15 check-lists pour le travail La check-list de la négociation commerciale

1. Définir les objectifs

Consulter les collègues qui ne participent pas à la négociation pour les impliquer

Prendre en compte les éléments financiers, psychologiques et politiques

Affiner les objectifs afin d'obtenir une fourchette haute et une fourchette basse

2. Etudier la partie adverse

Identifier les personnes qui participeront à la négociation

Réaliser une veille : presse, Internet, réseau professionnel...

Comprendre les éventuels rapports de force entre les différents protagonistes

Estimer les objectifs de la partie adverse

3. Analyser l'environnement

Prendre connaissance des précédentes négociations, s'il y en a eu, et interroger les protagonistes

Analyser le contexte : conjoncture, concurrence, innovation, tendances...

Prendre en compte l'environnement de la négociation : lieu, contexte...

4. Arrêter une stratégie

Choisir entre une approche plutôt coopérative ou plutôt conflictuelle

Définir les points de compromis possible et les aspects non-négociables

Déterminer le scénario à suivre pour atteindre les objectifs

5. Prévoir le déroulement

Déterminer le rôle de chacun, si la négociation se fait à plusieurs

Prévoir une issue en cas d'échec

6. Réussir la négociation

Se retrouver avec ses partenaires avant la négociation pour être au clair sur la stratégie et le rôle de chacun

Se rappeler les objectifs à atteindre et les points non-négociables

Se montrer ouvert face à la partie adverse