La chute de cheveux, qui en profite ? Les instituts comme relais de vente

"La Clinique du cheveu", c'est le nom d'enseigne déposé par l'Institut technique de recherches capillaires (Itrec) en 1990 pour développer son réseau d'instituts (plus de 50 en Europe). Des "instituts" qui sont avant tout des entreprises, les "cliniques" n'ayant pas grand-chose de médical : elles proposent des soins capillaires (stimulothérapie, massages du cuir chevelu...) et des bilans complets. En fait, chez l'Itrec comme chez les concurrents, les instituts ont surtout pour objectif de vendre leur gamme de produits, qui représentent l'essentiel de leurs revenus. Chez certains groupes, le suivi est même gratuit.

Le leader européen est français et s'appelle Norgil, une franchise appartenant aux laboratoires Arlor Natural Scientific. Chiffre d'affaires : 4,7 millions d'euros en 2009, dont 66% réalisée par Norgil. D'autres instituts s'appuient sur la notoriété de leur créateur, comme les centres français Clauderer, dont la fondatrice est l'auteur de plusieurs livres à succès sur les problèmes du cheveu.