Prestations IT : le coté obscur du référencement

Ce référencement là n'a rien à voir avec celui de Google ou Yahoo. Il consiste à sélectionner des informaticiens "freelances" sur une longue période, une ou plusieurs années, et à leur garantir un volant d'affaire significatif.

Ce référencement là n'a rien à voir avec Google et Yahoo. Il consiste à sélectionner des fournisseurs sur une longue période - une ou plusieurs années - et à leur garantir un volant d'affaire significatif. Qu'en est-il de l'intérêt de l'entreprise ?

- Le premier avantage, toujours mis en avant, est l'obtention de réductions. C'est vrai mais moins simple pour les prestations IT - où le prix fluctue du simple au triple selon les compétences demandées - que pour des matières premières.

Si une majorité des profils recherchés sont connus en début d'année - selon les projets et technologies de l'entreprise - d'autres besoins se feront jour au gré des projets ou des incidents : un réseau s'effondre, trouvons vite un expert Disco, la maison mère vient d'opter pour le protocole Yml, il nous faut renforcer telle équipe, etc ...

La négociation de base a été serrée, mais il est alors aisé pour le fournisseur référencé de reconstituer ses marges sur ces demandes au fil de l'eau, sur le même principe bien connu du forfait et des avenants (*).

- Le second avantage, souvent évoqué, serait de simplifier le travail administratif par réduction du nombre de fournisseurs. Le coût administratif du traitement d'une facture serait-il si élevé ?

- Le troisième avantage, réel mais rarement avancé, est d'échapper au harcèlement commercial. Le secrétariat n'est qu'un rempart partiel, car il faut bien avoir des fournisseurs et communiquer avec eux. Pouvoir répondre "nous ne travaillons qu'avec des fournisseurs référencés" est une protection simple.

- Et enfin quatrième avantage - jamais évoqué - plus un fournisseur est stable, plus il peut être généreux. Même si ça ne va pas jusqu'à l'enveloppe de billets ou au voyage d'étude aux USA, on peut comprendre qu'il est agréable de recevoir ses places pour Roland Garros, une caisse de champagne pour les fêtes et un APN pour l'anniversaire du petit.

Je ne crois pas avoir jamais entendu une SSII se plaindre du référencement et, pour l'anecdote, j'ai même trouvé un Directeur de SSII qui en fait l'éloge dans une revue pour acheteurs. Pourtant ce système est censé les négocier durement.

On m'a cité récemment plusieurs cas de grands comptes ayant "référencé" des sociétés d'intérim ou des spécialistes de la revente d'informaticiens freelances pour la fourniture de spécialistes IT. Ces sociétés ont des commerciaux, de gros fichiers, mais aucun informaticien salarié. Pourtant le recours au très important marché des freelances-IT n'apporte aucune contrainte : la durée, les clauses d'arrêt, les renouvellements, ... Tout se négocie librement. A contrario la marge des intermédiaires est usuellement de 20 à 30%.

Le référencement est il une pratique malsaine à prohiber ? Certainement pas, tant que l'entreprise cliente ne devient pas captive. Les grandes entreprises ont un intérêt naturel et évident à regrouper des achats pour obtenir des rabais. Mais quand on constate dans un service informatique "verrouillé" de multiples cas de sous-traitance en cascade, alors oui, on est indiscutablement passé ... du coté obscur du référencement.


(*) J'ai lu il y a quelque temps sur un article d'un acheteur qui recommandait dans son entreprise d'arrêter de faire des forfaits informatiques, ayant constaté que le bilan final était catastrophique à cause des avenants... Triste théorie et piteux constat. La solution serait plutôt d'interdire les avenants - et non les forfaits - pour responsabiliser ceux qui en ont la charge.


Quelques liens :

http://www.decision-achats.fr/Decision-Achats/Article/Bien-referencer-ses-prestataires-informatiques-30387-1.htm

 http://www.volle.com/opinion/corruption.htm

http://www.idirect.fr/editorial.php