Internet n’est pas que pour les e-commerçants !
Comment l’Inbound Marketing permet aux sociétés de service de gagner des clients sur Internet.
Trop souvent, Internet est perçu
comme un centre de profit uniquement par les e-commerçants, animateurs de
boutique en ligne ou vendeurs de services en ligne (petites annonces, logiciel
en mode SaaS, etc.)… Les autres entreprises, et la grande majorité des sociétés
de service, des professions libérales et des organismes publics perçoivent
Internet comme un centre de coût. Ces différents acteurs ne peuvent plus ne pas
y être mais cela ne rapporte pas d’argent ni de clients !
C’est vrai et c’est faux !
Vrai, si le site Internet se contente d’être une simple plaquette de
l’entreprise, avec quelques pages pour présenter l’entreprise et un formulaire
de contact caché sous le 5ième onglet à droite. Faux, si le site
Internet est conçu pour générer du trafic, faire connaître l’entreprise au-delà
de ses parties prenantes existantes, et convertir ce trafic en prospect
identifié à travers le remplissage d’un formulaire. Faux aussi, si les
prospects une fois identifiés sont accompagnés par l’entreprise dans leur
processus de décision, de telle façon que la première prise de contact soit
enrichie, complétée et orientée jusqu’à l’acte d’achat. Faux ainsi, si
l’entreprise applique la méthode de l’Inbound Marketing.
L’Inbound Marketing, c’est
quoi ? C’est une méthode de bon sens pour faire venir les clients à soi,
développée par l’éditeur de logiciel Hubspot, dont Google et Salesforce sont
actionnaires. Un processus en 3 étapes qui permet de générer effectivement du
chiffre d’affaires sur Internet, quelles que soient son activité et
expertise :
- 1ère étape : générer du trafic sur son site, à travers la rédaction d’un blog, le référencement naturel, la présence sur les réseaux sociaux et les relations presse. Le principe est de faire venir les visiteurs vers son site, en ayant les réponses à leurs questions, que ce soit sur les moteurs de recherche avec des articles ciblés, ou sur les réseaux sociaux ou les médias spécialisés consultés par son audience,
- 2ème étape : convertir les visiteurs en prospects, à travers différents types de formulaire plus ou moins engageant et dépendant bien sûr de l’activité de l’entreprise. Formulaire de prise de contact, de newsletter, de demande de devis mais aussi formulaire permettant d’obtenir du contenu premium et informationnel tel qu’un livre blanc, un webinar (web séminaire), etc.
- 3ème étape : convertir les prospects en client, une fois identifié un prospect doit être accompagné dans son processus de décision. Hubspot parle de « lead nurturing ». Cela peut se faire par une prise de contact direct par un responsable commercial ou par une campagne de marketing automation, qui va transmettre au client une information de plus en plus ciblée par rapport à son besoin, déjà détecté.
Ainsi conçu, le site Internet d’une entreprise de service ou de profession libérale : cabinet d’avocat, d’expert-comptable, organisateur d’évènements, organisme de formation, etc. peut réellement devenir un centre de profit. Cela nécessite bien sûr plus d’investissement qu’un simple site plaquette mais c’est aussi un investissement de long terme, dont les bénéfices vont au-delà du marketing et des ventes. Le site, de par la richesse de son blog, devient ainsi le ciment de la culture d’entreprise, une base de connaissance interne mais aussi un allié fort pour recruter les meilleurs profils externes et se faire connaître auprès de potentiel partenaires. Votre site Internet, votre présence sociale ne sont plus une simple vitrine de votre activité, mais la véritable porte d’entrée digitale vers votre entreprise.