Par Olivier de Kerhor (Aurience International)
Pourquoi il vous faut un chasseur de têtes

Une compétence quittera votre société un jour ou l'autre, c'est inévitable. Nous ne faisons plus carrière comme autrefois, le changement crée l'évolution, et le turn-over maîtrisé est également indispensable pour l'entreprise.

Or, malgré ce contexte, les entreprises ne se tournent souvent vers un chasseur de têtes que lorsqu'elles ont épuisé toutes leurs ressources pour trouver l'oiseau rare. Et le bruit qui court depuis plusieurs mois que telle fonction est libre ne fait pas une bonne publicité pour le poste et encore moins pour l'entreprise. La seule solution à ce stade est de recourir à l'approche directe : les candidats chassés ne sont pas tout à fait les mêmes que les candidats cooptés ou en recherche active.

Chasse vs cabinet de recrutement
A ce stade, iI ne faut pas confondre un cabinet de chasseurs de têtes et un cabinet de recrutement ou de conseil en recrutement. Le chasseur de têtes va permettre à une entreprise, à son président, à ses actionnaires ou à son conseil d'administration, de trouver et d'intégrer le profil idéal, correspondant à leurs critères de recherche sur les plans opérationnel, stratégique ou technique. Il n'y a donc (à mon avis) aucun conseil en recrutement lors d'une l'approche directe, mais une aide à l'identification, à la validation et à l'intégration du candidat chassé.

Un échec de recrutement coûte cher"

Du temps et de l'argent gagné
Mais ne l'oublions pas : un mauvais recrutement, un recrutement mal défini, un candidat insuffisamment motivé, mal intégré, mal suivi et c'est l'échec. Cet échec coûtera une fortune mais restera souvent noyé dans la masse salariale. La rubrique honoraires n'est, elle, pas gérée de la même manière.

Prenons le cas d' un cadre (avec une rémunération annuelle de 60.000 €) qui s'avère ne pas faire l'affaire au bout de trois mois seulement. Le coût de cette embauche erronée est de 15.000 € de salaire + 50 % de charges (sans compter les frais de recrutement effectués en interne ou par annonce) soit au minimum 22.500 €.

A l'opposé, les honoraires d'un chasseur de têtes sont maîtrisés, définis à l'avance et proposent une garantie en cas de rupture du contrat de travail pendant la période d'essai. Dans ce cas, la facture d'honoraires est de 30 % maximum des 60.000€ , soit 18.000 € tout compris et sans perte de temps.

En cas d'échec, l'entreprise payera six mois pour rien"

Ceci n'est qu'un exemple volontairement choisi avec un salaire d'un cadre moyen. Nous pouvons imaginer le gain potentiel lorsqu'il s'agit d'un salaire bien supérieur. Imaginons un scénario avec un salaire anneul de 150.000 € (fixe + primes). Dans ce cas, en cas d'échec, l'entreprise payera six mois pour rien, soit 75.000 € + 37.500 € de charges = 112.500 €. Contre 45 000 € (30%) d'honoraires pour une approche directe de ce même cadre très supérieur.

La question des honoraires
On l'oublie trop souvent : le salaire est défini par l'entreprise qui embauche. Il n'y a donc pas d'inflation d'honoraires dans ce système. Malgré tout, certains voudraient nous faire croire que les chefs d'entreprise ne sont pas suffisamment responsables pour définir le "package" et que le consultant chasseur de têtes peut fixer seul les éléments contractuels pour un poste. Alors qu'il n'est pas dans son intérêt d'essayer d'augmenter le salaire dans le but d'augmenter ses honoraires.

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Se faire chasser

Toujours sur la question des coûts, on remarquera que les honoraires aux succès sont à la mode. Ce principe correspond à la demande des DRH et des managers opérationnels. C'est malheureusement pour nous la conséquence d'un métier non réglementé, comportant un trop grand nombre de cabinets ne respectant pas leurs termes et conditions contractuels Et aujourd'hui, les clients ne veulent plus payer pour voir.

Pour répondre à cette évolution, beaucoup de confrères ont mis en place des contrats au succès avec ou sans exclusivité pendant une courte durée, avec ou sans acompte, pendant une période définie à l'avance, afin de permettre au client d'être rassuré et de tester le savoir-faire.