sur pied beaucoup de ces souhaits et expliquer la cause pour que le client accepte ces arguments.

En général, c’est B2B hardcore.

C’est trop compliqué ? Mais il s’agit du travail le plus cool que j’ai jamais fait. Ci-dessous, je vais raconter pourquoi j’aime ça autant. Ainsi que pourquoi c’est nickel d’être Product Manager B2B et pas B2C.

L’article vous sera utile, si vous commencez votre carrière dans la gestion des produits ou pensez passer de B2C à B2B. Je préviens : je suis préconçu, j’aime mon travail, j’écris à la base de mon expérience personnelle, je n’ambitionne pas qu’il s’agit de la loi et les prophètes. 

B2B vs B2C Chef de Produit

Chef de Produit n’est pas simplement une profession en vogue, il s’agit réellement d’une activité très importante pratiquement dans toute société. Simplement, il s’agit d’une personne responsable d’un produit dans l’ensemble, elle fait tout pour que ce produit se vende bien et pour que les usagers l’aiment. Tout produit peut avoir le Product Manager : « Yandex.eda », « Boeing 747 », votre téléphone ou yaourt.

Chef de Produit de B2C (business-to-consumer) fait les produits pour les personnes physiques, par exemple : portables, motocycles, applications de commande du repas. Product Manager de B2B (business-to-business) crée les produits pour les sociétés, par exemple : systèmes de téléphonie IP, camions-bennes, systèmes CRM. Au premier abord, la différence est minimale, tandis qu’en vérité il s’agit de deux professions différentes. 

Dans B2B, d’habitude les solutions sont chères, le bénéfice de chaque solution est grand pour que le produit soit réussi, il suffit de trouver 5-10 clients sociétaires. Dans B2B, les ventes sont lentes, avec des rencontres, des démonstrations et des personnalisations. Les décisions sur la vente sont prises pendant au moins six mois. Mais en une seule fois on peut parfois réaliser un plan de vente pour trois ans suivants.

Le produit B2C est d’habitude de bon marché, c'est pourquoi il faut en vendre beaucoup (à partir de 10 mille unités). Pour vendre beaucoup, il faut trouver une bonne source d’usagers et faire un entonnoir des ventes très cool. Mais on a beaucoup de mal à construire cet entonnoir, la concurrence pour l’argent des personnes physiques étant très haute. 

Il y a bien sûr les variantes intermédiaires : produits B2B de bon marché (par exemple, CRM pour des travailleurs indépendants) et produits chers dans le segment B2C (par exemple, immobilier de luxe). 

J’aime B2B Product management plus que B2C. Ci-dessous, il y a mes 7 arguments principaux pour le travail dans B2B :

1.     Dans B2B, il y a un sens du travail

Si on simplifie beaucoup, le but de Product Manager est que le produit apporte plus d’argent. Tôt ou tard, il faut inventer le moyen pour que le client paye plus.

Dans B2B, tout est simple. Si vous n’économisez pas ou ne gagnez pas d’argent pour le client, il ne payera pas. On veut plus de ventes, on est obligé de créer plus de valeur. Le travail me force à faire de la sorte que la production du minerai et l’extraction de charbon pour nos clients soient plus efficaces et à donner donc plus de ressources au pays et au monde, à simplifier la vie des mineurs, et bien que ce soit pathétique, à rendre ce monde meilleur.

Dans B2C, tôt ou tard le travail roule à la manipulation de l’usager pour qu’il utilise le produit une fois encore. Par exemple, pour qu’il « prenne le taxi une fois de plus », « commande une pizza une fois de plus », « reste dans un réseau social encore deux heures ». Ce faisant, l’utilisation superflue du produit peut être (comme toute chose abondante) nuisible pour l’usager. But who cares ? Selon le mot de l’empereur romain Vespasien « l'argent n'a pas d'odeur »...

2.     Dans B2B, le produit a plus de chances de réussir

D’habitude, on m’appelle à la création d’un nouveau produit. Le but approximatif est suivant : « On voit la description approximative du produit, on voit l’équipe, on voit le budget. Il faut que dans un an le produit commence à se vendre, et dans deux ans – faire recette ».

Dans B2B, un nouveau produit a beaucoup plus de chances, puisque :

- L’employeur a déjà la base de clients et MVP (prototype possédant des fonctions minimales, son but principal est une obtention de la rétroaction) (s’il n’y en a pas, nous avons des chemins différents). Dans B2C, lors de la création d’un nouveau produit il n’y a rien, sauf certaines idées mercatiques sur le public visé potentiel et ses besoins.

- Dans B2B, tout est simple. Si vous avez appris être profitable au client d'un montant de $100 mille, vous vendrez justement la solution de $10-20 mille. Les clients de B2B comprennent qu’un bon produit vaut cher, surtout si son acquisition et utilisation se soldent par l’économie essentielle ou le revenu sous une autre forme. Toutefois, le fonctionnement pratique du produit, la compréhensibilité de l’interface sont loin d’être les caractéristiques principales, on peut les sacrifier pour le principal, l’utilité que le produit donne au client.

– Dans B2C, la maîtrise d’économiser mille roubles pour l’usager ne vaut pas dire que ce dernier utilisera le produit même à titre gratuit. Les clients sont gâtés par la masse de produits gratuits, de démonstration, à contribution volontaire, surtout en ce qui concerne IT, et ils ne sont prêts à payer qu’en cas d'extrême nécessité.

3.     Dans B2B, il y a plus de liberté et de diversité

Dans B2B, il y a beaucoup de produits petits mais assez chers, comme nous le savons, prospères et autonomes. Par exemple, mon produit est une vidéosurveillance de la pelle mécanique de carrière. Dans le cadre de ce but, je peux faire presque tout, le principal est ce que les clients et à la société Zyfra puissent en profiter. Je peux organiser des webinaires, je peux visiter des expositions, faire des pilotes, etc.

Dans B2C, les produits prospères sont d’habitude colossaux (comme les services de livraison du repas, les services de taxi, etc.). Environ dix Product Manager travaillent sur ces produits. Votre responsabilité serait dans un petit segment de ce produit. Par exemple, dans la « barre de recherche » ou sur « l’écran de choix d’un conducteur de taxi ». Quoique tu fasses, il est impossible d’y inventer une grande diversité. Vous êtes prêts à vous casser la tête pendant deux ans sur l’amélioration de la barre de recherche ?

4.     Chez B2B, il y a plus de travail avec les gens

J’aime travailler avec des gens, communiquer, vendre, faire des présentations. Dans B2B, il y en a beaucoup. Si vous aimer communiquer et partager vos opinions avec beaucoup de gens, vous allez vous amuser chez B2B. Production réelle, gens réels, relations réelles.

Chez B2C il ne faut presque pas communiquer et vendre. Il suffit de rester à sa place, de regarder la statistique, d’augmenter Conversion Rate et de diminuer Churn Rate. Il ne faut pas même communiquer beaucoup avec les clients : le comportement des gens est mieux visible dans la statistique que dans les conversations avec eux.

5.     Dans B2B, l’intuition est importante et il y a de la place pour risquer

Dans B2C, la plupart des décisions est prise à la base de la statistique. Il y a beaucoup d’usagers, il y a beaucoup de statistiques. On peut (et il faut, c’est plus sûr) vérifier presque toute décision par le test A/B. Les fonctions de Product manager se ramènent au travail suivant l’instruction, le principal est ce que tout soit sûr et statistiquement justifié.

Dans B2B le luxe d’avoir de grands volumes des statistiques n’existe pas. Il n’y a que l’intuition, les relations avec des clients et des experts, et aussi, l’expérience. Il faut prendre la responsabilité pour les décisions prises et risquer.

6.     Dans B2B, il y a moins de concurrence

Ces derniers temps les cours ont engendré un océan de Product Manager et dans leur immense majorité ils vont chez B2C (selon moi, en vain), puisque B2C est plus en vue. Semble-t-il, voilà les centaines de millions d’usagers, tu n’as qu’à vendre et gagner. Par conséquent, dans B2С la concurrence est plus considérable. 

Le second problème de B2C est une substituabilité facile de Product Manager. Il n’y a pas de grand rattachement à la branche : Product Manager du service de livraison de nourriture fait approximativement la même chose que dans celui de taxi : il améliore des conversions. C'est pourquoi dans B2C vous concourrez avec la multitude de gens.

Dans B2B, il y a toujours une spécialisation. Si vous avez appris à faire des tomographes cools, vous êtes exceptionnel. Il ne faut concourir qu’avec ceux qui se débrouillent aussi très bien avec les tomographes. Et il n’y a pas beaucoup de gens comme ça. 

 7.     B2B convient à des entrepreneurs

Je suis ancien entrepreneur. Celui qui a aspiré de « l’air de liberté » a souvent beaucoup de mal à être « salarié » ensuite. On voudrait plus de liberté et de possibilités, on voudrait prendre les décisions et être responsable, agir pas suivant l’instruction.

Le travail de B2B Product Manager ressemble beaucoup à l’entreprise. Mais il y a beaucoup plus de chances de réussir, puisqu’il y a déjà une équipe de professionnels, une image de marque stable de la société où je travaille, une expérience développée pendant des décennies. Vous ne commencez pas à zéro et ne risquez pas votre argent. Epic Win. 

Alors, si vous êtes ancien entrepreneur, mais vous ne vous êtes pas débrouillé tout seul comme moi, B2B Product Management est pour vous.

Si je vous ai convaincu

Bien sûr, rien n’est simple, partout il y a des écueils et il vaut mieux les connaître d’avance. Si vous avez décidé de vous essayer dans la gestion des produits B2B, voilà plusieurs conseils de la part du vieux routier:

- La culture d’entreprise est très importante. Si vous êtes venus à un bureau ou tout le monde est triste et en costumes, on voudra faire pareil avec vous. Est-ce que cela vous convient ? La première impression est souvent la plus sûre.

- Le dirigeant est très important. Si vous sentez intuitivement que le dirigeant garde un « pot de vaseline » pour vous, pensez plusieurs fois. Vous vous tromperez régulièrement sur la position de Product Manager.

- Si on invite à faire un produit qui ne serait utilisé qu’à l’intérieur de la société (par exemple, CRM intérieur ou Enterprise Portal intérieure), en vérité on cherche un analyste d'entreprise et on a écrit Product Manager pour avoir plus de réponses à la vacance.

- Si on vous dit qu’il faudra réaliser des projets de mise en application (non seulement à la première étape, mais toujours), il est probable qu’on cherche un chargé de projets. Et on a appelé la vacance Product Manager encore une fois « dans le but mercatique ».

Premiers pas vers la perspective de carrière

En général, si vous vous intéressez à tout ce que vous avez lu ci-dessus, il est raisonnable de poser la question, notamment, comment devenir Product Manager dans le secteur B2B ? Essayons de répondre.

Premièrement, en ce qui concerne la nécessité des stages d'avancement différents, d’un côté c’est toujours un atout. La formation permet d’éviter les erreurs avec lesquelles ont essuyé les plâtres les prédécesseurs, les gens maîtrisant aussi cette profession. En ayant une formation il est beaucoup plus facile de passer plus tard par un tamis de choix et de se trouver au moins à un entretien après lequel le travail de rêve pourrait vous attendre.

De l’autre côté, le monde change très vite et le système éducatif ne correspond pas souvent aux changements de l’économie, les praticiens le reconnaissent. Vu la façon dont beaucoup de gens sans formation de manager ont remporté le succès sur ce champ d'action, elle n’est pas si nécessaire. En effet, la formation est non seulement une expérience ce qui est bien sûr un avantage, mais aussi un certain patron, une instruction qui se dépose dans la subconscience et fait agir habituellement. Tandis que la réussite demande souvent faire des pas non standardisés et avoir la façon de penser non conventionnelle.

En général, chacun fait son choix et dans les deux cas on a toutefois du mal à trouver le premier job. Peu d’employeurs ont a besoin de Product Manager n’ayant aucune expérience. Le début de la carrière exige toujours de l’obstination, de la modestie en prétentions financières, et de la réussite. Il faut trouver une société qui donnerait la chance à un débutant, ce ne serait pas éventuellement un produit grandiose, mais il faut commencer par quelque chose.

Le plus facile est de s’adresser à de petites sociétés ou à des start-up. Mais ce n’est pas une bonne idée. Vous n’y aurez pas « d’aînés » pouvant vous enseigner. Il vaut mieux aller comme l’aide de Product Manager expérimenté dans une société déjà expérimentée en pratique de produit. Ainsi, vous apprendrez plus vite. Et les collègues aideront à ne pas faire de dégâts au premier poste de travail.

Le schéma approximatif est suivant – il faut déterminer la zone d'activité qui est intéressante et ensuite, chercher des connaissances, s’adresser à des services HR, frapper en général à toutes les portes pas bien refermées. Au départ, les refus sont tout à fait possibles, mais chacun sait que la pierre qui roule n’amasse pas mousse.

Ce n'est pas la peine d’être visé par des malchances, il est probable que la société a eu simplement besoin d’une personne expérimentée. Mais une autre situation est aussi possible, quand le débutant peut complètement cerner un concurrent plus expérimenté à l’entretien, puisque la société a besoin d’un nouveau regard sur le produit et des idées créatrices inattendues. On a souvent besoin d’un employé débutant car, justement, on peut lui payer au début un salaire plus bas – ne sois pas timide et profite de cette chance. L’évolution de l’expérience, du curriculum vitae et des acquis fera augmenter les honoraires.

A propos, changer le type d’activité dans une société courante est assez souvent une bonne variante, car en effet, tu y es déjà familier, le crédit de confiance existe. N’hésite pas à parler avec des spécialistes HR et des dirigeants des filières spécialisées. Peut-être le travail t’attend déjà ?