Editeurs : quel partenaire choisir pour intégrer le business model du Cloud ?
Migrer vers une stratégie de commercialisation de vos solutions en mode Cloud ? Une bonne idée, voir une transition obligatoire ... Mais attention aux pièges qui sont monnaie courante en ces temps de changement technologiques.
En l'espace de
quelques mois les éditeurs se sont vus confrontés à un nouvel enjeu : la
nécessité de passer à une commercialisation de leurs applicatifs en mode Cloud.
D’abord poussée par les principaux acteurs internationaux, cette tendance s’est
rapidement généralisée à l’ensemble du marché. Quel éditeur ne doit pas à ce
jour proposer sa solution en mode SaaS ?
Une dynamique qui a
rapidement éveillé l’appétit d’un nombre toujours plus nombreux d’acteurs du
marché. Ceux qui se sont présentés du jour au lendemain Full Cloud, Cloud Enabler, … pour proposer aux éditeurs une
configuration toujours plus optimale. La promesse est bonne, mais n’avons-nous
pas un défaut au sein de cette belle mécanique ?
Proposer une offre
de services sur mesure est une chose. Nous verrons quels sont pour ces acteurs les
techniques d’intégration de l’infrastructure Cloud. Mais que fait-on une fois
que cette migration est effectuée ? Comment commercialiser cette nouvelle
offre ?
Via quels réseaux et à partir de quels modèles ? Nous avons
là un point crucial qui n’est que trop rarement abordé par les «acteurs» du
Cloud. La raison de ce vide est très simple : leur expertise ne permet pas
de couvrir cette question cruciale.
Aujourd’hui, et pour les principaux acteurs du marché, les éléments d’une politique Cloud doivent reposer sur un ensemble de conditions importantes. Votre partenaire doit pouvoir s’engager sur :
1. La qualité des infrastructures,
2. L’emplacement géographique des données,
3. Les moyens de sécurité optimale,
4. Une totale transparence dans la gestion des flux
(automatisation du provisioning et de la facturation),
5. Un support technique formé à vos solutions
Dès que ces conditions sont remplies, il est dit que vous serez Cloud ready et prêt à entamer pleinement la commercialisation de vos solutions. Mais qu’en est-il du nouveau modèle économique que vous allez découvrir ? Comment faire co-habiter les deux modèles de commercialisation (par licence et à l’usage) ? Votre réseau commercial, vos anciens partenaires distributeurs, sont-ils également Cloud ready ? Il manque dès lors une condition supplémentaire qu’il vous sera nécessaire d’envisager avant d’effectuer cette évolution :
6. L’accompagnement
commercial,
En effet, tout est
une question de business model. Aujourd’hui la grande majorité des éditeurs
sont perdus face au Cloud car ils évoluent depuis de nombreuses années dans une
culture commerciale basée autour du modèle de la licence perpétuelle. Un nombre
extrêmement restreint d’éditeurs maîtrisent
les enjeux d’une politique commerciale basée sur l’usage.
Il suit de cette
situation un ensemble de problèmes et questions trop souvent laissées sans
réponses :
* Combien dois-je
vendre ma solution ?
* Sur la base de
quels coûts puis-je effectuer ce calcul ?
* Le service à
apporter à mes clients est-il le même que celui que j’avais dans l’ancien
modèle ?
* Existe-t-il un
moyen de financement de ce nouveau modèle ?
* Qui est responsable
si la solution ne fonctionne pas ?
* Est-ce le Fournisseur d’Applications
Hébergées ou l’éditeur de la solution ?
* Comment former et stimuler
sa force commerciale sur la vente de solutions Cloud ?
Pour les éditeurs
qui vont être amenés à évoluer vers le Cloud, la question de l’accompagnement commercial
est de facto la plus importante.
Le choix d’un partenaire Cloud devra donc être
conditionné à ce dernier élément et sera plus que toute chose déterminant pour
les éditeurs.