Travailler avec des équipes internationales Choisir la bonne stratégie pour négocier

Pour mener efficacement une négociation avec un étranger, il est judicieux de se poser la question de comment se prend la décision. On distingue deux cas principaux. Les cultures ayant une conception linéaire du temps et un fondement individualiste vont être sur le mode de la rationalité. "Un Anglo-saxon sera dans l'urgence, explique Olivier Meier. Il optimisera son temps dans sa présentation comme dans sa manière de réfuter les objections dès qu'elles arrivent. Toute digression viendra le perturber dans sa démonstration."

"Les Latins vont utiliser une technique d'enveloppement, en retardant la décision jusqu'à ce qu'ils aient décelé les faiblesses de l'autre" (Olivier Meier)

Inversement, une culture plus collectiviste jouera sur la variable temps. C'est vrai pour les Asiatiques comme pour les Latins. Ils apprendront à connaître leur interlocuteur, peu importe le temps que cela prendra. "Les Latins vont ainsi utiliser une technique d'enveloppement, en retardant la décision jusqu'à ce qu'ils aient décelé les faiblesses de l'autre."

Pour les Asiatiques, la démarche de prise de décision peut sembler longue et obscure mais une fois l'accord signé, les choses iront en revanche très vite. S'il est toujours utile de savoir qui est le décisionnaire final, il ne faut en revanche pas chercher à sauter les étapes. "Même s'il a tout pouvoir, le grand chef peut être influencé par le petit échelon intermédiaire", met en garde Laurent Goulvestre. Pas question, donc, de braquer qui que ce soit.