Négociation : comment gagner

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	Prospects, clients, partenaires, syndicats...
	Négocier gagnant Parce qu'elle est un élément de la vie quotidienne, la négociation semble intuitive. Mais pour la pratiquer en entreprise dans les règles de l'art, il faut un zest de psychologie et une grosse dose de technique.

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SOMMAIRE

Dossier réalisé en janvier 2004 par Corentine Gasquet


Quand tout ne tient qu'à un fil... Pas de négociation sans préparation, pas de négociation sans improvisation. Jusqu'à la dernière minute des tractations, tout peut basculer.		Patrick Audebert-Lasrochas (HEC) "Les Français sont réputés pour être de mauvais négociateurs" La négociation n'est pas un travail de persuasion mais un échange de concessions.

Trois négociations vues de l'intérieur

"Je lui ai tourné le dos, il m'a rappelé et nous avons signé"
Alexandre Rambaud a raflé un client espagnol à la barbe de son concurrent.

"C'est un orthodoxe de la CGT qui a signé"
Dominique Laurent, DRH, a obtenu le feu vert des syndicats pour un régime de prévoyance.

"Ce n'était pas du bluff, j'étais sincère"
Thomas Martin a décroché un appel d'offres d'externalisation sans sacrifier ses marges.

Conseils Cinq principes pour bien préparer sa négociation Une bonne préparation, c'est une négociation à moitié gagnée. L'information en est le nerf de la guerre.		A lire, à suivre Une sélection d'ouvrages pour apprendre à négocier.
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Et toujours...


Négocier son salaire : ce qu'il faut faire Augmentera, augmentera pas ? Alors que le marché de l'emploi reste tendu, les hausses de salaire sont loin d'être tacites pour les cadres en 2004. Une seule solution : négocier, d'autant plus que trois entreprises sur quatre optent désormais pour l'augmentation individuelle. (décembre 2003)

Rédaction, Le Journal du Management	Retour à l'accueil