Mobiliser par un discours authentique

Dans un contexte qui oblige les entreprises à s'adapter en permanence et à mener au pas de charge des changements douloureux, la capacité à bien parler en public est un atout précieux. Elle peut permettre à un leader de mobiliser une assistance sceptique. Mais si sa prestation n'est pas convaincante, elle peut aussi nuire à sa crédibilité et rendre in fine sa tâche encore plus complexe.

Pour Terry Pearce, la clé d'un bon discours se résume en un mot : authenticité. Par son discours, le leader doit montrer qu'il est en prise avec la réalité, qu'il appartient au même monde que ses auditeurs, qu'il comprend leurs doutes et leurs problèmes. Mais, par son énergie et son enthousiasme, il doit aussi leur montrer qu'il est possible de dépasser ces doutes et leur donner envie de le suivre sur la voie du changement.

On confond parfois authentique et spontané. Les deux n'ont rien à voir. Un discours authentique n'est jamais improvisé. Il suppose au contraire un gros travail de préparation pour comprendre comment créer la proximité dont l'orateur a besoin et comment il pourra transmettre la passion qui l'habite. Il pourra alors augmenter considérablement l'impact de ses paroles.

	Construire un discours sur le changement

Pour que son discours sonne authentique, l'orateur devra en particulier garder à l'esprit les objectifs suivants :

1. Etablir une proximité

L'orateur doit prouver sa passion dès qu'il se présente. Pour cela, il ne suffit pas de décliner son CV ou de présenter froidement les raisons de sa présence. Il faut y mettre de l'humanité en jouant sur les cordes sensibles de l'auditoire. Un homme présenté comme "consultant en environnement" lors d'une conférence a débuté son intervention ainsi : "J'ai eu la chance immense de passer ma vie à apprendre. J'ai passé 25 ans sur les bancs de l'école et 30 ans dans la nature. J'ai voyagé de l'Arctique à l'Equateur, j'ai escaladé les plus hauts sommets d'Europe et exploré la jungle de Bornéo. En tant que consultant en environnement, j'ai visité un nombre incalculable de décharges…". En s'affirmant à la fois comme expert de son domaine, praticien, sportif et en montrant son humilité ("toujours apprendre"), il s'est tout de suite attiré la sympathie de l'auditoire.

2. Parler clairement

La langue de bois est à proscrire. Un discours authentique doit "annoncer la couleur" et dire franchement l'objectif qu'il poursuit. Un jour, le PDG d'une banque a présenté en assemblée générale un plan de réorganisation. Il a souligné son ambition d'augmenter les profits à terme, mais il n'a pas caché que dans l'immédiat, les mesures qu'il envisageait pourraient se traduire par une baisse de l'action. Même si la nouvelle n'était pas spécialement bonne, cette franchise a contribué à établir sa crédibilité parmi les actionnaires.

3. Reconnaître les oppositions

De même, il ne faut pas nier la présence d'opposants à la ligne que l'on présente. Il faut au contraire reconnaître leur existence et légitimer leur opinion. "Je sais que certains, parmi vous, sont réservés à l'idée de… Et je le comprends tout à fait…". Tout le monde - opposants et partisans - saura gré à l'orateur de sa tolérance à l'opinion d'autrui. Cela ne signifie pas qu'il doive passer son temps à tenter de convaincre ses adversaires : un discours authentique cherche avant tout à exposer une opinion et à asseoir la crédibilité de celui qui le prononce. Il doit pour cela s'adresser avant tout à ceux qui sont les plus susceptibles de bien l'accueillir.

4. Jouer sur les émotions

Il faut enfin présenter ses arguments, non de manière froide et factuelle, mais d'une façon qui parle au public et renforce sa proximité avec l'orateur. Par exemple, lors d'une remise de diplômes, un président d'université a fait un discours sur le durcissement des critères de sélection. Le public l'a écouté énumérer des chiffres d'une oreille distraite. Mais lorsqu'il a conclu par "En d'autres termes, un diplômé sur deux présents dans cette salle ne serait plus admis aujourd'hui", l'attention est brusquement remontée. De nombreuses autres techniques permettent d'aboutir au même résultat : analogies, métaphores, anecdotes, etc. On peut dire par exemple : "Une banque doit savoir prendre des risques". Mais on aura probablement plus de succès en disant : " Un entrepreneur avait un rêve fou. Il avait pour cela besoin d'argent. Il présenta son idée à 301 banques et essuya 301 refus. Mais la 302ème lui dit "OK, nous allons vous aider à construire votre parc d'attractions, M. Disney."

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		"Leading out loud : inspiring change through authentic communications", de Terry Pearce, Editions Rev Sub, 2003.   >> Consultez les librairies