Robert Massarelli (R.M. Partners Consulting)
"Il faut sans cesse pousser la porte des entreprises"

Après une carrière salariée, Robert Massarelli se lance à 52 ans dans le conseil en management comme indépendant. Il revient sur les difficultés auxquelles il a dû faire face et livre ses conseils pour réussir dans cette activité.

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Témoignage Y. Cavarec

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	Se lancer en solo
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Responsable régional dans les assurances pendant près de trente ans, Robert Massarelli se lance comme consultant indépendant début 2005. Ses atouts : ses compétences commerciales et managériales. Son point faible : une connaissance insuffisante des métiers du conseil. Témoignage.

Pourquoi êtes-vous devenu consultant indépendant ?
Robert Massarelli. J'ai choisi de devenir consultant pour plusieurs raisons. J'étais directeur régional dans un groupe d'assurance depuis 26 ans : j'encadrais une force de vente de 40 personnes dans le domaine de la gestion de patrimoine. A 52 ans, je me suis retrouvé sur le carreau après un plan de restructuration. De plus, le métier de consultant m'a toujours attiré pour sa dimension conseil et l'expertise qu'il nécessite. C'est très valorisant. Et bien sûr, j'avais envie d'entreprendre, sinon j'aurais pu rentrer dans un cabinet déjà formé.

Comment avez-vous défini votre nouvelle activité ?
Au départ, on se demande ce qu'on peut apporter. J'ai donc commencé par recenser mes compétences : managériales, commerciales et financières, du fait de mon métier. J'ai en outre suivi un master pour améliorer mes connaissances en marketing et en stratégie. Cette palette de compétences me permettait de toucher un peu à tout. Je me suis donc lancé sur plusieurs orientations : le conseil en recrutement, en management des hommes et en développement commercial.

Je me fixe des objectifs quantitatifs tels que 25 entreprises prospectées par semaine."

Mais on ne paraît pas crédible avec une telle variété de domaines. Je me suis donc recentré sur ce que j'aimais particulièrement faire et j'ai reformulé mon offre vis à vis du client. Maintenant, je propose aux entreprises de renforcer leur efficacité commerciale et j'adapte ensuite mon action en fonction de leurs besoins. Afficher une offre claire permet d'avoir un discours cohérent face au client.

Quelles difficultés avez-vous rencontrées et comment les avez-vous surmontées ?
En tant que consultant, il faut tout faire par soi-même. Que ce soit la publicité, les factures, les mailings... tout est à créer. C'est un facteur d'inertie car cela représente un temps monstrueux. J'ai sollicité une agence de communication pour la création de mon site Internet et la création de mon logo, entre autres.

En revanche, je suis contre l'idée d'externaliser la prospection commerciale. Les "call centers" ne sont pas efficaces et ne permettent pas d'avoir une bonne perception du prospect.

J'essaye également d'échanger au maximum avec d'autres consultants lors de réunions, à la Chambre de commerce et d'industrie, etc. Le réseau, professionnel comme personnel, est très important car il permet de ne pas être isolé.

Comment gérez-vous votre temps entre la prospection, le travail administratif et les missions ?

Au départ, on se demande ce qu'on peut apporter. J'ai donc commencé par recenser mes compétences."

J'ai souhaité dès le départ travailler dans des locaux extérieurs à mon domicile pour avoir le sentiment d'aller au bureau chaque matin. Une fois sur place, il est indispensable de planifier ses tâches et de consacrer des plages horaires conséquentes à la prospection. Je me fixe aussi des objectifs quantitatifs tels que 25 entreprises prospectées par semaine.

Je passe également beaucoup de temps à rédiger chacun de mes devis : près de deux heures.

Comment vous y êtes-vous pris pour fixer vos tarifs ?
Je n'ai pas encore déterminé le "juste prix". Au début, j'ai fixé un tarif rond de 1.000 euros hors taxe par jour de mission. Je me suis vite rendu compte que c'était trop cher pour le secteur. Je travaille en région Paca et je m'adresse principalement à des PME. Sur ce marché, certains consultants proposaient la journée à 350 euros. Des collègues parisiens, à l'inverse, m'ont dit que mes tarifs n'étaient pas assez élevés pour garantir ma crédibilité. Aujourd'hui, je m'adapte en fonction de l'enjeu de la mission et de l'entreprise à laquelle je m'adresse. Si mon intervention peut lui faire gagner beaucoup d'argent, je facture plus cher. Inversement, je prospecte actuellement les écoles de gendarmerie et je sais que mes honoraires devront être les plus bas possibles.

Si vous pouviez recommencer depuis le début, que changeriez-vous ?
D'abord, j'intègrerais un cabinet pour profiter de sa structure administrative et être dans une "ambiance professionnelle". Cela permet également de se sentir moins précaire et d'apprendre les ficelles du métier plus vite.

Ensuite, je n'aurais pas loué de bureaux tout de suite car avant d'investir, il faut trouver des clients. Cette dépense a plombé ma trésorerie et aujourd'hui, je suis obligé de travailler chez moi. Si c'était à refaire, je prendrais un local beaucoup plus petit et le moins cher possible : tant qu'on n'est pas connu, il est inutile d'avoir pignon sur rue.

Afficher une offre claire permet d'avoir un discours cohérent face au client."

Enfin, il est impératif de se faire connaître. Je serais plus agressif, avec une cible plus large, et je ne passerais peut-être pas par les mêmes canaux. La réalisation d'un site Internet et l'impression de plaquettes et d'un catalogue de formation ne m'ont rien apporté, si ce n'est du travail supplémentaire. Je privilégie dorénavant le contact direct .

Quel est le meilleur et le pire aspect de cette profession ?
La plus grande satisfaction, c'est le sentiment d'avoir son entreprise, d'être responsable de sa création et de son développement. On entre également en contact avec des gens différents. C'est euphorisant. La satisfaction est totale lorsque le revenu suit et que l'on arrive à faire face à sa trésorerie.

Le pire, c'est le manque d'effervescence professionnelle, surtout lorsqu'on est habitué, comme je l'étais, aux structures de grande taille. Enfin, les débuts sont très difficiles. Il faut sans cesse pousser la porte des entreprises : l'aspect commercial est très important dans ce métier. Il faut relancer encore et toujours les prospects pour occuper le terrain et avoir des résultats à moyen terme.

Site

R.M. Partners Consulting

Que diriez-vous à quelqu'un qui souhaite se lancer comme indépendant ?
Il faut du courage. Et surtout, faire entrer du business avant d'investir. C'est comme cela qu'on peut sentir le marché et proposer une offre à valeur ajoutée pour le client. Il ne faut pas non plus être effrayé par la précarité.

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Parcours

1er janvier 2005 : consultant indépendant en efficacité commerciale.
1978 -2004 : manager d'un centre de profit et animateur de forces commerciales au sein d'un grand groupe international d'assurances.
1974-1978 : responsable adjoint en supermarché alimentaire.
Formation : 3ème cycle en management