Voyages Pirates à l'abordage du e-tourisme pour millennials
Présent en France depuis novembre 2014, Voyages Pirates sélectionne des bons plans de vacance à petits prix. Un concept simple qui vaut à la start-up d'origine allemande HolidayPirates Group un succès désormais international : ses sites attirent chaque mois 9 millions de visiteurs uniques et réalisent 25 millions de pages vues. "Et nous avons récemment atteint les 8 millions de téléchargements de notre application et comptons 6,7 millions de sessions par mois en moyenne avec notre application", affirme David Armstrong, CEO de HolidayPirates Group. Basé à Berlin, le groupe compte plus de 180 employés à Londres, Boston, Séville, Lyon et Belgrade.
S'il ne communique pas son chiffre d'affaires, HolidayPirates affiche un volume total de transactions de 258 millions d'euros en 2016. Dix portails de réservation existent dans sept langues différentes comme Voyagespirates.fr, Holidaypirates.com ou Urlaubspiraten.de. Le groupe est rentable depuis ses débuts et n'a jamais réalisé de levée de fonds.
Avant d'être une application et un site, Voyages Pirates n'était qu'un simple blog de bons plans pour touristes alimenté par Sébastian Kaatz et Igor Simonow, les deux cofondateurs toujours aux commandes de la compagnie. Dès 2011, ces derniers dégotaient la bonne affaire pour des vacances aux Seychelles, le petit prix pour un vol en Irlande ou le package au meilleur rapport qualité/prix pour un weekend à Barcelone. Suite au succès fulgurant en Allemagne, le blog est aujourd'hui devenu business.
Mais le concept du groupe n'a pas changé. "Le blog est toujours le cœur de notre business. Nos éditeurs publient tous les jours les bonnes affaires qu'ils trouvent sur Internet", résume David Armstrong. "Ce qui a changé, ce sont les outils que nous développons", ajoute-t-il, en faisant référence à son centre technologique de Belgrade (12 personnes). Mais pas seulement, car une équipe de 16 personnes à Berlin est en charge du développement produit. Le développement de l'application n'est pas externalisé.
"L'application évolue au fur et à mesure, par touches", affirme Pauline Bénéat, porte-parole de HolidayPirates. Par exemple, l'appli permet à ses utilisateurs de créer des alertes ciblées. Ces derniers reçoivent alors des pushs sur leur mobile dès qu'un bon plan tombe. "Avant, nous avions un filtre par continent. Depuis le début de l'année nous avons des filtres par pays", complète-t-elle.
Marque blanche
Avec 8 millions de likes sur Facebook, soit plus qu'Expedia (6 millions), HolidayPirates repose sur une solide communauté de millennials. "Ils ont été les premiers à utiliser nos plateformes", confirme David Armstrong, qui constate cependant une diversification avec "45% de nos audiences ayant entre 25 et 34 ans en France". Pour entretenir cette communauté, le groupe emploie de nombreux community managers. Les éditeurs répondent aux fans, avec un style très particulier. "Il y a une façon de communiquer avec eux", confirme Pauline Bénéat. Les éditeurs donnent du "Mes chers pirates" et parfois des smileys, comme pour coller aux codes des millennials. Pour cela, la moyenne d'âge des équipes est de 30 ans. Présent sur Instagram, Twitter, YouTube et WhatsApp, l'appli est dépendante des réseaux sociaux.
Le modèle économique est celui de la marque blanche. Un onglet "offres du moment" sur l'application, ou "cherchez et réservez" sur le site, intègre les offres du comparateur de prix et partenaire Kayak. Ce dernier fournit une bonne partie des revenus. HolidayPirates dispose également de financements directs, issus de partenaires commerciaux qui leur envoient des offres. "On peut refuser à n'importe quel moment, en gardant notre indépendance éditoriale", affirme Pauline Bénéat.
Méthodes de flibustier
Pour justifier son nom, Voyages Pirates s'est fait une spécialité de référencer les erreurs de prix des distributeurs. Des bourdes commises par les tours opérateurs ou les acteurs du tourisme au moment de poster leurs offres en ligne. Il faut alors que les utilisateurs de l'application soient rapides pour réserver avant que la faute de prix ne soit corrigée. Sur le site, beaux joueurs, les éditeurs commentent : " Terminé : le prix est repassé de 179€ à 879€, félicitation aux plus rapides, tenez nous au courant de la suite :)".