Start-up : comment préparer votre internationalisation ? Partir pour accélérer sa croissance

Faut-il partir dans la Silicon Valley ? Pour répondre à cette question, Jean-Marc Patouillaud recommande de dresser la carte de localisation de ses concurrents, partenaires potentiels et clients potentiels : "Si  vous avez le sentiment que la plupart se situent dans la Silicon Valley et s'il n'y a aucun avantage compétitif à rester ancré sur le marché européen, alors il faut partir s'y étendre commercialement." Tout en laissant l'activité de R&D en France, "où les conditions sont bien plus favorables". Si le besoin se fait moins sentir en B2C, les start-up technologiques ont ainsi tout intérêt à se rapprocher de l'épicentre de la Silicon Valley.

C'est d'ailleurs la voie qui a été choisie par les dirigeants de Mention : son directeur marketing, Clément Delangue, vient de partir à New York pour y ouvrir un nouveau bureau, tandis que le reste de l'équipe reste pour l'instant en France. "Nous avons directement lancé l'outil en quatre langues pour toucher le monde entier. Thibaud Elzière et moi-même avions déjà des contacts aux Etats-Unis, qui nous ont ouvert des opportunités. Aujourd'hui, 50% de nos clients se situent aux Etats-Unis, contre 20 à 30% en France. Nous avons décidé qu'il était temps de créer un bureau à New York pour se rapprocher d'eux et accélérer notre croissance."

Assembler une équipe sur place

"Le meilleur chasseur de têtes : le patron"

"Recruter une équipe dans un pays à l'étranger grâce à un chasseur de tête ? ça ne marche jamais ! Le meilleur chasseur de tête, c'est le patron", assure Jean-Marc Patouillaud. Le CEO ou l'un de ses cofondateurs doit se rendre sur place pour former l'équipe qui gérera l'activité de la société sur le terrain. "Soit il y passe quelques temps, voire quelques années pour recruter, comme Jean-Baptiste Rudelle l'a fait pour Criteo aux Etats-Unis avant de rentrer en France. Soit il s'y installe définitivement. Dans tous les cas, cela demande un investissement personnel et le déplacement est obligatoire."

Dès que le bureau parisien de Synthesio a commencé à faire ses preuves, Loic Moisand a décidé de passer une semaine par mois à Londres, pour découvrir le marché et jauger ses opportunités. Il a fini par y recruter un directeur puis l'a chargé de former son équipe. Synthesio s'est attaquée aux Etats-Unis de la même façon. Loic Moisand y a d'abord passé un mois entier, avant de décider de s'y installer définitivement, un an et demi plus tard, avec sa famille. Aujourd'hui, un directeur basé en France s'occupe de la zone Europe.

Du côté de Mention, si le CEO, Edouard de la Jonquière, reste pour l'instant à Paris, il se pourrait qu'il finisse par rejoindre son directeur marketing aux Etats-Unis. "Rien n'est encore décidé, mais nous n'excluons pas de relocaliser la plupart des équipes non tech à New York, commente Clément Delangue. Cela dépendra de l'impact qu'aura notre présence aux Etats-Unis sur la société, le nombre d'utilisateurs gratuits et payants, les buzz et partenariats." Le secret : se doter de talents locaux, notamment pour les postes de commerciaux et aux partenariats. Des employés qui connaissent le marché et les habitudes culturelles et commerciales. Ils seront des atouts pour accélérer l'implantation.