Christian Rabaud (Apec)
"Les résultats, les objectifs puis la demande"

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Un rendez-vous à préparer La négociation directe G. Conquet (Michael Page) P. Sonnino (coach)

Christian Rabaud est responsable du centre Essone de l'Apec. Il y côtoie des cadres qui, face à la situation du marché de l'emploi, ne savent plus toujours comment négocier une augmentation de salaire. Ses conseils : préparer, chiffres à l'appui, cette négociation et s'inscrire dans une relation gagnant-gagnant.

Quel est le moment privilégié pour négocier une augmentation de salaire ?
Christian Rabaud. Le meilleur moment est l'entretien annuel avec son supérieur hiérarchique. Il faut le préparer avec beaucoup de soins. Je conseille de faire un petit bilan des objectifs, des résultats, de ses plus belles réalisations et de montrer ce que son action a apporté à l'entreprise. Il est important d'insister sur les résultats obtenus et de démontrer point par point ce qu'on avance. Ensuite, il faut aborder les objectifs pour les mois à venir. S'ils sont plus importants ou si on obtient des responsabilités supérieures, il est alors possible de négocier une hausse correspondante. Mais attention, il faut respecter deux temps distincts dans cette négociation. Un commercial n'arrive pas en donnant immédiatement ses prix au client. Il commence par parler avec lui, définir ses besoins, présenter ses produits… Ce n'est qu'à la fin que le commercial fait une proposition chiffrée au client. La négociation d'une hausse de salaire se fait selon le même schéma.

Sur quels éléments concrets peut-on négocier ?
Selon la culture de l'entreprise, on privilégiera l'augmentation de la partie fixe, l'attribution d'une prime ou d'une partie variable supérieure. D'autres éléments peuvent être également intéressants, comme la hausse de la cotisation à une caisse de retraite complémentaire ou les stock-options.

A quoi faut-il faire attention dans la définition des objectifs ?
Il est très important de bien étudier avec son supérieur hiérarchique la manière de mesurer les objectifs. Autre élément essentiel à clarifier : la façon de calculer la part variable. Il faut à tout prix éviter le non-dit et se méfier des fausses promesses. Le non-dit installe un mauvais climat et les fausses promesses correspondent à une vue à court terme.

Pratique

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Sur quoi s'appuyer pour demander un montant précis ?
Les cadres peuvent se référer à des bases de données sur les salaires comme celle de l'Apec. La plupart des périodiques diffusent régulièrement des enquêtes sur les salaires. Donner des éléments chiffrés à son supérieur hiérarchique peut être un plus. Mais il faut toujours éviter d'être complètement hors grille, au-delà de ce qui se pratique dans l'entreprise.

Faut-il toujours s'adresser à son "n+1" ?
Oui. Dans le meilleur des cas, le salarié s'adresse à son n+1 lors de l'entretien annuel. S'il n'y a pas d'évaluation, il vaut toujours mieux en parler à son supérieur direct avant le DRH ou le PDG. Ce soutien est très important.

Faut-il tenir compte de la situation économique de l'entreprise ?
Il faut évidemment prendre en considération la santé financière de l'entreprise, sa stratégie et le climat qui y règne ainsi que ses propres efforts. Les paramètres liés à l'entreprise sont plus pertinents que la conjoncture économique. L'idéal étant de montrer que ses efforts ont contribué au développement de l'entreprise.

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Et quelle attitude adopter lors de cette négociation ?
C'est un sujet qu'il faut aborder dans le calme, sans animosité, ni passion. Il faut s'inscrire dans une relation gagnant-gagnant, ne pas demander à tout va des augmentations. Car même si le salaire est un aspect fondamental, l'intérêt du travail compte également beaucoup.