Apprendre à dompter l'algorithme d'Amazon pour une meilleure distribution
Les entreprises qui souhaitent vendre sur Amazon doivent apprendre à dompter la plateforme en se tournant vers un nouveau modèle de distribution.
Amazon est devenu un géant incontournable de la distribution pour tous types de produits. 12 millions de membres Amazon Prime, près de 30 millions de visiteurs uniques mensuels, des volumes de vente en forte croissance avant et après la crise sanitaire. Près de 57% des recherches de produits (par exemple après un spot de pub) démarrent sur Amazon, et non sur Google.
Pour un fabricant de produits à la recherche de volumes, Amazon, c’est the place to be. Cependant, les modèles de vente sur Amazon sont peu connus et parfois complexes. En effet, chacun peut mettre ses produits en vente sur Amazon. Il suffit de rédiger une fiche produit et de fixer un prix. Amazon peut s’occuper directement de la livraison (sous réserve de leur envoyer un stock), autrement le commerçant s’en charge directement. Dans la plupart des cas, il faudra un peu (voire beaucoup) d’expertise et de temps avant de commencer à faire des volumes.
Il est important de comprendre qu’Amazon est un gigantesque algorithme concentré sur la satisfaction client. Il sélectionne donc les produits pour les clients en fonction de plusieurs critères : la qualité des descriptions, le prix, la qualité de la livraison… Pour vendre sur Amazon, les commerçants doivent apprendre à séduire cet algorithme.
La vente en vendor central
Les grands industriels et les grandes marques ont une énorme vertu : ils font de bons produits aimés par le plus grand nombre. Mais, quand il s’agit de séduire des algorithmes, c’est un talent plus rare en interne. Négocier avec des acheteurs de la distribution traditionnelle, ils ont appris. Négocier avec un algorithme, ça s’organise !
Afin de s’assurer de la qualité de l’offre produit, Amazon a développé une offre vendor central. Pour faire simple, Amazon sélectionne des marques et des produits qu’ils considèrent à haut potentiel pour les clients et devient leur distributeur. Amazon achète les produits au fabricant et les commercialise sur sa plateforme. Simple en apparence. Car Amazon se contente de mettre en ligne les produits, et de laisser les consommateurs choisir.
Personne ne s’occupe de la description des fiches produits, des campagnes marketing, des offres promotionnelles, or si les produits ne se vendent pas, il n’y a pas de seconde commande. Et, les marques n’exploitent pas tous les bienfaits d’Amazon.
Comment tirer parti de toute la puissance d’Amazon ?
Pour s’assurer du succès sur la plateforme, les commerçants doivent s’assurer de rentrer dans les clous. C'est-à-dire que les fiches produits soient optimisées pour l’algorithme : description, visuels, vidéos et bien sûr prévoir un budget pour la publicité et les avis clients. Amazon recommande toutes ces informations, mais c’est à vous de le faire.
Amazon achète le produit mais ne gère pas la vente, c’est aux commerçants de s’occuper de la visibilité et de la commercialisation des produits sur la plateforme.
Une autre manière de distribuer ses produits sur Amazon
Aujourd’hui, à l’ère du digital et de l'e-commerce, on doit inventer un nouveau modèle de distribution, Un modèle plus sécurisant pour les marques qui souhaitent bénéficier de la puissance d’Amazon sans être complètement perdues dans son système. Un modèle ou des experts d’Amazon achètent les produits à la marque et les distribuent en prenant en charge tout le volet marketing. Un partenariat gagnant-gagnant qui permettrait à la marque de réduire ses coûts et de se consacrer au développement de ses produits.
L'âge des plateformes, c’est quand chacun excelle dans ce qu’il sait faire et partage la valeur avec des partenaires qui savent investir auprès d’eux. Savoir s’entourer c’est la clé du business sur Amazon.