La négociation, c'est tout un art...

Vous pensez que vous êtes un des meilleurs dans votre domaine et que vous valez cher ? c'est faux, vous valez le salaire que vous savez négocier.

Beaucoup pensent qu’ils valent ce qu’ils sont, que leur valeur équivaut à celle de leur diplôme, de leur école, de leur nombre d’années d’expérience, de leurs "droits acquis", c’est tout à fait faux. La valeur dépend de notre capacité à négocier. Nous vous en présentons définition, principes et quelques techniques.

Laisser croire que l'on a un plan B

Notre position de négociation dépend du désir que nous avons d’aboutir à un accord, plus celui-ci est fort et plus nous sommes prêts à réaliser des concessions pour aboutir, inversement, plus le désir de notre interlocuteur est fort et plus il est faible. C’est la raison pour laquelle il est préférable de diminuer notre désir apparent tout augmentant celui de l’autre.

C’est la raison pour laquelle, avant une négociation, laissez toujours croire à votre interlocuteur que vous avez un plan B et que vous de tenez pas tant que cela à cet accord.

Soyez néanmoins flexible pour ne pas vous prendre à votre propre piège. Ainsi, quand je négocie et que quelqu’un me demande des tarifs inacceptables et qui se justifie en me disant qu’il obtient bien mieux ailleurs, ma réponse est simple : "Eh bien, si vous avez de telles conditions avec les autres, allez les voir, car je ne peux vous en donner autant". Et si je fais mine de terminer l’entretien, il se décrédibilise en tentant de revenir en arrière.

La négociation, un prolongement de la vente

La vente a pour but d’augmenter le désir de l’autre d’échanger, ce qui contribue donc à l’affaiblir, la négociation détermine les termes de l’échange, elle est donc consécutive à la négociation. Si on prenait deux ballons l’un dans l’autre, plus le ballon de la négociation est grand et plus celui de la négociation diminue. Concrètement pour vous, cela veut dire que la partie vente consiste à mettre en avant votre expérience, vos diplômes, vos qualités et surtout le bénéfice que vous pouvez apporter à votre employeur afin de créer un désir pour lui de vous embaucher, mais cela n’est pas suffisant, si c’est un bon négociateur vous allez finir par accepter une offre très inférieure à vos attentes.

S’il est très bon négociateur, vous allez même sortir de son bureau satisfait, pensant que vous ne pouviez pas avoir mieux, ce qui n’est probablement pas le cas. L’idéal d’un bon négociateur gagnant perdant est de gagner sa négociation tout en laissant l’impression à son interlocuteur que c’est lui qui a gagné afin qu’il soit satisfait, heureux et motivé dans ses fonctions.

Vous a-t-on déjà fait le coup de "l’impossibilité technique", du genre : "je suis désolé, mais nous avons une grille salariale dans laquelle vous devez rentrer", sans vous dire que d’autre ont été engagé à l’extérieur de cette grille ?

Vous devez donc complémenter votre capacité à vendre, et à vous vendre, par des techniques de négociation.

Les principes de la négociation

Tentez tout d’abord de diminuer d’emblée de jeu les attentes de l’autre négociateur en disant que vous n’avez que peu de marge de manœuvre.

Montrez-vous réticent à toute concession qu’il vous fait, si vous montrez votre joie il va se dire qu’il vous en a donné trop, évaluer votre faiblesse, et vous en demander des choses en retour.

Partez de haut et tentez d’obtenir une contrepartie à chaque échange.

L’ouverture de la négociation

L’ouverture d’une négociation pour un emploi dépend de votre position de force. Si vous pensez être assez fort pour refuser une offre d’emblée vous lui demander de faire sa première offre, si elle est supérieure à vos attentes vous pouvez accepter, si elle est inférieure vous êtes assez fort pour refuser. Si vous êtes faible, vous pouvez tout de suite tenter d’imposer votre point de départ de négociation.

Bluff, cubes, salamis et harengs rouges

On dit qu’il est toujours préférable de s’engager dans une négociation gagnant-gagnant, mais il existe énormément de techniques dites gagnant-perdant qu’il est bon de connaître afin de la détecter et les utiliser contre celui qui en abuse de manière malhonnête.

·    Le bluff et l’émission de fausses informations : renseignez-vous et mettez-le devant ses contradictions.

·    La technique des harengs rouge qui consiste à attirer l’attention de la partie adverse sur un aspect tout à fait mineur, mais irritant qu’il va finir par accepter en obtenant une contrepartie sur un point majeur.

·    La technique du jeu de cubes : comme la facture d’un garagiste qui se compose de beaucoup de petits montants qui, mis ensemble, représentent un gros montant.

·    La technique du salami fonctionne dans le temps, elle consiste a obtenir à chaque fois de petites concessions, comme le disait l’homme politique hongrois qui a inventé l’expression : « tranche après tranche, jusqu'à ce qu'il ne reste plus rien ».

·    L’offre de retrait : revenir sur une concession déjà faite si l’autre vous en demande une nouvelle.

·    La technique du silence : on dit que dans une négociation le premier qui parle a perdu. Parler une seconde trop tôt pour réagir à une offre peut vous coûter 10 000 euros !

Les limites de la négociation

Il ne faut tout négocier, si votre objectif est plus important que les termes de l’échange il est parfois bon de laisser son orgueil de côté et de laisser croire à l’autre qu’il a gagné pour obtenir un objectif plus important.

Parfois aussi les relations sont simplement plus importantes que l’échange lui-même, surtout si vous allez travailler ensemble et vous côtoyer tous les jours.

 

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