IA + SE... Un mix explosif ?

Le sales enablement renforce la compétence des équipes commerciales. Il est désormais épaulé par un outil puissant, l'IA, qui offre de nombreux avantages mais ne remplace pas les équipes.

L’IA soutient les équipes commerciales en leur fournissant des informations précises et précieuses, ainsi que toute une myriade d’outils pour mieux comprendre les clients, personnaliser leurs interactions et prendre des décisions plus éclairées. Même si cette technologie est parfaitement en phase avec les nouvelles réalités du marketing, il faut plutôt la considérer comme un collaborateur intelligent.

La base : bien comprendre le sales enablement pour parler d’IA

Le sales enablement vise à améliorer la performance des équipes de vente en leur permettant de travailler de manière plus intelligente et plus productive. Sans accroître la pression, mais de manière plus efficace et moins stressante, en évitant de perdre du temps sur des tâches répétitives, subalternes voire inefficaces. Grâce notamment à des outils, des ressources, des informations et des contenus adéquats.

Ceci implique la mise en place de différents processus, moyens et technologies qui vont venir soutenir les équipes commerciales à toutes les étapes du cycle de vente, de la génération de leads à la finalisation et au suivi des contrats. En passant notamment par la création de contenus, la mise en place de logiciels de gestion de la relation client, la formation et l’accompagnement dans la durée et au quotidien des équipes commerciales sur les meilleures pratiques de vente et les produits à mettre en avant, l’analyse des données pour mieux cibler les prospects et identifier les besoins…

L’IA appliquée au sales enablement

L'analyse prédictive constitue l'une des applications les plus courantes de l'IA dans le domaine du sales enablement. Elle s’appuie sur des algorithmes et des modèles d'apprentissage automatique pour analyser les données et automatiser certaines tâches liées à la vente. Ces modèles peuvent être entraînés à partir de grandes quantités de données historiques pour identifier les tendances, les schémas, les facteurs qui influencent les résultats des ventes. Ils peuvent ensuite être mis en œuvre pour prédire des résultats, aider à établir des perspectives de ventes plus précises et prendre des décisions éclairées. Les algorithmes d'apprentissage automatique peuvent aussi analyser l'utilisation des contenus tant par les vendeurs et les clients, afin d'identifier les contenus les plus efficaces à chaque étape du processus de vente.

L’IA est utilisée pour faire fonctionner des chatbots, des outils d’analyse conversationnelle pour orienter les clients et prospects et les aider à obtenir plus facilement les informations dont ils ont besoin sur un service ou un produit spécifique. Elle peut aussi servir à mieux cerner les besoins d’une cible, qualifier les prospects et les diriger vers les bons canaux de vente. Grâce à l’analyse conversationnelle, on peut détecter des grandes tendances ou des tendances nouvelles et affiner ainsi son approche commerciale et sa stratégie de relation client.

Elle constitue également un atout majeur en matière de coaching et de formation, en permettant de trouver immédiatement des arguments pertinents ou en fournissant des argumentaires. L’entreprise peut aussi s’en servir pour personnaliser ses offres après analyse des préférences de ses clients.

A quoi sert l'IA, au fond ?

Historiquement, l'IA a beaucoup amélioré le fonctionnement des outils d’aide à la vente en permettant aux commerciaux d’accéder plus facilement aux contenus et données dont ils ont besoin. Grâce aux outils d’aide à la vente basés sur l’intelligence conversationnelle, ils peuvent présenter des solutions claires et sur mesure en temps réel en se tenant parfaitement informés de l’évolution des offres qu’ils doivent présenter.

Enfin, au cas où l’on douterait de sa contribution finale aux profits de l’entreprise, selon une étude menée par McKinsey, la vente assistée par l’IA entraîne une réelle augmentation des revenus. 44% des organisations qui ont adopté l’intelligence artificielle passées en revue dans cette étude indiquent avoir réalisé des économies sur leurs coûts de fonctionnement. McKinsey évalue par ailleurs que ces mêmes entreprises sont plus enclines à envisager une augmentation de 10% de leurs revenus. 

Innover technologiquement, innover aussi dans la façon de commercialiser : voilà le double vecteur de la croissance future des entreprises.