Travailler avec des équipes internationales Décrypter les non-dits

Outre la barrière incontestable de la langue, échanger avec un partenaire étranger est également rendu difficile par des codes différents en termes de communication, verbale comme non verbale.

Dans les cultures dites explicites, comme les Américains, les Allemands ou les Scandinaves, pas de souci à se faire : ce qui est pensé sera dit. Ce qui conduit parfois à l'échange d'un nombre trop important d'informations, parmi lesquelles il faudra ensuite faire le tri. "Avec ces cultures, le mieux est d'aller à l'essentiel, sans chercher les sous-entendus : il n'y en a généralement pas", assure Laurent Goulvestre. Le corollaire est que le silence y est perçu comme une gène. "On préfère la parole. Intervenir à bon escient dans une discussion est signe de tempérament voire de leadership", note Olivier Meier.

Dans une culture implicite, au contraire, le silence est roi. "Il est signe de respect, suivant la règle qui parle peu écoute beaucoup, précise le chercheur. Il n'est pas innocent que dans une négociation avec un Asiatique, le décisionnaire soit souvent la personne en retrait, qui n'intervient pas mais observe." En conséquence, un manager occidental devra aller chercher l'information par des questions précises. "Il ne faut pas laisser d'alternatives et ne pas hésiter à reformuler les propos de son interlocuteur", indique Laurent Goulvestre. En somme, prendre le temps d'aller au bout du pourquoi, sans se satisfaire de ses demi-réponses. Etablir une relation de confiance facilite grandement la compréhension de ces non-dits, même si cela ne suffit pas.